A forma mais barata e eficaz de conseguir novos clientes

Por Raúl Candeloro

Dividir com os outros experiências boas (e ruins!) é uma necessidade básica do ser humano. É por isso que as mulheres adoram comentar do cabeleireiro excelente que encontraram, os homens saem falando do chope artesanal que conhecem e ambos não deixam de comentar em detalhes a viagem maravilhosa que fizeram recentemente.
O que talvez você e sua equipe de vendas estejam deixando de lado é que uma indicação como essas, quando bem conduzida, é extremamente valiosa para gerar novos negócios – além de ser uma forma de prospecção muito barata e que qualifica a clientela. Pense um pouco: como você se sente quando vai a algum lugar por indicação de um parente/amigo/colega que conhece e confia? A sensação de comprar nesse lugar, mesmo que ainda não o conheça, é muito mais próxima, não é mesmo? Com os clientes, isso também acontece! Pelo fato de confiarem nessas pessoas, eles automaticamente levam em consideração os estabelecimentos que elas conhecem e nos quais confiam.
Para John Jantsch, referência internacional no assunto e autor do livro The referral engine (algo como Máquina de indicações, em livre tradução, já que a obra ainda não foi traduzida para o português), geralmente o cliente que chega por indicação tem uma preocupação menor com o preço e está mais propenso a comprar imediatamente. Nada mal um potencial cliente qualificado, pouco sensível a preço e com urgência para comprar! Mas agora vem a grande sacada: você e sua empresa podem (e devem!) estimular essas indicações! Jantsch revela que existe uma trajetória de relacionamento pela qual o cliente precisa passar até indicar uma empresa para seus amigos e conhecidos. É o que ele chama de círculo ideal do cliente. São seis etapas que podem apontar o caminho que falta para aumentar a sua eficácia na prospecção de novos e qualificados clientes:
Conhecer – É a primeira impressão que o cliente tem da empresa, o primeiro contato. Gostar – Nessa fase, o cliente fica interessado em saber mais. É sinal de que gostou da primeira impressão que teve.
Confiar – É quando o cliente percebe que o que você oferece é bom e confiável. Ele precisa confiar no catálogo de vendas, no e-mail marketing que foi enviado e principalmente no vendedor que está o atendendo. Tentar – Algumas empresas dão a oportunidade de o cliente experimentar um pouco o que oferecem antes de efetuar uma compra. Pode ser um brinde, uma garantia, um evento, enfim, alguma coisa que dê ao cliente uma ideia do que ele vai receber.
Comprar – É quando ele realmente compra os produtos ou serviços primários da empresa.
Repetir – Se você fez um bom trabalho, o cliente volta e compra outros produtos. Tenha certeza de que ele sabe usar o que você vende da melhor maneira e que vai querer voltar.
Indicar – A partir daí, o cliente se torna um advogado da marca e você cria uma máquina de indicações.
Um abraço e boa$ venda$!
FONTE: Revista Venda Mais

12 Dicas para Vender mais

Por PubliGoogle

Absorver todas as competências que um bom profissional de vendas precisa é um processo continuo, sempre há técnicas de vendas surgindo ou sendo aperfeiçoadas para ajudá-lo a vender mais segue algumas dicas:
1)      Tenha fé – Para vender é preciso estar preparado espiritualmente, tenha fé,  acredite no seu produto e serviço.
2)      Ligue-se – Inicie o dia com uma meditação de uns cinco minutos, busque na memória o que realmente importa para o seu dia, lembre-se de algumas vitórias em vendas, mentalmente veja-se atingindo sucesso na hora de vender.
3)      Busque ter um diferencial – Agregue valor para vender alem do produto ou serviço, uma experiência diferente, tornando o que você vende impecável e diferente.
4)      Seja bem humorado – Vender é criar bons sentimentos nos clientes e prospectes, seja portador de boas novas, seja reconhecido por trazer alegria e positivismo.
5)      Cuide de seus pensamentos – Mantenha a mente no presente e em atingir resultados, esqueça preocupações que não possam ou não devam ser resolvidas agora, foque em resultados positivos.
6)      Atente-se ao próximo – Toda pessoa se move em duas direções obter prazer e evitar a dor. Não se preocupe só em vender, lembre-se facilite a vida das pessoas e elas voltarão a comprar, dificulte e elas nunca mais voltarão.
7)      Ouça – Procure ouvir atentamente ao cliente só assim é possível vender o que vai atender tanto suas necessidades quanto expectativas, ouvindo pode surgir idéias inovadoras.
8)      Tenha o melhor para oferecer – Não é suficiente atender bem se os produtos/serviços não corresponderem ao interesse do cliente.
9)      Vá alem – Para vencer em vendas é preciso ter a coragem de aceitar o desconforto, de trabalhar muito, se esforçar e sofrer as conseqüências de ficar desgastado mental e fisicamente, só assim o lucro virá.
10)   Saiba aonde quer chegar – Tenha metas e objetivos definidos e escritos, quando sabemos o que queremos atingir, nossa mente traz caminhos para que nosso esforço não seja em vão.
11)   Tenha uma ótima aparência – Sua aparência pode ajudar ou atrapalhar na hora de vender. Olhe-se atentamente no espelho e responda pra si mesmo, se sua aparência está ótima.
12)  Ame vender – Só assim você conseguirá proporcionar experiências inesquecíveis aos clientes ao ponto de eles amarem comprar de você.
FÁBRICA DE VENDAS RESPEITA OS DIREITOS AUTORAIS!

Sua habilidade em negociar vale ouro

por Sergio Buaiz

Nos últimos anos, a atividade de vendas tem sido cada vez mais valorizada e reconhecida no mercado, assumindo um papel fundamental na prestação de serviços. Hoje, aquele antigo estereótipo de vendedor oportunista e inconveniente deu lugar à imagem de um profissional responsável, consciente do seu dever e, acima de tudo, comprometido com a satisfação de seus clientes.

Por outro lado, da mesma forma que as atribuições deste profissional deixaram de ser restritas somente à uma boa aparência e uma boa lábia, tendo este absorvido técnicas avançadas de Negociação, PNL, Liderança e Inteligência Emocional, entre outras, as formas de remuneração e as possibilidades de crescimento profissional do vendedor evoluíram muito também.

