Vendas Quem é quem em Vendas? Gerente de Vendas “chato” ou Vendedor “chorão” ?

Por Allynson Lymer 

Mantemos uma Newsletter digital gratuita, com artigos de vendas, dicas e técnicas de vendas e é bastante comum recebermos e-mails de profissionais de vendas, com comentários, casos e solicitações de dicas mais específicas sobre técnicas de vendas, sobre como vender mais e também de como podem manter-se motivados. Esta semana, um destes e-mails me chamou bastante a atenção. Com a devida autorização, segue transcrito exatamente da forma como o recebi:

“Allynson, estou tendo algumas dificuldades com meu Supervisor de Vendas: as cobranças são muitas, em cima de relatórios e vendas, aí você deve pensar, este é o papel dele… sim eu sei que é… e o meu é vender… mas gostaria que ele fosse mais atento, ele é disperso só sabe mandar, até as gestões semanais e mensais não é ele quem faz, quando pedimos a resolução de um problema demora semanas para resolver, mas não resolve, fala que devemos documentar tudo via e-mail, mas não lê nenhum e-mail, diz que só lê e-mails do primeiro cliente que é o dono da empresa, só sabe cobrar e falar que era o bom no ultimo emprego, que as vendas eram milionárias, que ganhava bem, quer dizer por que caiu o padrão? Porque saiu de uma empresa multimilionária e veio para uma empresa que não deve ganhar nem R$ 2.000,00 por mês, tem gosto por humilhar as pessoas, expor perante os companheiros, isso deixa a equipe irada, ninguém gosta dele e o relacionamento é péssimo e outra, ele cobra vendas, mas apenas um consultor dos diversos que temos tem carteira de clientes forte, os demais tentam conquistar novos clientes, mas o critério de avaliação de cadastro é tão exigente que não conseguimos novos clientes, resumindo será que todos da equipe de vendas vendem mal, será que ele que é péssimo gerente de vendas? Estou muito desmotivada com isso tudo, a gestão que ele envia diz “você está puxando o resultado para baixo, desse jeito me deixa preocupado, tenho um banco de currículos comigo de vendedores e a qualquer momento posso utilizá-lo, controle o emocional…” essas são algumas das pérolas dele. Aguardo suas palavras de conforto e incentivo!”

Resolvi escrever a resposta na forma deste artigo de vendas.

E agora?

Quem é quem em vendas?

Por um lado, temos o gestor de vendas (pode ser um supervisor de vendas, coordenador de vendas, gerente de vendas – o nome pouco importa, o que importa é sua função) essa pessoa tem como papel principal, extrair de sua equipe comercial os melhores resultados em vendas possíveis, e acreditem, com certeza ele será cobrado por isto, pois ele foi contratado com esta missão. Adicione ainda que, caso a equipe de vendas não obtenha os resultados esperados, muito provavelmente o primeiro a ser mandado embora será este gestor de vendas e não os vendedores, como num time de futebol, se ele vai mal, trocam o técnico!

Agora, existem maneiras e maneiras de se liderar uma equipe de vendas. Já começamos pela palavra: liderança. Liderar é o mesmo que chefiar? Definitivamente não. O chefe é aquela figura que apenas cobra os resultados, é extremamente racional, tomando atitudes passivas com relação às metas e suas decisões são baseadas em suas próprias necessidades, não nas necessidades de sua equipe de vendas ou da empresa. Chefes estabelecem poder, mandam e desmandam, tem pouca ou nenhuma habilidade de lidar com os vendedores, insensibilidade é uma de suas características, é extremamente centralizador e existe uma incoerência entre seu discurso e sua atitude. Um gestor de vendas que tem como base este modelo de gerir uma equipe de vendas, pode até conseguir algum resultado, mas o custo é muito alto: clima tenso, falta de confiança, baixa ou nenhuma retenção de vendedores talentosos, uma cultura baseada no medo, equipe desmotivada, fofocas… Será que estes elementos ajudam ou atrapalham a equipe de vendas a obter resultados superiores em vendas?

Por outro lado, temos os gestores de vendas que baseiam seu modelo de gerir uma equipe de vendas através da verdadeira liderança, eles exercem influência (positiva) junto aos seus vendedores! Ele inspira seus vendedores a atingirem os melhores resultados sem perderem o foco em resultados, tomam atitudes pró-ativas em relação às metas e suas decisões são baseadas nas necessidades de sua equipe e da empresa. Desenvolvem grande habilidade de lidar com pessoas (vendedores) e tem uma grande sensibilidade. Sabe delegar, acompanhar, lidar com os diversos tipos diferentes de vendedores. Verdadeiros líderes de vendas sabem, antes de qualquer coisa, ouvir!

Perguntam-se constantemente:

O que eu preciso fazer para ser um líder de vendas melhor?
Como eu e a empresa podemos ajudar os vendedores a atingirem melhores resultados?
Quais necessidades eles têm que nós não satisfazemos?
Sou um líder de corpo, mente e alma?

