Para ajudar o empreendedor nesta tarefa, os especialistas Mário Rodrigues, do Instituto Brasileiro de Vendas, e Diego Maia, do Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas, deram sugestões de livros que podem reforçar e melhorar as vendas.
“A Meta”
Neste título, Eliyahu M. Goldratt e Jeff Cox falam sobre como lidar com gargalos e melhorar processos através da história de um personagem que precisa tirar uma fábrica do buraco. “Ele é muito útil para lidar com roteirização de territórios de vendas, gestão e conflitos de canais e processos da empresa como um todo”, conta Rodrigues. SAIBA MAIS
"As 7 Descobertas para Construir uma Poderosa Máquina de Vendas”
Esta obra fala sobre como ter sucesso com uma empresa e não apenas com as vendas. “Alavanca, mensuração, encorajamento, realização, inclusão, criação e arrebatamento são os sete caminhos propostos pelos autores”, diz Maia. Os autores mostram ainda como estimular as pessoas que trabalham com você e identificar onde cada funcionário se encaixa melhor. SAIBA MAIS
“Como Fechar Qualquer Venda”
Os autores Joe Girard e Robert L. Shook discorrem neste livro sobre um dos momentos decisivos na vida dos vendedores: o fechamento do negócio. “As dicas dão ao livro uma verdadeira receita de como o vendedor poderá se valer de técnicas para vender mais e melhor”, explica Maia. SAIBA MAIS
“Como Chegar ao Sim”
Publicado pela Editora Imago, esta obra fala basicamente sobre como ser bem sucedido em uma negociação. A publicação é baseada no trabalho do Projeto de Negociação da Escola de Direito de Harvard, segundo Rodrigues. “São mostradas as técnica de negociação passo a passo com foco no acordo mútuo, de ganha-ganha, além de formas de trazer o cliente ou opositor para trabalhar em situações que satisfaçam as duas partes”, diz. SAIBA MAIS
“Como se Tornar um Campeão de Vendas”
Allan Pease foi o mais jovem corretor da Austrália a conseguir 1 milhão de dólares em apólices de seguro durante um ano. Neste livro, ele defende que é possível formar bons vendedores. “O livro nos convence que vendedor não nasce vendedor, necessariamente. Como um engenheiro ou médico, o vendedor precisa reunir habilidades técnicas que o tornarão campeão”, diz Maia. Marketing de rede, técnicas de recrutamento, estratégia de apresentação e vários outros métodos são discutidos no título.SAIBA MAIS
“Gestão Estratégica de Vendas”
Este livro traz vários artigos de professores da Harvard Business School, como Philip Kotler, Jerome A. Colletti e Vincent Onyemah. Eles falam sobre como melhorar os resultados das vendas. “Um dos artigos que mais gosto é a apresentação dos sistemas OC (do inglês, controle por resultados) e BC (controle por comportamento, também do inglês), cujos conceitos se centram na visão da equipe de vendas colocar o cliente ou o gerente em primeiro lugar na sua estratégia. A discussão é boa”, opina Maia. SAIBA MAIS
“Os Segredos da Arte de Vender”
Zig Ziglar, autor também de “Além do Topo”, dá neste livro argumentos acompanhados de exemplos para ajudar a fechar uma venda. “Os métodos do autor levam a resultados positivos e a reações favoráveis mesmo daquele comprador que tem inúmeras desculpas para não fechar negócio”, opina Maia. SAIBA MAIS
“Vendas B2B”
Renato Romeu aborda nesta obra as melhores formas de fazer vendas entre empresas. “Com dicas ricas de comportamento, ele revela as diferenças entre processos de vendas simples e complexas e o principais diferenciais entre compradores profissionais e o comprador pessoa física”, ressalta Rodrigues. É uma boa opção para quem quer se aprofundar nas relações B2B. SAIBA MAIS
“Vendedor Rico”
“Você não precisa ser um pitbull para ganhar muito dinheiro em vendas”, diz a capa do livro de Blair Singer. O autor usa o universo dos cães em um canil para falar sobre as técnicas de vendas. “Singer faz uma divertida e maravilhosa analogia entre o departamento de vendas e um canil, demonstrando como nossas personalidades realmente são parecidas com os comportamentos das várias raças de cães”, explica Rodrigues. O título ajuda a entender os diferentes perfis de vendedores e clientes. SAIBA MAIS
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