Se, historicamente, muitos vendedores tornaram-se empresários bem-sucedidos e construíram impérios a partir de um trabalho individual incansável, hoje, esta determinação sadia, esta ambição por buscar resultados cada vez mais expressivos - características de todo bom vendedor - são estimuladas com planos de carreira, premiações e campanhas de incentivo de tirar o fôlego. Mais do que isto, transformaram a profissão de vendedor em uma daquelas que melhor remuneram, segundo Neil Offen, presidente da Direct Selling Association:

"Em 1992, nós descobrimos que apenas 6% dos vendedores trabalhavam 40 horas por semana. E destes que trabalham, 50% ganham mais de US$ 50.000 por ano e 10% estão ganhando mais de US$ 100.000 por ano, fazendo da nossa profissão uma das que melhor remuneram em todo o mundo", afirmou.

A princípio, tal declaração poderia soar estranha às pessoas que cresceram ouvindo dizer que o bom era formar-se como médico ou advogado para alcançar um bom padrão de vida, mas o fato é que hoje, mais do que em 1992 (e mais do que nunca), são as habilidades interpessoais desenvolvidas pelo vendedor que fazem a maior diferença para as empresas. O vendedor é responsável direto pelo crescimento de demanda dos produtos e serviços que representa, em especial nesta época em que a concorrência chegou com força total e a qualidade dos produtos foi equiparada em todos os níveis.

Já há alguns anos estamos com nossa economia migrando para os serviços, onde o valor do produto é calculado não somente pela qualidade do seu conteúdo, da sua fabricação, mas também pelo melhor atendimento, pelo melhor serviço de acompanhamento e pós-venda. E isso remete ao Marketing de Relacionamento, que está aí para nos mostrar a importância de uma venda bem-feita, que gera recompra - fidelização - e a indicação referendada de novos clientes.

A atividade de vendas, portanto, é aquela que mais se desenvolveu e que mais ampliou seus horizontes nos últimos anos. Tanto isto é verdade que, em plena crise do desemprego mundial, todos os classificados de oportunidades trazem anúncios e mais anúncios de recrutamento para a área de vendas. Os melhores ganhos, as melhores condições de crescimento profissional e a melhor segurança estão, hoje, na atividade de vendas. E a tendência é que isto aumente cada dia mais!

Se considerarmos que o termo "vender" é o mesmo que "negociar", podemos concluir que tudo é passível de se vender, inclusive idéias, imagem, currículo profissional... tudo no ambiente capitalista gira em torno de vendas, e isto se reflete em todas as áreas. Não por acaso, profissionais de informática, engenharia e economia, entre outros que jamais tiveram interesse no assunto, têm procurado desenvolver habilidades de vendas. Muitos têm migrado para esta atividade em definitivo.

A importância das vendas e do vendedor no cenário atual é incontestável. Por isso, você, empresa, deve estar preparada para reconhecer o valor da sua equipe e mantê-la motivada o suficiente. E você, vendedor, deve estar se aprimorando cada vez mais, buscando uma qualidade de vida compatível com o seu trabalho.

Não se acomode em uma posição que não lhe trará o retorno que espera. Cuide da sua carreira como um empreendedor de verdade. E assuma o controle do seu futuro, tomando atitudes de sucesso!

A busca da liberdade
O vendedor comum trabalha, trabalha, trabalha... e ganha somente sobre o seu próprio tempo de esforço despendido. A remuneração do vendedor, seja salário fixo ou comissão, sempre foi vinculada às suas condições físicas e limitada pela sua vida útil. O que fazer, então, para garantir um futuro mais tranqüilo, uma aposentadoria capaz de lhe proporcionar tempo, dinheiro e segurança, de modo que você possa realmente usufruir de tudo o que vem conseguido com seu próprio esforço?

Plano de previdência privada? Investimentos financeiros? Imóveis? São boas alternativas, sem dúvida. Mas você pode fazer mais que isto. Você pode obter uma fonte de renda residual, bastando que para isto adote apenas mais uma função em seu trabalho diário. Como assim?! O que é renda residual e como obtê-la? O que um vendedor pode fazer para, em um período médio de cinco anos, alcançar uma remuneração alta, desvinculada do seu próprio esforço pessoal de vendas?

É simples: duplicando o seu trabalho através da formação e do treinamento de uma equipe de vendas, remunerada segundo uma fórmula conhecida como Marketing Multinível ou Marketing de Rede - a fórmula de remuneração escolhida por três entre quatro empresas de Vendas Diretas nos Estados Unidos.

O Marketing de Rede, apesar de ainda um pouco incompreendido no mercado brasileiro - devido a ações mal direcionadas de alguns pioneiros do setor - é, sem sombra de dúvidas, a melhor alternativa de remuneração já encontrada para equipes de vendas. Isso porque proporciona potencial de ganhos ilimitados e, o que é melhor, um remuneração residual que você ganha, pelo resto da vida, por um trabalho que fez somente uma vez.

Da mesma forma que um cantor ou escritor recebe rendimentos residuais por um trabalho artístico-intelectual feito apenas uma vez, os profissionais de Marketing de Rede podem ter uma renda residual sobre o volume de negócios gerado pelos vendedores que trouxeram para a empresa, treinaram e inspiraram apenas uma vez. Assim, como dizia o milionário americano J. P. Getty, em vez de ganhar 100% a partir do seu próprio esforço, pode ganhar 1% a partir do esforço de 100 pessoas ou mais, adquirindo uma excelente condição de liberdade e segurança. Com esse sistema, o vendedor pode ter ascensão profissional, estabilidade financeira (uma vez que a sua renda não depende mais da sua capacidade física de trabalho) e tende a tornar-se um verdadeiro empresário, sem a necessidade de altos investimentos ou o risco de abrir um negócio sem conhecimento.

Para a empresa, este modelo também é mais vantajoso, pois o vendedor cria um vínculo mais forte de fidelidade com os produtos e a empresa que representa. Com isso, as empresas que adotam o Marketing de Rede têm mais do que uma equipe de vendas, pois cada um dos seus vendedores sente-se como o dono do seu próprio negócio, formando um time de pessoas motivadas em fazer crescer o faturamento da empresa e receber uma fatia cada vez maior do bolo.

Hoje, há uma infinidade de fórmulas matemáticas que visam premiar melhor os vendedores de sucesso, permitindo que muitos comecem a administrar suas próprias equipes de vendas. Desta maneira, o vendedor passa a ter uma perspectiva de carreira empresarial, que pode levá-lo à tão sonhada liberdade financeira com dinheiro, tempo e segurança.