Líderes de vendas conseguem alinhar os objetivos pessoais dos vendedores com os objetivos a serem conquistados pela empresa. Comunicam com elegância e inspiram um propósito maior de trabalho, não somente baseado em recompensas financeiras e sabem exatamente a medida equilibrada de cobrar e pressionar os vendedores na hora correta, reconhecendo e elogiando suas conquistas e principalmente tem uma coerência entre seu discurso e suas atitudes.

Não é uma tarefa fácil, mas os RESULTADOS compensam. A Fundação Dom Cabral elaborou uma pesquisa sobre o impacto dos programas de desenvolvimento da liderança nas empresas:

Melhoria da Produtividade – 87%
Melhoria do Clima – 79%
Redução de Custos – 74%
Melhoria da Imagem Externa – 56%
Melhoria da Rentabilidade – 57%
Aumento da Receita – 50%

Nos dias de hoje, altamente competitivos, as organizações não podem se dar ao luxo de seguirem modelos ultrapassados de gestão, mantendo cargos de chefia. A grande maioria destas práticas e modelos estão baseados em experiências de um mundo (e de pessoas) que não existem mais.

Creio que existem informações e motivos suficientes para que os gestores de vendas revejam seu modelo de gestão. Liderar uma equipe de vendas é desenvolver a consciência de que o seu sucesso será o sucesso de sua equipe de vendas!

Mas e o VENDEDOR?

É fato que a maioria dos vendedores não gosta de ser chefiado. Eles querem ser inspirados. Mas isto justificaria a falta de resultados? Não é novidade também que uma das áreas em que os profissionais mais sofrem pressão é a de vendas. Os vendedores são contratados e pagos para gerarem resultados e naturalmente serão cobrados por isto. Se você não está disposto a suportar a pressão que é trabalhar sempre com base nos resultados atingidos, talvez vendas não seja sua área (talvez esteja na hora de rever seus conceitos, pois hoje em dia, qual profissão não seremos cobrados por nossos resultados?).

Um vendedor só tem dois caminhos: o da acomodação ou o do sucesso. A maioria prefere o da acomodação. Vamos refletir sincera e profundamente sobre o quanto nós, seres humanos, temos dificuldades em lidar com mudanças, em evoluir constantemente. Preferimos, na maior parte das vezes, mantermos nossa zona de conforto, onde tudo está sob nosso controle, onde temos total certeza do que vai acontecer e quando encontramos o fracasso (a acomodação inevitavelmente leva ao fracasso) nossa primeira atitude é dar desculpas e reclamar. Especialmente nós, vendedores. Isto tem uma razão psicológica, buscar uma desculpa ameniza a dor do fracasso, não é uma questão de má fé, mas sim de sobrevivência e conforto emocional.

Porém, a verdade é uma só: “As desculpas perpetuam o fracasso… ou nós temos resultados ou nós temos desculpas, não é possível ter os dois…”

Em nossos cursos e palestras de vendas, costumo perguntar qual a taxa de conversão dos vendedores presentes. É espantoso, mas menos de 20% sabe com precisão qual é sua taxa de conversão (uma boa parte, sequer sabe o que isto significa). Pergunto também sobre quais os seus principais objetivos e novamente, poucos sabem descrever com exatidão seus objetivos para os próximos 12 meses, por exemplo. Quando pergunto quais os motivos ou dificuldades que os impedem de venderem mais e atingirem o sucesso, é difícil controlar a sala com tantas colocações e respostas.

Imagine a seguinte situação: você recebe uma base de dados, um mailing de possíveis clientes com 1.000 nomes (o que é normal no dia a dia de vendas), porém neste caso, vai haver uma incrível diferença: você tem a garantia de que 100% daquelas pessoas na lista vão comprar com certeza absoluta e inexorável seu produto ou serviço! Pergunto: Você trabalhará esta lista da mesma forma que outra qualquer? Ou você terá um empenho muito maior, esquecendo até mesmo do cafezinho, do almoço, do bate papo, do Orkut, do MSN… Se você for um ser humano normal, é muito provável que você trabalhará nesta lista com uma disciplina que nunca trabalhou antes.

Um vendedor só pode chegar ao sucesso quando realmente compromete-se (consigo mesmo) a trabalhar realmente com afinco, escolher o entusiasmo ao invés do marasmo, dedicar-se em sua profissão com preparação contínua, desenvolvimento de novas habilidades, técnicas de vendas e principalmente adquirindo comportamentos e atitudes vencedoras e extraordinárias. Os vendedores de sucesso têm paixão: por eles mesmos, por vendas, por sua empresa, pelo cliente, por mudanças.

Sabem que uma venda e o sucesso não ocorrem por acaso, mas faz parte de um processo que demanda tempo, disposição, diligência e comprometimento.

