Treinado para vender ou manipular?

por Oerj em Zoom: Gente & Negócios- Plínio da Franca

O modelo predominante de gerenciamento adotado tem sido em sua maioria o de planejar, controlar, justificar, manipular e motivar pelo medo. Isso resulta em alta rotatividade nas posições vitais de vendas nas quais os compradores querem constituir relacionamentos duráveis com pessoas inteligentes e experientes e, a elevação do custo operacional da empresa pela baixa produtividade dos novos vendedores. Com a alta rotatividade dos vendedores, muitas empresas não investem em treinamento, obtendo um resultado de vendas cada vez menos eficaz.

Em muitos casos, colocam os vendedores novatos para fazerem visitas ou acompanharem as vendas, seja no varejo ou não, com os mais antigos, acreditando que isso é um treinamento para aprenderem a vender e assimilarem a cultura empresarial. Na verdade esses novatos podem adquirir vícios do paradigma tradicional de vendas, assimilarem de forma distorcida a cultura empresarial e tornarem-se um vendedor “empurrador de produtos” ou vão se tornar “passivos tiradores de pedidos” e mais um contra a empresa. A empresa que não investe em treinamento está colocando nas mãos das circunstâncias seu destino.

Nas empresas em que o treinamento formal é fornecido, ele normalmente é focado para o produto. Isso é o que chamamos de desenvolvimento da competência técnica. Porém, isso tem limites, isto é, saber o que é essencial, senão o vendedor será um mestre no assunto e nem dialogará com o cliente, seu relacionamento será de um professor em sala de aula. Se um vendedor admitir abertamente não saber a resposta de uma pergunta técnica feita pelo comprador, deverá ter onde socorrer-se: no suporte técnico. Este fato, em si mesmo, pode melhorar sua credibilidade e a da empresa.  Quando um vendedor é muito dependente do conhecimento exarcebado do produto, menos será seu desejo de querer saber das reais necessidades do cliente e, claro, terá uma disponibilidade muito pequena em ouvi-lo.

Quando alguém está funcionando num modelo tradicional de vendas, o conhecimento do produto passa a ser essencial para realizar boas apresentações, solucionar todas as objeções e manter o completo controle da visita de vendas. Vamos deixar bem claro o que estamos dizendo com relação ao conhecimento do produto que é fundamental na relação compra-venda. Por exemplo, para comercializar vestimenta é necessário conhecer medianamente de moda senão, acontecerá uma exposição do produto de maneira infantil e ligado ao gosto do vendedor que tem como argumentação o seguinte: “Veja esse aqui… que bonito! Eu gosto muito! Cai bem em qualquer situação”. Quando na verdade pode não cair bem em qualquer situação e o que está sendo vendido provavelmente é o gosto ou o valor financeiro do vestido que reverterá em maior retorno financeiro ao vendedor pela sua comissão.  Não adianta representar a revenda de café se não souber falar da região e das condições de seu plantio, tecnologia da colheita, do beneficiamento, da armazenagem e da embalagem, relacionando suas vantagens com preço, sabor, rendimento do pó relacionado à economia e saúde do cliente. Desenvolver a competência técnica dos profissionais exige que as empresas mudem suas condutas na capacitação.

Os treinamentos de técnicas de vendas, no paradigma tradicional, normalmente são “psicobobeira”- técnicas para analisar o comprador e dominá-lo. Treinamentos tradicionais ensinam uma série de etapas de controle necessárias para fechar uma venda. Quando se examina o que é ensinado aos vendedores e os milhares de livros e filmes incluindo as mensagens de palestrantes, nos deparamos sempre com a mesma dialética: dicas, táticas e técnicas e estratégias para controlar os estágios do processo de vendas com o paradigma de ganhar o jogo. É um leque de coisas a aprender: respirar fundo, busca da necessidade, audição concentrada, apresentação, como questionar, como apoiar, fechamento, provar, explicar, refocar, superar objeções, um grande rol de perguntas para: abertura, descoberta, esclarecimento, buscar opinião, etc. Mas, não fica apenas nisso, tem que aprender como fazer o fechamento sumário, o fechamento alternativo, o evento pendente e vai por aí a fora.

Os vendedores são assolados com técnicas para controlar o processo de vendas, para ler o comprador, para pesquisar a informação de que necessitam para fazer a apresentação, a superar objeções e a fechar a venda. Como o modelo é construído temos uma competição antagônica entre o comprador e o vendedor, e, para ser bem sucedido, o vendedor tem que ser habilidoso em amarrar as mãos e fechar a boca do comprador. Essas técnicas manipulativas e a linguagem do controle aos quais os vendedores estão expostos os mantêm atolados no modelo tradicional de vendas e limitam seu sucesso no mercado atual, pois, os compradores querem mesmo é serem tratados como seres humanos – receber atenção total, serem ouvidos, construírem relacionamentos confiáveis, receber carinho: serem amados.

Gente: Zoom nas capacitações para obter bons negócios!