FONTE: Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas

Como Fechar Uma Venda?

Um dos artigos mais interessantes que eu já li sobre fechamento de vendas e as armadilhas da velocidade.
Vale a pena gastar alguns minutos do seu tempo para apreciar.
Abraços!
  

Velocidade para fechar a venda
Por Ben Shapiro

Quando as empresas dispõem de pouco tempo e dinheiro, sua prosperidade –e até a sobrevivência depende da rapidez com que concretizam as vendas, questão que passa a ser uma preocupação central.
Ao abordar esse problema, o lendário professor de Harvard Ben Shapiro propõe que, para acelerar o fechamento das transações entre empresas, os executivos enxerguem além da magnitude e da importância do cliente. Seu método, detalhado neste artigo, consiste em detectar os clientes que podem fechar acordos rapidamente, melhorar a proposição de valor para eles e diminuir o risco que eles correm. Seu enfoque é especialmente válido para as vendas mais difíceis, como as operações com novos produtos e serviços.
Utilizando conceitos como o da adoção de inovações, Shapiro recomenda que se monte um portfólio de clientes que possa ser abordado em etapas. Assim, diz o especialista, é possível garantir ao processo de venda um começo rápido e um final sólido, como se a empresa fosse capaz de disputar tanto uma corrida de cem metros como uma maratona, na metáfora escolhida pelo autor.
Além disso, Shapiro dá vários conselhos sábios que são esquecidos no dia-a-dia, como este:
“Pessoas compram, empresas não. Para fazer uma venda veloz, você precisa conhecer bem
as pessoas da equipe de compras de seu cliente”. Acompanhe todos os gráficos, como a
matriz mostrada no (quadro número 8).
No século XX, uma equipe de vendas era mensurada basicamente por sua eficácia e por sua eficiência. A eficácia (a execução do trabalho) era mensurada pelo volume de vendas, pelo crescimento da receita e pela penetração. A eficiência (o retorno por unidade) era geralmente avaliada pelo quociente despesa–receita.
No século XXI, administrar o esforço de vendas está ficando mais difícil devido ao surgimento de um imperativo adicional. A velocidade tornou-se fundamental em nossos dias. Os pedidos precisam ser gerados (eficácia) com recursos mínimos (eficiência) e velocidade máxima. A natureza da administração de vendas precisa mudar para cumprir esse novo imperativo.
Este artigo destina-se a ajudar executivos de marketing e de vendas do alto escalão a entender a necessidade urgente de uma abordagem nova, mais rápida e mais disciplinada
das vendas, bem como a fornecer um conjunto de ferramentas para administração desse
esforço.
Combinação correta de atratividade e velocidade CONTINUAR LENDO
Fonte: HSM Management

10 dicas práticas para aumentar a taxa de conversão de metas da sua loja online

Por Rafael Campos

Ao longo do ano, o tema mais debatido no comércio eletrônico foi a "taxa de conversão". Esse indicador é mensurado a partir do número de pedidos realizados na loja virtual e do número de visitantes. Ele é crucial para a o sucesso da loja, definindo o grau de maturidade e a eficiência. Por isso, alguns gestores acompanham diariamente quais modificações na loja podem impactar na taxa de conversão. Se você conversar com dez gestores, provavelmente nove dirão que ficariam contentes se a taxa de conversão da sua loja fosse 2%. Isso quer dizer que a cada cem visitantes, somente dois compram. Porém, esses mesmos nove gestores esquecem que muitos clientes chegam até o carrinho de compras e depois abandonam a sua compra. Ou seja, ele demonstrou interesse, teve todo o trabalho de iniciar o processo de compra, mas em um momento crucial ocorreu algo que o fez desistir. Segundo pesquisa da Forester Research em 2010, aproximadamente 90% das pessoas já abandonaram o carrinho pelo menos uma vez.
Com essas informações, seguem 10 dicas práticas que poderão lhe ajudar a aumentar a conversão da sua loja virtual:
1. Seja claro ao expor o preço do produto e o frete. Não esconda nem manipule o preço para iludir os clientes. Destaque todos os custos que fazem parte daquela compra, tanto em vitrines quanto no carrinho de compras.
2. Incentive os seus clientes com frete grátis ou descontos promocionais. Comunique os benefícios em diferentes momentos da navegação na loja, não restrinja apenas à página principal. O cliente pode não ser impactado logo na primeira vez que vir os incentivos e sim nas demais.
3. Ouça seu cliente e tente entender o que você pode fazer para ajudá-lo a comprar. Ligue ou envie email para os clientes que finalizaram suas compras e veja os motivos que o fizeram comprar na sua loja. Fale também com aqueles que estão cadastrados, mas nunca fizeram uma compra ou não compraram nada há mais de um ano.
4. Busque sempre a recuperação de vendas (boletos vencidos, pedidos negados, entre outros, que podem ser recuperados).
5. No momento de finalizar o pedido, não desvie a atenção do cliente para outros lugares. Analise com cuidado os elementos da página do produto e todo o processo de fechamento da compra.
6. Transmita segurança: desde um número de telefone para contato ou um atendimento online, até as melhores práticas de segurança. Deixe em locais visíveis para o cliente e não somente no rodapé da loja virtual.
7. Use e abuse das fotos e vídeos. No comércio eletrônico, os clientes compram a imagem de um produto.
8. Direcione a navegação dando ênfase nos botões que levam o cliente ao próximo passo. Ajude e guie o cliente. Se não quer ajudar, pelo menos, não atrapalhe.
9. Utilize um super banner na página inicial e caracterize os departamentos com imagens. Mostre seus benefícios e produtos com maior destaque.
10. Use a opinião do cliente para expor a qualidade e a experiência com o seu produto. Produtos avaliados por clientes que compraram trazem mais resultado.
Rafael Campos é consultor de vendas da VTEX, empresa líder em tecnologia para o comércio eletrônico. www.vtex.com.br.
FONTE: www.administradores.com.br

 

 

 

Caia na rede, mas...

Por Marcelo Mariaca

Com a internet e as redes sociais, as pessoas estão cada vez mais conectadas, o que facilita o chamado newtworking, instrumento poderoso para abrir as portas do mercado de trabalho e do mundo dos negócios. No entanto, com a diversidade de ferramentas, o fantástico número de usuários e a tendência ao caos que a rede sugere, os profissionais têm dificuldades de administrar de forma eficiente e tirar proveito dos relacionamentos virtuais.