Perguntam-se constantemente:

O que eu posso fazer para aumentar minhas vendas agora?
Como posso melhorar minha taxa de conversão?
Quantos novos negócios eu gero sozinho, independente da empresa e do meu líder de vendas?
Estou realmente comprometido com minhas metas, minha empresa e meu cliente?
Estou empenhando todo meu potencial e utilizando meus melhores recursos e atitudes neste exato momento?

Uma empresa hoje espera muito mais de um vendedor do que ele foi pago para fazer (acostume-se com isto). Fala-se muito hoje do vendedor intra-empreendedor, ou seja, aquele que pensa, fala e tem atitude e comprometimento como se fosse realmente o dono do negócio.

Neste momento, não pense em “esganar” seu gestor de vendas, e que ele também não pense o mesmo em relação a você. Os conflitos e a harmonia estão inseridos dentro do cenário de vendas, temos que entender o que os une e trilhar a jornada consistente e incessantemente para a atingirmos nossas metas.

Estes fatores, aliados ao desconforto de tempos difíceis, podem aumentar o estresse do ambiente de trabalho e tanto vendedores como gestores de vendas, acabam por chegar aos seus limites e as cobranças começam a ficar desumanas. Ambos precisam constantemente de reciclagem, de capacitação, de treinamento em vendas (não somente técnicas de vendas, mas também e especialmente, treinamento comportamental em vendas), recebendo uma mensagem de força emocional e superação de limites.

Nenhuma equipe de vendas existe ou funciona sem o ser humano. O grande desafio dos gestores de vendas é conseguir que seus vendedores aceitem novos desafios, responsabilidades e não só atinjam como superem suas metas. Que possam se adaptar às circunstâncias e cenários cada vez mais complexos, desempenhando suas atividades cada vez mais eficazes, sendo cada vez mais produtivos. E o desafio dos vendedores é fazer tudo isto, sem necessariamente, dependerem de um gestor ou de estímulos externos.

Importante percebermos que todos estes fatores estão ligados ao comportamento humano, que é regido pelo equilíbrio, ou não, das emoções e razões de se fazer, ou deixar de fazer algo, com excelência ou displicência. E quando tomamos consciência mais ampla do cenário em que estamos inseridos, quando conhecemos um pouco mais sobre seres humanos e suas atitudes e reações, quando compreendemos a extensão das nuances do comportamento humano, será possível, a partir daí, MELHORAR OS RESULTADOS EM VENDAS, a começar pelo Clima Organizacional, com um ambiente propício a superação de desafios e conquista de metas.

E aqui o RH das empresas tem papel fundamental, pois estes colaboradores que tanto já ajudaram as empresas devem ajudá-los a migrar de atitude e postura, frente as novas práticas de gestão de liderança em vendas. Principalmente com os atuais recursos de se mapear as habilidades e competências para se determinar que tipo de curso ou capacitação é o mais adequado para este gestor e profissionais de vendas.

“Em todas as ocasiões, mantenha a mente aberta para a mudança. Receba-a de braços abertos. Corteje-a. Somente através do exame e reexame de suas opiniões e idéias você poderá evoluir.”

Dale Carnegie

Qual palestrante de vendas você conhece que vivenciou estas experiências? Qual treinador comportamental em vendas insere em seus conteúdos Técnicas de Vendas Comportamentais que contemplam as necessidades humanas, integradas com os resultados de negócios consistente e inerentes ao ambiente comercial de qualquer empresa?

Ótimos negócios e vendas!!!

Equipe Lymer & Associados

*Allynson Lymer é Treinador Comportamental e Palestrante de Vendas, Trainer e Master Practitioner em PNL com 14 anos de vivência na área comercial, Especialista em Técnicas de Vendas Comportamentais e Head Trainer do Programa de Formação em Técnicas de Vendas Comportamentais da Organização Lymer & Associados.

Equipe Lymer & Associados 
www.tecnicasdevendas.com.br

7 maneiras de cativar o cliente e vender mais

                                                                    

Por Cida Silva

Quer vender mais e melhor? Então siga estas dicas:

1. Abordagem – Aborde o cliente com um sorriso ou um semblante alegre. Deseje-lhe um bom dia, uma boa tarde ou uma boa noite, procure saber o nome dele e passe a chamá-lo da maneira que ele lhe disser.
2. Por trás ou pela frente? – Jamais aborde o cliente pelas costas; sempre o surpreenda pela frente. Afinal, você é vendedor, e não bandido.
3. Palavras jogadas ao vento – Não perca tempo com expressões desgastadas e que os clientes não suportam mais, como: “Posso ajudá-lo?”; “Você já foi atendido?”; “Está precisando de quê?”; ”Você precisa de alguma coisa?”. Troque todo esse arsenal sucateado por novas armas de conquista, e uma delas é, sem dúvida, um cumprimento adequado.
4. Carinho é bom, mas nem tanto – “Meu bem”, “meu amor”, “querida”, “anjo”, “flor”, “fofa”, “bacana”, “doutor”, “irmão”, “amigo”, “colega”… ai!, chega a doer nossos ouvidos. Essas expressões muitas vezes transmitem falsidade e pouco profissionalismo. Chame o cliente pelo nome: é mais fácil, prático e torna o vendedor um ser genuíno.
5. Faça perguntas inteligentes – Para descobrir do que o cliente precisa, basta perguntar-lhe. Porém, tais perguntas precisam ser feitas de maneira natural. O cliente não deve se sentir ameaçado, como se estivesse em um interrogatório policial. Use perguntas abertas, por exemplo: “Qual tipo de sapato você prefere?”; “Qual marca você costuma usar?”. E também faça perguntas fechadas, como: “É para você ou é para presentear?”; “A pessoa para quem você está comprando gosta de brincos grandes ou pequenos?”.
6. E se o cliente estiver só olhando? – Se esse for o caso, qual é o problema? As lojas estão com as portas abertas para o cliente ter a liberdade de entrar e sair quando quiser. Se não fosse assim, colocaríamos grades, portas blindadas com interfones, seguranças armados nas lojas, e só entraria nelas quem realmente fosse comprar. Mas, como as coisas não são assim, deixe o cliente olhar, tocar, experimentar e, se não levar, isso é um direito dele. O mínimo que você, vendedor, deve fazer é entregar um cartão seu ou da loja, agradecer-lhe a visita e colocar-se à disposição para novas consultas. Fazer cara feia, abandonar o cliente e desfazer-se dele é um comportamento muito infantil e um convite para que ele jamais volte à sua loja.
7. Cuidado, a última impressão é a que fica – Despedir-se do cliente, desejar-lhe um bom Carnaval, um excelente fim de semana, um bom feriado e agradecer-lhe pela compra é, no mínimo, elegante e educado. Dependendo da situação, deve-se ajudá-lo a levar as compras até o carro, encaminhá-lo corretamente ao caixa e/ou entregar o produto nas mãos dele. Cabe ao caixa entregar o troco, o cartão e o carnê nas mãos do cliente, e não simplesmente jogá-los no balcão. O cliente percebe essas delicadezas e se torna fã da loja.

Lembre-se: da próxima vez que o cliente entrar na sua empresa, pratique essas sugestões e tenha SUCESSO!

Cida Silva é diretora e instrutora da En Theos Consultoria e Treinamentos.

Planejar: começar, reestruturar e continuar

Por Romulo Gutierrez

As premissas do planejamento estratégico nos demonstram que aproveitar os “insucessos empresariais” pode ser a chave para um período de conquistas.

Foco no cliente, grande concorrência, novos mercados, demandas flexíveis e incessante busca pela excelência. Esses são apenas alguns dos elementos que compõe o capcioso e acirrado mercado empresarial deste início de século.

Nesse sentido, empresas dos mais variados portes e segmentos articulam uma série de estratégias com o objetivo de conseguir triunfo nesse mercado cada vez mais competitivo e exigente. Mas será que de fato cumprimos todas as fases de um planejamento estratégico?

Geralmente, nesta época de transição entre final de ano e início de ano os diversos departamentos das organizações, fazem um check-list dos objetivos e metas conquistadas no ano que passou e começam a repensar os desafios e alvos pretendidos para o ano que começa. Até então, nenhuma novidade, mas e os objetivos e as metas que não foram atingidos? Devem ser esquecidos? Será realmente necessário criar um novo metiê de procedimentos e estratégias para os alvos não conquistados?

Corroborando as ideias de diversos especialistas em estratégias empresariais, pode-se detectar que um planejamento estratégico eficiente deve ter uma fase denominada Fase de Controle ou Corretiva, a qual, na prática, consiste no controle dos objetivos atingidos, além de correções em algumas estratégias que falharam durante o processo.

Em síntese, nem sempre o melhor é recomeçar do zero! Nesta época, em que o delineamento de novos projetos é uma constante nas organizações, é irrefutável que os gestores também avaliem os insucessos de alguns objetivos não atingidos, propondo pequenas intervenções (novas estratégias) para que estes se materializem nas próximas conquistas da empresa.

“Lembre-se de cavar bem o poço antes de sentir sede”, esse famoso provérbio chinês deve ser uma verdade para qualquer empresa que pretende continuar competitiva. Entretanto, “cavar o poço até que de fato se encontre água, não deixando as escavações pela metade” é uma premissa estratégica que não deve ser desconsiderada neste começo de ano.

Thomaz Edson, o maior inventor de todos os tempos, precisou de milhares de tentativas até encontrar o filamento correto para colocar em funcionamento a primeira lâmpada elétrica de nossa história. Nós, gestores, precisamos aprender a insistir mais! Não nos erros, mas em caminhos variados que possam levar nossas empresas às posições de vanguarda.

Portanto, ao planejar sua empresa para o ano de 2012, não deixe nenhum poço pela metade, pois descobrir a água mais cristalina já encontrada pela sua equipe pode estar apenas alguns centímetros debaixo dos seus pés.