Afinal, como ganhar visibilidade e aparecer de forma diferenciada na rede social quando todos se apresentam com clichês como motivado, inovador, dinâmico e focado em resultados? De que forma se conectar às pessoas certas e tornar produtivos esses relacionamentos? Como entrar em grupos sem se sentir ou ser considerado um “penetra” chato e indesejável?

A rede social tem uma lógica: o usuário aumenta o número de conexões com pessoas que realmente conhece ou com quem mantém algum tipo de relacionamento – e, a partir desses contatos, ele se conectará progressivamente a pessoas que não conhece no mundo físico. Ou seja, no networking virtual, o céu é o limite. Mas, apesar desse caráter, digamos permissivo, da rede, o profissional precisa ter organização, objetividade, foco e persistência. Confira alguns conselhos:

• Planeje sua entrada na rede social – Não caia na rede apenas porque todo mundo está lá. Defina objetivos, avalie as ferramentas, calibre a imagem e as mensagens que quer transmitir.
  
• Não seja um franco atirador – Não convide desconhecidos apenas para alavancar sua rede. Procure se conectar a pessoas e grupos com os quais tenha interesses em comum.
  
• Não confunda alhos com bugalhos – Todas as ferramentas contribuem para o networking, mas cada uma tem uma funcionalidade específica. Se você quiser apresentar seu currículo, procurar contatos em sua área, prospectar negócios ou participar de discussões profissionais de seu interesse, o LinkedIn é a melhor ferramenta, pois tem um foco mais corporativo. O Facebook é mais democrático e serve para você compartilhar novidades, ideias, falar de sua vida, do jogo de domingo ou de sua paixão por cachorros. Isso não quer dizer que a ferramenta deva ser descartada para relacionamento de caráter profissional, pelo contrário.
  
• Vá além dos clichês – Procure, quando oportuno, mostrar suas experiências profissionais concretas, como projetos que liderou, resultados que obteve e desafios que superou. Compartilhe conhecimentos, pois essa é uma forma de você se diferenciar na rede.
  
• Tenha bom-senso – Não entre em grupos de discussões de temas que não o interessam, que você não domina ou com os quais não tem familiaridade. Você será visto como bobo, ingênuo e oportunista.
  
• Tente trazer para o mundo real os relacionamentos virtuais – Aproveite as oportunidades para conhecer pessoalmente aquelas pessoas com as quais mantém contatos virtuais – em eventos, congressos, feiras, festas corporativas, campeonatos ou happy hours –, mas sem forçar a barra. Se você acha que albatroz, birdie e eagle só existem no mundo da ornitologia, não convide ninguém para jogar golfe.

Por fim, trabalhe as redes de forma sistemática e metódica, pois incursões eventuais não constroem relacionamentos.

Marcelo Mariaca é presidente do conselho de sócios da Mariaca e professor da Brazilian Business School.

5 dicas para obter sucesso e potencializar a sua motivação em vendas

Por André José da Silva

É impossível ter sucesso em vendas sem motivação. Um vendedor desmotivado perde o poder de persuasão e não consegue mostrar para o cliente, com entusiasmo, as vantagens e os benefícios que seu produto oferece.

1. Apaixone-se por vendas e o sucesso estará ao seu
   alcance – Sentir prazer e orgulho em vender é o primeiro e mais importante passo que o vendedor deve dar para chegar ao sucesso. O que representa para você ser um vendedor? Você gosta de se relacionar com pessoas? Sente prazer em resolver os problemas dos clientes? Acorda feliz para ir trabalhar? Pensa no sucesso do consumidor antes do seu? Se as respostas forem positivas, você é um apaixonado por vendas. O vendedor que tem paixão por vendas demonstra crença no seu produto, na sua proposta e, principalmente, nele mesmo.
    
2. Evite a desmotivação – Não deixe que detalhes desagradáveis no seu dia comprometam sua vontade de vender, de atingir suas metas, seus objetivos e realizações que estão propostas em sua mente. Faça algumas perguntas: você acredita em sucesso sem perseverança? Acha que o dia é feito só de momentos positivos? Se a resposta for não e você compreender que isso faz parte do processo de crescimento, a desmotivação irá desaparecer da sua vida.
    
3. Promova a felicidade interna – Faça uma lista das coisas boas e ruins que você tem na vida. Provavelmente, terá uma ótima surpresa na coluna de coisas positivas, que deve superar as negativas. Portanto, coloque no papel e sinta todas as conquistas que foram realizadas com seu esforço pessoal. “A felicidade está no somatório de pequenas conquistas diárias.”
    
4. Busque a automotivação diariamente – O que mais o motiva no ato de vender? Família? Crescimento profissional? Conquistas materiais? A satisfação do cliente? Superar objeções? Vencer as adversidades? Atingir as metas? Ser reconhecido como um grande vendedor? Pense nisso e coloque na sua agenda os principais motivos que fazem você buscar o sucesso em vendas e leia esse checklist de motivos todos os dias.
    
5. Procure pensar na sua trajetória profissional – Lembra quando você começou a trabalhar com vendas ou na profissão que exercia naquele determinado momento? Começou com medo, receio, dúvidas, insegurança e, aos poucos, foi entendendo as suas atividades, ganhou confiança, adquiriu experiência e percebeu que era capaz de conseguir cumprir seus objetivos profissionais. No decorrer de todo esse tempo, você aprendeu muitas coisas e, hoje, existe uma trajetória que espero que seja de conquistas, tanto pessoais como profissionais. E isso deve servir de muito orgulho e satisfação para que você tenha na balança da motivação os aspectos positivos que foram alcançados no decorrer da sua vida.

André José da Silva é consultor e palestrante da AJS Consultoria em Vendas. Ministra cursos e palestras em vendas, motivação, atendimento e gestão de pessoas.
E-mail: contato@palestranteandresilva.com.br

9 maneiras de promover o boca a boca dos seus produtos ou serviços

1. Ofereça um serviço/produto de qualidade – Essa primeira dica dispensa maiores comentários – como esperar indicações se sua empresa não fizer nem isso, não é mesmo?
   
2. Preste um ótimo atendimento – No lugar de pensar: “O que posso vender?”, faça a pergunta: “Como posso servir esse cliente?” ou “Estou aqui para oferecer o quê?”. Isso traz uma mudança clara de comportamento a qualquer vendedor, que se reflete na satisfação do consumidor.
   
3. Trate seus colaboradores como clientes – Eles são os primeiros “advogados” a falar bem ou mal da empresa e, tenha certeza, a maneira como eles tratam os clientes é a mesma que a empresa os trata. Portanto, atenção a eles!
   
4. Ofereça uma experiência de compra inesquecível – “Às vezes, a melhor coisa que podemos fazer é buscar caminhos para superar as expectativas das pessoas. Tenha foco na experiência total do cliente e as indicações acontecerão mais facilmente”, afirma John Jantsch.
   
5. Saiba qual é o seu diferencial central – Para o especialista, a primeira coisa que você deve fazer é criar algo de que valha a pena falar: pode ser seu produto, sua promoção, seus colaboradores ou seus processos. “Ninguém fala sobre negócios ou experiências chatas. Você deve surpreender as pessoas para que iniciem o boca a boca”, comenta Jantsch.
   
6. Informe seus clientes – Oferecer informação autêntica para os clientes é uma excelente forma de estimular o boca a boca. Segundo Jantsch, os clientes precisam saber o que falar sobre seu negócio, e isso fica complicado quando não há informação. Por isso, ele sugere que a informação seja gratuita e esteja contextualizada com a realidade do cliente e da empresa.
   
7. Conecte seus clientes e futuros clientes – A dica do livro The referral engine é fazer comentários, pedir opiniões e se mostrar (na internet, pelo menos) como uma pessoa real, não como a empresa que é uma entidade impessoal. As pessoas gostam de falar com outras pessoas.
   
8. Tenha um público-alvo claro – Para saber qual é seu cliente ideal, descubra quais são os mais lucrativos e, dentre eles, quais indicam sua empresa para outros clientes. Com essa seleção em mente, descubra os traços e comportamentos que eles têm em comum.
   
9. E a dica mais importante: crie um sistema de indicações para sua empresa – “Se você acha que vai conseguir recomendações apenas fazendo um bom trabalho, e não pedindo indicações, então você não tem certeza de quão bom é o trabalho que está fazendo. Empresas que são lembradas sempre pedem indicações, não simplesmente para fazer novos negócios, mas também para oferecer a outras pessoas o que de bom elas têm ou fazem”, acredita Jantsch.

Essas dicas foram extraídas da reportagem de capa de abril de 2011 da revista VendaMais. Se você quer obter outras dicas relevantes, práticas e diretas como essas, faça a assinatura da VendaMais e receba mensalmente ideias  para treinar sua equipe. Saiba mais pelo site: www.vendamais.com.br ou ligue para: 0300 789-2010 e fale com a nossa central de atendimento ao cliente.

Quais são os segredos do sucesso dos profissionais considerados extraordinários?

Por Eugênio Sales Queiroz
Em uma visão geral, sabemos que o mundo globalizado está forçando o profissional moderno a estar em constante evolução. Não há mais espaço para “reclamadores de plantão”. O mercado de trabalho, hoje, principalmente na área de vendas, está exigindo profissionais altamente qualificados e comprometidos com a função que exercem.

O tipo de profissional com “jeitinho brasileiro” ou “bombril” (mil e uma utilidades) estão fora do páreo. Nesses tempos de pressão contínua, só há espaço para o profissional que busca a excelência em tudo aquilo que faz. Para tanto, é necessário que ele seja conhecedor de tudo aquilo que diz respeito à sua área de atuação.

E quais são os principais segredos dos profissionais considerados extraordinários? Confira alguns:

• Eles procuram manter a mente em um estado altamente positivo, ou seja, não desanimam diante de obstáculos.
• Sabem usar muito bem o poder da persuasão para ter sempre com quem contar nas horas mais difíceis.
• Desenvolvem uma coragem fora do comum, porque sabem que, apesar do medo, é preciso seguir em frente.
• Usam sempre a criatividade para resolver os mais variados problemas que vão surgindo no seu dia a dia profissional.
• Têm uma autoestima e uma autoconfiança acima da média, duas fortes características desenvolvidas ao longo dos anos.
• Na maioria das vezes, procuram fazer aquilo que os outros não querem e, por isso, destacam-se com grande facilidade.

Essas, digamos, “fórmulas do sucesso” não são encontradas nos bons profissionais, e sim naqueles que estão sempre buscando se aprimorar e ser excelentes. Para isso, não param de fazer novos cursos, estão sempre participando de feiras, de congressos e de tudo aquilo que pode somar em sua carreira profissional. Além disso, eles usam o marketing pessoal de forma ativa e prudente.
Eugênio Sales Queiroz é consultor empresarial, escritor e palestrante nas áreas de vendas, atendimento, marketing motivacional, liderança e educação. Tem cinco livros lançados no Brasil e no exterior. É coautor dos livros Gigantes das vendas e Gigantes da liderança, ambos publicados pela Editora Quantum.
Visite o site: www.eugeniosales.com.br
E-mail: esqconsultoria@terra.com.br

Os principais erros dos vendedores

Por Gabriela Otto Nessy
Para sobreviver a consumidores super informados e negociadores sofisticados de hoje em dia, não há mais espaço para erros em uma transação comercial.
Kelly Robertson, autor do livro "The Secrets of Power Selling" ajuda profissionais a fecharem mais negócios com maiores margens de lucro e menor esforço.  Para sobreviver a consumidores super informados e negociadores sofisticados de hoje em dia, vendedores estão adotando posturas cada vez mais agressivas nas negociações.  Aqui estão algumas atitudes de vendedores que não terão mais espaço no complexo mundo da negociação do futuro (que já chegou):
1. Acreditar que o preço é a principal razão pela qual as pessoas tomam uma decisão de compra. Embora o preço seja um item importante no composto de percepção de valor do produto, raramente é o fator de motivação por trás da decisão final de uma pessoa. Sair dando desconto para fechar a venda simplesmente desvaloriza seu produto e não garante recompra nem lucro a médio e longo prazo.

2. Não conseguir as informações corretas. Embora seja essencial fazer perguntas, é igualmente importante fazer as perguntas certas para que seja possível negociar de forma mais eficaz.

3. Ficar preso ao mito de que todos os seus concorrentes são sempre mais baratos. Alguém, em algum lugar, sempre será capaz de vender um produto similar por menos. No entanto, lembre-se que nem todos os concorrentes serão mais baratos. Se ainda tiver dúvidas sobre esse assunto, volte e releia o item 1.