Romulo Gutierrez é professor universitário, escritor e sócio diretor da RG Palestras Motivacionais e Treinamentos.
Visite o site: www.romulogutierrez.com.br

Sua atitude determina seus resultados em vendas

Por Fernando Oliveira

Freqüentemente sou perguntado sobre o que eu considero mais importante para que a pessoa se torne um vendedor de sucesso. Por isso, essa semana, o artigo é para você profissional de vendas, iniciante ou não, e que tem muitas perguntas na cachola, como as que vêm a seguir… O que diferencia o vendedor comum, do vendedor campeão? Quais são as características que cada um possui para ter resultados tão diferentes? E finalmente, o quê o vendedor deve fazer para ser um campeão na área em que atua?

Pense.

Ser um campeão em vendas não é tarefa fácil, é preciso muita determinação, persistência, e principalmente ter uma atitude entusiástica. Muitos vendedores não conquistam resultados expressivos em vendas, porque confundem entusiasmo com otimismo.

Existe uma grande diferença entre um e outro. Ser otimista é acreditar que as coisas vão dar certo. É o caso daquele vendedor que fica rezando e dizendo; “se Deus quiser” esse telefone vai tocar e eu vou vender! Enquanto que o vendedor com atitude entusiástica, é mais pró-ativo, e está sempre com um sorriso no rosto, ele acredita em seu produto, conhece os benefícios que ele oferece às pessoas, mas além disso, também faz alguma coisa para que as vendas aconteçam. Ao invés de ficar com os dedos cruzados esperando os clientes chegarem. Ele conhece a frase que diz que; “O ataque está jogando para ganhar e a defesa está jogando para não perder”.

Existe outro ponto determinante que faz toda a diferença na hora de colher os resultados em vendas. Enquanto o vendedor comum se pergunta; “Por que não consigo vender”? “Por que não consigo ser atendido pelo meu cliente potencial”? O vendedor campeão pergunta; “Como posso ajudar meu cliente a obter os resultados que deseja”?, “Como posso melhorar meu relacionamento com os clientes que já possuo”? A diferença entre um e outro, está nas perguntas que cada um faz para si mesmo com freqüência.

O vendedor campeão possui sempre uma atitude impecável e está sempre se perguntando como pode ajudar seus clientes, enquanto o outro pensa apenas em bater a meta do mês. Importe-se mais com as pessoas do que com suas metas de vendas, e como conseqüência você poderá superar todas as metas

Fernando Oliveira

Cuidado para não se acostumar com a paisagem

Por Professor Marins

Um dos maiores perigos que enfrentamos na vida é o de nos acostumarmos com a paisagem.
Acostumar com a paisagem significa não enxergar mais os detalhes das coisas que vemos todos os dias, dos ambientes em que vivemos o nosso dia a dia. Como vemos sempre a mesma coisa, estamos sempre naquele lugar, já não prestamos mais atenção e as coisas erradas, quebradas, sujas. Como estamos sempre com as mesmas pessoas elas se tornam parte da paisagem e não damos mais a atenção que deveríamos dar a elas. Passamos a não tratar bem, com respeito e polidez, as pessoas com quem convivemos diariamente. A verdade é que nos acostumamos com aquela paisagem e ligamos nosso piloto automático.

Vejo empresas com paredes sujas, cantos quebrados, salas de espera mal arrumadas, banheiros sujos e mal cuidados e até plantas secas em vasos secos. Quando chamo a atenção, as pessoas da empresa se surpreendem. Elas não enxergam mais aquilo tudo. Elas se acostumaram com a paisagem.

Conheço subordinados que perderam o respeito em relação a seus chefes e chefes que perderam o respeito em relação a seus subordinados. Esse relacionamento diário fez com que ambos os lados não prestassem mais atenção ao que falam, aos como falam, como se comportam, etc. O mesmo acontece com velhos clientes e velhos fornecedores. Eles acabam fazendo parte de nossa paisagem e aí não damos mais a atenção que dávamos a eles e até acabamos perdendo o respeito que deveríamos ter.

Na vida pessoal é a mesma coisa. A nossa esposa, o nosso marido, nossos filhos e até pais e amigos começam a fazer parte de nossa paisagem e não damos mais a atenção que deveríamos dar a eles. Perdemos o respeito que se traduz em gentileza, consideração, em ouvir com atenção e levar a sério o que dizem.

Há até mesmo o risco de nossa imagem começar a fazer parte da paisagem e não percebemos mais o quanto estamos gordos, feios, mal vestidos e até com falta de cuidados em nossa higiene pessoal. Aquela imagem que vemos todos os dias no espelho acaba fazendo parte da paisagem como se não pudesse ser mudada.

Cuidado, pois, para não se acostumar com a paisagem. Preste atenção!

Pense nisso. Sucesso!