4. Não estabelecer o valor do seu produto, serviço ou solução. O valor está nos olhos de quem vê, assim, determinar o que é importante para cada comprador ou cliente e posicionar seu produto ou serviço em conformidade é vital para a sustentabilidade do seu negócio.

5. Permitir que seu ego atrapalhe. A negociação é parte do negócio, mas existem pessoas que perdem bons negócios porque seus egos ficaram no caminho, nublando o julgamento delas.

6. Não conseguir manter a objetividade durante o processo de vendas e negociação.

7. Aceitar uma oferta apenas para descobrir mais tarde que o negócio realmente lhe custou dinheiro. Se a venda não faz sentido e não há ganho para ambas as partes, é importante saber a hora de parar, independente do tempo que tenha investido na negociação.

8. Tomar decisões no "calor" do momento. Ao pensar sobre todas as possíveis implicações do negócio, você pode economizar dinheiro e adicionar margens de lucro que farão diferença no final da negociação.

9. Negociar com a pessoa errada. Não perca tempo falando com quem não possa tomar uma decisão final de compra.

10. Falar demais. Os melhores negociadores ouvem mais do que falam. Parece simples, mas é preciso esforço, energia e paciência para saber ouvir.

11. Ser persistente, mas "na medida". As pessoas que acreditam na qualidade do seu produto/serviço apreciam o que vendem. Se você desistir cedo demais, as pessoas vão pensar que algo está errado com o produto. Se persistir demais, você passará a impressão de estar desesperado para a venda. Ache um equilíbrio!
12. Pensar a curto prazo. Trabalhar com volume nem sempre é o melhor caminho. Volume ajuda a absorver os custos fixos, mas seus custos variáveis vão subir. Um vendedor precisa parar de olhar somente para seu portfólio de clientes e ter uma visão mais holística sobre a empresa. Com essa postura, com certeza existe espaço para você se destacar dentro da equipe comercial.As decisões e ações têm conseqüências inevitáveis. Então, pense duas vezes na próxima vez que a tentação de trabalhar com alto volume surgir como válvula de escape para alcançar os resultados de curto prazo.

13. Não conhecer suficientemente a concorrência pode ser um "tiro no pé" para um vendedor. Surpresas podem acontecer, mas não devem ser surpresas inimagináveis. Nesse caso, o erro é seu. Se você vive das glórias do passado, lembre-se que o hoje é totalmente diferente de ontem e o amanhã trará realidades surpreendentes. A dica aqui é conhecer profundamente o concorrente a ponto de minimizar o impacto de futuras inovações relevantes que o mesmo possa oferecer ao "seu" cliente no futuro.  Trabalhe com foco no que você tem maior expertise. Pode ser um nicho de mercado, tipo de produto ou serviço.

Vigilância e imaginação são fundamentais para o sucesso nos dias atuais. Não se deixe surpreender pela concorrência. Antecipe suas reações e esteja confiante da sua vantagem competitiva.

14. Viver isolado. Elimine o conceito de "ilha" e invista na visão de "continente".
Uma das características fundamentais de empresas de sucesso hoje em dia (e alicerce fundamental para a carreira de vendas) é a predisposição para iniciar e participar de conversas e interações com clientes. Em um mundo "24 por 7", onde todos estão conectados (inclusive em tempo real), não há mais alternativa. Acredite, sua disponibilidade pode fazer a diferença em uma negociação.
Esteja muito bem preparado para sua próxima reunião e bons negócios!

Gabriela Otto Nessy é formada em Comunicação/Relações Públicas pela PUC-RS com pós graduação em Marketing pela ESPM e MBA Executivo pela FAAP-SP. É professora de MBAs na ESPM e Faculdades Rio Branco, também coordenadora dos cursos de extensão de hotelaria da Estácio de Sá - SP. Consultora de Marketing, hotelaria e Luxo, além de responsável pelo Blog Propagando o Marketing - http://gabrielaotto.blogspot.com

Como lidar com a mudança

Por Eliane Rosim
O processo de mudança está inexoravelmente ligado à dinâmica das organizações. Para crescer e manter a competitividade, as empresas precisam se adaptar às transformações do ambiente, promovendo ajustes em seus processos ou mesmo acelerando seu crescimento por meio de fusões ou aquisições. Qualquer que seja a dimensão da mudança, é necessário encará-la como um processo organizacional que precisa ser gerenciado.

Podemos definir gestão da mudança como um conjunto de práticas que visam dar suporte ao processo de transformação, fazendo com que a organização evolua para um estado futuro desejado, de maneira efetiva e com o menor desgaste possível, reduzindo o risco de insucesso.

Um dos erros mais frequentes nas ações de gestão da mudança é subestimar o efeito do processo sobre elas. Algumas das manifestações mais comuns de resistência da equipe à mudança são: oposição expressa, lentidão calculada ou diminuição da produção, ausência e/ou falta de pontualidade, protestos, apatia, entre outros.

Embora não existam “receitas” 100% testadas e aprovadas, há algumas práticas que auxiliam o líder na construção de um ambiente propício à mudança:

• Identificação clara da ameaça, tensão ou insatisfação com a situação vigente – O impulso para a mudança é favorecido, à medida que esses elementos são claramente percebidos como realmente preocupantes.
• Percepção dos benefícios produzidos pela mudança – Quanto maiores forem os benefícios percebidos, maior será sua aceitação.
• Disseminação da informação e entendimento da mudança – Quanto mais compreensível e comunicável for a transformação, mais fácil será para aceitá-la.
• Apoio da direção da empresa – A mudança é favorecida quando a direção a apoia e se preocupa com seus objetivos, formas de implementação e consequências.
• Congruência entre as necessidades de mudança e a cultura – Quanto maior a distância entre a cultura organizacional e a mudança desejada, menor a chance de sucesso na implementação.
• Clima de apoio – A mudança tem maior receptividade quando ocorre em um ambiente de relações interpessoais efetivas, em que o clima geral é de respeito e apoio aos colaboradores.
• Identificação e gestão dos stakeholders (principais envolvidos) – Considere os grupos de interesses, sua importância e o que pode afetar a viabilidade do processo de mudança, possibilitando diminuir os riscos em seu desenvolvimento.
• Desenvolver pessoas – Comprometa-se com o crescimento de sua equipe por meio do incentivo à aquisição de habilidades e do cultivo do aprendizado mútuo.
• Recompensa – Reconhecer os méritos e incentivar a equipe durante o processo. Recompense esforços, e não apenas resultados.
• Tenha um patrocinador para o processo de mudança – A formação de patrocínio forte com poder para legitimar e com disposição para implementá-la é essencial.

Eliane Rosim é consultora do Idort/SP, especialista em recursos humanos e desenvolvimento organizacional.
Visite o site: www.idort.com

Você não consegue acordar cedo?

Por Christian Barbosa
Assim que o despertador toca, você pula da cama disposto a iniciar um novo dia? Poucas pessoas têm o dinamismo de levantar no primeiro instante da manhã – principalmente se ainda estiver escuro. Quem nunca pensou naquele famoso “só mais um pouquinho”, e esse pouco se tornou trinta minutos que desorganizaram todo o restante do dia? Calma, esse problema não é exclusivo seu, ao contrário, muitos vivem o mesmo dilema na hora de acordar cedo. É só pesquisar na internet que você encontrará o tema e terá milhares de sites e artigos sobre esse “mal”. 

Como acordar cedo sem pestanejar? A primeira pergunta sobre essa questão é: você realmente precisa acordar mais cedo? Algumas pessoas simplesmente não são produtivas pela manhã e, por mais que tentem, elas estarão contra seu relógio biológico. Nesse caso, acordar mais cedo será apenas um martírio e nada de produtivo para suas tarefas diárias. A dica é aproveitar outros momentos para suas atividades e ser realmente focado nesses períodos.

Tirando essas pessoas que nunca serão produtivas pela manhã, existem alguns macetes que você pode usar para conseguir acordar mais cedo. Selecionei algumas dicas interessantes:

1. Ache um propósito – Este item é o mais importante. Se não tiver um motivo forte para acordar mais cedo, você simplesmente não vai levantar no horário! Se você odeia acordar cedo, mas precisa praticar exercícios, por exemplo, e esse seria o único horário disponível, estabeleça esse propósito na sua mente. Pense sempre nos resultados que levantar naquele horário poderá trazer para você, para a sua saúde. Se não há um porquê, a preguiça falará mais alto!
2. Mente JDJ – Estudos indicam que o corpo humano precisa de 6 a 8 horas de sono para recuperar totalmente as energias. Mas, no caso do empresário João Dória Jr, com 3h ou 4h/dia de sono ele consegue estar 100% recuperado nas horas seguintes. Como? Ele disciplinou seu corpo para isso. Para tanto, ele utiliza um lema contra a preguiça: “Mente manda, corpo tem de obedecer, para o resultado aparecer!”. É puro controle mental, eu experimentei e dá certo em 70% dos meus casos para vencer a preguiça na realização de tarefas.
3. Faça esporte à noite – Já foi comprovado que aquela história de que esporte à noite prejudica seu sono é puro mito! Se você se exercitar corretamente antes de dormir, terá um sono mais recuperador e mais disposição durante sua manhã. Claro que isso deve ser aliado à boa alimentação, sem abusos.
4. Discipline seu corpo para dormir um pouco mais cedo – Não adianta querer dormir 1 hora mais cedo, vai ser quase impossível. Agora, se você for dormir 15 minutos antes do seu horário, em alguns dias conseguirá disciplinar seu corpo a antecipar seu sono. E, assim gradativamente, quando se der conta, em poucos meses conseguirá estabelecer um novo padrão de sono.
5. Durma bem – Você tem uma boa noite de sono? Se não tiver, será impossível acordar cedo, pois provavelmente estará cansado. Nesse quesito, existem várias soluções, a primeira sem dúvida é aliviar sua cabeça. O que eu faço é escrever, parece que limpa a cabeça. Existe um APP para smartphones chamado Relaxer, que toca umas músicas feitas para ativar seu sono profundo. Em alguns casos, você terá de consultar um médico, existem diversas patologias simples de resolver, mas que, quando não são tratadas, prejudicam seu sono.
6. Prepare seu ambiente – Já foi comprovado que as pessoas que desligam a TV ou computador pelo menos uns 45 minutos antes de deitar têm maior facilidade para dormir. Isso aliado a um quarto escuro ajuda a estimular seu sono, devido a reações químicas no seu cérebro. Faz parte do seu ambiente também um bom colchão e um bom travesseiro. Sem dúvida, investir nesses dois itens vale a pena! Aprendi a trocar meu travesseiro a cada seis meses e tenho dormido bem melhor.
7. Coloque seu despertador longe – Costumo colocar meu despertador no closet, assim não há como não levantar. Outra coisa que pode ajudar é colocar dois ou três alarmes diferentes, assim despertar será mais fácil. Se na primeira vez você levantar, tente acender alguma luz ou deixar a luz do sol entrar, da mesma forma que o escuro estimula seu cérebro a dormir, a luz estimula seu cérebro a despertar.

Não existe uma receita de bolo, cada corpo reage de forma diferente, e a ciência tem avançado nos estudos sobre o sono. Tenho lido muitos materiais sobre esse assunto. Vale tentar, o que não vale é viciar-se em remédio, não é verdade? E você? Quais suas dicas para uma boa noite de sono e um despertar mais fácil?

Christian Barbosa é especialista em administração de tempo e produtividade. Fundador da Triad PS, empresa multinacional especializada em programas e consultoria na área de produtividade, colaboração e administração do tempo. Ministra treinamentos e palestras para as maiores empresas do País e da Fortune 100. Autor dos livros A tríade do tempo e Você, dona do seu tempo, Estou em reunião e co-autor do Mais tempo, mais dinheiro. Visite o site: www.triadps.com.br e www.maistempo.com.br

A arte de otimizar taxas de fechamento de vendas

Por Evaldo Costa

Você é líder de vendas e não está satisfeito com o índice de fechamento da sua equipe? Você é  consultor de vendas e não entende a razão da sua taxa de conversão não ser melhor? Você é empresário e deseja otimizar a taxa de fechamento de vendas?

Caso tenha respondido “sim” para alguma das questões acima, recomendo que leia com atenção este artigo, pois ele poderá lhe trazer grandes benefícios. Muitos gestores não entendem como consultores de vendas experientes não conseguem ótimas taxas de fechamento. Muitos vendedores fogem deste assunto e, quando ele é inevitável, passam horas a fio pensando em uma explicação convincente.

O que muitos profissionais da área de vendas costumam esquecer é que fechar um negócio é como assar um bolo. Primeiro, você precisa de uma receita, depois, precisa saber que, se deixar de fora um único ingrediente, o bolo não vai sair como o esperado. Então, a primeira coisa que você precisa ter em mente é que o processo de vendas (todas as fases dela) precisa ser cumprido com eficácia.