O que fazer quando o cliente diz: “Estou só olhando, vou dar uma pesquisada e volto depois

Por Marcelo Ortega

A maioria dos vendedores teme essa frase como resposta.  No entanto, o vendedor é quase sempre o grande responsável por ter esse posionamento de seus clientes, entenda por que:

1º. Clientes detestam  ser pressionados  e nem sempre tem uma visão formada do que comprar.
2º. Vendedores afoitos pela venda  demonstram ansiedade e transparecem ao cliente que tanto faz se ele vai sair com o produto desejado ou não
3º. A venda não é um processo unilateral, ou seja, o vendedor não é o personagem definitivo para que tudo aconteça.
4º. Clientes não gostam que vendam para eles, mas eles adoram comprar- frase de Jeffrey Gitomer (autor do Best Seller – A bíblia das Vendas).
5º. O melhor comportamento para obter respostas e definições mais efetivas de que o cliente está no caminho da compra é essencialmente, saber fazer perguntas certas, agir consultivamente, com envolvimento, com verdadeiro interesse no cliente, portanto, é preciso entender antes de atender.

Clientes gostam de ouvir novidades, receber perguntas que o ajudem a definir sua necessidade, saber que terá ganhos quando comprar algo com você, e neste sentido, um vendedor de sucesso sempre deixa  o cliente com uma mensagem final memorável. Se sua apresentação for apenas uma cotação de preços  e um monte de vantagens do produto, não passa de uma proposta comum, acredite. Mas se você acrescentou ao cliente uma mensagem personalizada que enfocou benefícios específicos para ele procura, inclusive, fez um brilhante atendimento, com sintonia, foco, atenção e muito entusiasmo, seu produto deixou de ser apenas mais um, é aquele que ele lembrará, irá considerar como opção de compra e normalmente tende a comprar.

Pense nisso e muito sucesso, com inteligência em vendas.

Abraços
Marcelo Ortega

Fonte: O que fazer quando o cliente diz: “Estou só olhando, vou dar uma pesquisada e volto depois” | Portal Carreira & Sucesso  

A fogueira das vaidades! (O que a escola não ensina!)

Bruno Soalheiro

Uma das características mais fortes e marcantes de nossa espécie é sem dúvida a sociabilidade, a vontade de pertencer a grupos, de ver e ser visto, de apreciar e ser apreciado. Ferramentas inéditas de interação social, como o onipresente FACEBOOK evidenciam isto de forma assombrosa.

Não tem jeito, a gente quer ver e ser visto, falar e ser ouvido ( e ouvir) , apreciar e ser apreciado. Aliás, há quem afirme que este é o maior anseio de qualquer ser humano adulto: ser apreciado. (legitimamente, de preferência).

Vou repetir: todo mundo gosta de ser apreciado. A gente até se penteia por causa disso.

Quando tive a oportunidade de entrar em uma multinacional e começar a trabalhar no meio de executivos competentes e bem preparados (Eu ainda estou treinando pra ser um) imaginei que minha maior dificuldade fosse conseguir dar conta do volume de trabalho, das especificidades técnicas, dos relatórios, dos gráficos, dos números e etc. Engano meu!

A maior dificuldade e o maior desafio para quem deseja sobreviver e crescer em uma empresa, especialmente em cargos gerenciais é a seguinte:

Fazer política!

Não que você possa fazer só política e ser incompetente ( se bem que existe isto), mas geralmente dar conta do trabalho técnico é algo infinitamente mais simples do que descobrir como transitar entre os egos, as vaidades, as camaradagens e as forças políticas que imperam em uma organização. Seja ela qual for, tenha ela o tamanho que tiver.

É ingenuidade pensar que, assim como pregam os livros, dentro de uma empresa todos estarão lindamente organizados, como uma orquestra afinada, em busca dos mesmos objetivos.

O que geralmente você vai ver por aí são brigas interdepartamentais, gerentes guerreando por pontos de vista diferentes, pessoas jogando culpa umas nas outras, gente se esquivando de responsabilidades, gente querendo que lhe prestem reverência, outros  impacientes porque tem mais de 15 anos de casa e querem ser atendidos diferenciadamente, aquele que se sente o maioral porque é colega do presidente, enfim… É a fogueira das vaidades.  E saber como caminhar neste fogo é tão importante quanto fazer o seu trabalho. Na verdade. se não souber caminhar no fogo,  você talvez nem consiga fazer o seu trabalho.

Infelizmente para qualquer novato, este é o tipo de conhecimento que dificilmente se adquire na teoria. Isto por que ele tem que ser construído baseado na dinâmica única de cada organização. Na prática, na observação, nos erros.

Não se trata necessariamente de ser falso, submisso, ou sacrificar seu caráter para agradar aos outros. Se trata de construir relacionamentos, relações de “amizade” ou “camaradagem” ou “afinidade” dentro da empresa.  Podem chamar isto de networking, eu chamo de fazer política.

Sabe aquele diretor de cara fechada que muitas vezes dá uns gritos quando é contrariado? Faça dele seu camarada. Tem jeito sim, observe e verá que tem. Sabe aquele gerente que gosta muito de reverência e de ser apreciado? Pois aprecie-o. Seja disponível, educado, faça favores, descubra aqueles que tem o poder de decisão e achegue-se à eles!

Parece triste, falso, pesado, frio e calculado o que eu disse no parágrafo acima?

Às vezes é! Mas nem sempre.

Por mais poderosos, intransigentes  ou insanos que sejam os membros da  alta gerência, ou mesmo o pessoal operacional,  no fundo são todos humanos. E todos querem a mesma coisa: ser apreciados, respeitados, ouvidos. (alguns reverenciados…).

Portanto, dentro do bom senso e do respeito à sua dignidade, procure descobrir o ponto chave de cada pessoa, se achegar a ela e fazer com que  ela perceba em você um aliado, que está ali para ajudá-la a resolver problemas, conseguir resultados e, porque não, de vez em quando, apreciá-la um pouco.

Fazer política dentro de uma organização pode ser tão importante para seu crescimento quanto sua capacidade técnica em executar seu trabalho.

Pode ser triste para alguns, mas é a mais pura verdade!

Até!

Bruno Soalheiro

Psicólogo, palestrante e consultor em desenvolvimento humano.

10 minutos que fazem diferença

Por Tércio Vitor
Empreendedores gostam de pensar em termos de dez minutos. Com o que posso usar esses dez minutos para que as coisas avancem? Por outro lado, pessoas com “vitimização” (estado ou predisposição para sentirem-se vítimas das circunstâncias) veem dez minutos como um desperdício. São somente dez minutos, que servem apenas para jogar conversa fora, fofocar, conversar sobre esportes...

Se você tem dez minutos, utilize-os eficazmente. Muitos avanços ocorreram em dez minutos. Grandes acordos foram selados. Muitas decisões poderosas para o progresso foram tomadas e muitos problemas (aparentemente sem solução) foram solucionados em dez minutos.

Dica: tenha o firme propósito de, ao acordar pela manhã, gastar os primeiros dez minutos de seu dia para fazer um esvaziamento (interiorização). Faça um debate lúcido consigo mesmo. Critique, duvide e determine não aceitar seus medos, fobias, etc. Jogue fora todos os seus pensamentos negativos, até mesmos aqueles que te assaltarem nesse momento único, neutralize-os. Em nenhum recipiente cheio dá para acrescentar algo. Portanto, esteja todos os dias esvaziado para poder receber, de maneira nova, tudo aquilo que a vida lhe oferecer. 

Tércio Vitor é sócio da AA & T- Consultoria e Treinamentos. Esse texto foi adaptado por ele do livro Psicologia do sucesso.
Visite o Site: www.aaetconsultoria.com.br 

Clientes apaixonados

por Fernando Adas 
Outro dia conversei com uma senhora no supermercado. Idade entre 60 e 70 anos, saia e blusa clássicas, sapato de salto mediano e cabelos milimetricamente penteados e presos por uma fivela de madrepérola. Figura sóbria e totalmente semelhante à minha ou à sua avó. Acima de qualquer suspeita em relação a valores, estilo de vida e preferências de consumo. Em seu carrinho, muitas, muitas embalagens de absorventes higiênicos da mesma marca. Achei a cena engraçada e curiosa. 
Como publicitário, comecei a me questionar: usuária, pagante, influenciadora ou decisora? Somos uma categoria que adora rótulos. Na dúvida, venci a inibição e abordei-a, interessado em entender tamanha fidelidade à marca. Como resposta, ouvi uma das melhores declarações de amor que um consumidor pode fazer a um produto. 
"Estamos juntas há décadas e, por isso, sou fiel ao que usei e recomendo às minhas filhas, que usam, e às netas que ainda usarão". 
O porquê dessa fidelidade foi explicado com detalhes sobre os benefícios do produto, a sutileza da marca em entender o universo feminino e as inúmeras ações de relacionamento que manteve com a empresa, ao longo de todas as fases de sua vida. Saí realizado da conversa e decidido a propor uma discussão sobre o resgate da intimidade das marcas com seus consumidores. Uma relação de paixão entre ambos. 
Atualmente, a maioria das pessoas compra pelo preço. Ouço belos comentários sobre qualidade, atendimento, segurança, mas o preço sempre é citado como aval a tudo isso. Esquecemos de seduzir nossos clientes pelo coração ou pela mente. Clientes apaixonados assumem o papel de divulgadores do produto e esta é a melhor comunicação que se pode ter, além de ser a mais barata. 
Nunca me esqueço da estratégia de algumas redes de lojas que contratavam senhoras para caminhar pelas ruas, levando sacolas abarrotadas de mercadorias. O público que assistia a cena, imediatamente pensava nas ofertas que estaria perdendo e se encaminhava à loja para conferir as promoções. Sim, vantagens promocionais motivam a adesão de novos clientes. Mas relações apaixonadas fidelizam esses clientes, tornando-os advogados da marca. 
Você conhece a data de aniversário de seus clientes? 
Sabe quem são os mais antigos? Os mais fiéis? 
Qualquer relação comercial pode começar pelo bolso ou pelo coração. Cabe a você decidir que tipo de clientes quer para seus negócios. Clientes bem atendidos em suas demandas por relacionamento tornam-se mais maleáveis em relação a eventuais carências ligadas aos produtos, preços ou distribuição. O amor faz crescer a motivação e a adesão a uma causa que pode ser a sua marca. 
Escrevo esse texto pensando em um videoclipe que assisti recentemente e que me seduziu pelo visual e pelas cenas de "amor". Confira o videoclipe: o amor faz elefantes flutuarem, cavalos se adestrarem, avenidas pararem e pessoas superarem arranha-céus. Por que você não aproveita toda essa energia para a sua marca e transforma todos esses amantes em clientes? 
Para assistir ao videoclipe All The Lovers, de Kylie Minogue, acesse: http://www.youtube.com/watch?v=frv6FOt1BNI 
(meu artigo, publicado no Mundo do Marketing) 

Persuadir, Convencer ou Influenciar o Cliente?

por Diego Berro 
Embora para a maioria das pessoas persuadir, convencer e influenciar sejam sinônimos, há uma significativa diferença entre seus objetivos. 
Persuadir 
Temos a impressão de que a palavra persuasão é um termo novo, relacionado à comunicação, aos negócios e as vendas. No entanto, a persuasão se remete aos primórdios da mitologia grega (relacionado à deusa Peithô). Persuadir era sinônimo de discurso convincente e persuasivo. 
A palavra persuadir vem do Latim “Persuadere”, que segundo o Dicionário Michaelis, significa “levar a crer ou a aceitar; aconselhar, induzir”. 
O vendedor que busca persuadir o cliente, esta muito mais preocupado em fazê-lo aceitar suas idéias do que entender quais são suas reais necessidades para satisfazê-las. 
Segundo Marcus Tullius Cícero, considerado o maior dos oradores e pensadores políticos romanos da história, persuadir compreende a "Tria Officia", gênero de três espécies ou modos de persuadir: comover (afetiva), agradar (estética) e convencer (lógica). 
Comover estaria relacionado à persuasão através do coração, na qual se persuade mais pela excitação e emoção e menos pelo intelecto. 
Agradar é persuadir pelo domínio afetivo, inspirar satisfação ao ser agradável. 
No entanto, gostaria de me deter mais profundamente no significado da palavra “Convencer”. 
Convencer 
Segundo o Dicionário Michaelis, convencer procede do Latim “Convincere” que significa “persuadir com argumentos, razões ou fatos, apresentando provas ou argumentos”, ou ainda “vencer completamente”. Tecnicamente convencer é persuadir por meio de provas lógicas: indutivas (exemplos) ou dedutivas (argumentos). Está ligada, portanto, ao domínio intelectual, a capacidade do vendedor ganhar do cliente em argumentos. 
Neste sentido, denota-se a idéia de que o vendedor está em plena guerra com seu cliente, disputando uma batalha para saber quem vence o duelo, se o vendedor convence (vence em argumentos) o cliente a comprar, ou o cliente vence o vendedor com suas objeções. 
Você pode até convencer seu cliente a comprar, mas se o cliente adquirir algo que ele não necessitada ou que não atenda suas reais expectativas, certamente o cliente vai se sentir manipulado e não comprará novamente de você ou de sua empresa. Ou seja, seu esforço em convencer o cliente pode gerar um aparente lucro, mas que no fundo representará um grande prejuízo a médio prazo à você e sua empresa. 
Portanto, para obter resultados superiores em vendas é preciso influenciar positivamente seu cliente. 
Influenciar 
A persuasão está relacionada à tentativa de manipular as atitudes ou crenças do cliente, enquanto a influência está relacionada ao processo de mudança comportamental do cliente de forma espontânea e natural. 
A diferença entre influência e manipulação, está justamente no contraponto entre ajudar o cliente a conquistar seu objetivo (influência) ou induzir o cliente a comprar algo que não necessitava/desejava (manipulação). 
Segundo o Dicionário Houaiss da Língua Portuguesa, “influência” vem do Latim medieval “influentia”, palavra que servia para designar como os astros afetavam o comportamento das pessoas. 
De acordo com o Dicionário Michaelis, influenciar significa “ter ou exercer influência sobre”. Influência é o poder ou ação que alguém exerce sobre outro ou sobre certos fatos ou negócios e está ligada ao prestígio, poder ou ação desencadeada através da autoridade moral. 
A influência, portanto, é uma habilidade que pode ser desenvolvida. 
Portanto, venda mais influenciando positivamente seu cliente, através de uma postura profissional que transmita confiança e segurança. Mantenha o foco de suas energias e esforços em identificar e satisfazer as necessidades do cliente que certamente seus resultados em vendas serão superiores e o mais importante: sustentáveis. 

E você, tem buscado persuadir, convencer ou influenciar seus clientes? Pense nisso! 
Boas vendas e até a próxima.