Portanto, domine os componentes-chave para fechar o negócio e você será capaz de vender qualquer coisa, a qualquer um, em qualquer lugar. Mas, para isso, o consultor de vendas terá que ficar atento a alguns fatores:

• Vender credibilidade antes do produto.
• Não ter pressa de fechar o negócio.
• Nunca fazer pressão.
• Não subestimar as emoções durante a fase que antecede ao fechamento.
• Acreditar muito no produto que está vendendo.
• Ficar atento à linguagem verbal e não verbal do cliente.
• Ser flexível.
• Ter um plano alternativo.
• Evitar objeções, mas, se forem necessárias, é preciso fazê-las com atenção.
• Ter um modelo de fechamento e treiná-lo com rigor.
• Vender valor, e não descontos.
• Após cada negociação, refletir sobre os pontos que precisam ser aprimorados. 

Seguir as dicas acima pode não garantir o seu sucesso no fechamento das vendas, mas ignorá-las será fracasso na certa. Pense nisso!

Evaldo Costa é diretor do Instituto das Concessionárias do Brasil. É também escritor, consultor, conferencista e professor.
Visite o site: www.evaldocosta.com
E-mail: evaldocosta@evaldocosta.com

A venda começa em você

Por Paulo Araújo

 Vender é uma atividade estimulante! Exige boa comunicação, conhecimento técnico, persistência, dedicação e é um prato cheio para quem gosta de fugir de tarefas rotineiras. Mas essa área está longe de ser fácil de atuar e é preciso ficar de olho em alguns pontos para  obter sucesso e realização nessa profissão. São eles:

• Acreditar no produto que vende – Você compraria os produtos que vende? Confia na empresa fornecedora, na qualidade, na assistência técnica, enfim: você é o maior fã do seu produto? A venda começa em você e seus resultados serão melhores ou piores a partir do momento em que você tiver consciência do quanto gosta do seu produto.
• Seja engajado – O seu comprometimento não deve ser só com as metas a serem batidas, mas também em conhecer tecnicamente as funções do seu produto – quais são os seus benefícios? Em que ele pode ajudar o cliente? Como esse cliente pode obter os melhores resultados ao comprar de você? – a venda não termina na entrega do pedido, ela exige relacionamento e, quanto mais você conhecer e repassar os benefícios do seu produto ao comprador, melhor e mais duradoura será a sua relação com ele.
• Postura comercial é diferente de postura pessoal – Vendedores cometem erros gigantescos ao agir durante a apresentação ou negociação do seu produto como se fossem amigos íntimos do cliente. Amizade ajuda a vender, mas não vende sozinha! Cuidado com o vocabulário, atenção ao que é ético ou não, demonstre interesse genuíno em ajudar. Sua reputação é seu maior patrimônio, trate de cuidar bem desse tesouro.
• Excelentes vendedores não se preocupam com a comissão – Esqueça a comissão e pense em como resolver o problema do cliente. A dica é bem simples: vendedor bom é aquele que entende que o problema do seu cliente é também problema seu! O cliente quer se sentir amparado e ter o máximo de certeza de que fez a compra correta, com a pessoa certa.
• Cliente bom é aquele que indica – As pessoas só indicam aquilo que gostam e em que confiam. Confiança é a palavra-chave e se adquire com ações, não com palavras. Antes de comprar um produto ou serviço, o cliente compra de você. Sua credibilidade, seu comportamento, seu alto-astral, enfim, seus atributos pessoais que podem ser desenvolvidos, e que fazem toda a diferença no processo de decisão de compra do cliente.
• Vender é uma profissão – Vender não é estar em uma etapa de transição, enquanto não se consegue algo melhor. De nada adiantam técnicas de vendas, sistemas de CRM ou softwares de gestão se você não acredita, não gosta ou não coloca um sorriso no rosto ao ir para o seu trabalho, se não usufrui da informação disponível e faz tudo sempre do mesmo jeito, esperando resultados diferentes.

Em vendas, você deve ser o seu maior cliente!

Paulo Araújo é especialista em inteligência em vendas e motivação de talentos. Diretor da Clientar – Projetos de Inteligência em Vendas –, é autor de Paixão por vender, da Editora EKO, entre outros livros.
Visite o site: www.pauloaraujo.com.br
Twitter: @pauloaraujo07

5 sensações para vender mais

Por André Silva

1. Sensação de realização – Pensar mais na trajetória e menos no fim é o grande segredo para se tornar um vendedor de sucesso. A venda precisa ser encarada com amor, o cliente merece um atendimento personalizado e a empresa precisa de profissionais de atitude, então, faça o seu melhor a cada visita.
2. Sensação de confiança – Se você buscar conhecimento todos os dias, pesquisar a concorrência, procurar informações sobre o mercado do cliente, dominar 101% do seu produto, cuidar da sua imagem e planejar as vendas, a sua confiança estará em alta. O que você pode fazer para melhorar a sua confiança? Três dicas: leia um livro por mês, encontre um mentor para ganhar orientações e ajude uma pessoa que esteja precisando.
3. Sensação da energia positiva – A garra e a vontade de vencer são os quesitos principais para um vendedor construir uma carreira de sucesso. Essa sensação contagia o cliente fazendo-o virar seu fã, então, pare de reclamar das dificuldades, levante a cabeça, confie no seu talento, recarregue as suas pilhas e transmita otimismo na hora de atender o cliente.
4. Sensação de conquista – Essa é a mais prazerosa sensação que o vendedor pode experimentar, é quando o seu trabalho é coroado com a conquista de um novo cliente e todo o seu esforço é recompensado. Então, vibre quando isso acontecer, mas depois que você sair da frente do cliente, combinado?
5. Sensação de determinação – Colocar foco nas prioridades e usar a concentração são muito importantes para não se desviar do caminho a ser percorrido. Portanto, mesmo que apareçam muitas rejeições, não desanime. Pense apenas no cliente que irá dizer um sim, a sua motivação vai permanecer em alta e a sensação de determinação aumentará a cada visita.

André Silva é palestrante de motivação e vendas.
E-mail: andre@palestranteandresilva.com.br
Site: www.palestranteandresilva.com.br

Como se comportar em festas de fim de ano

Por Caio Lauer 

Dezembro chegou e, com ele, as comemorações corporativas. Esperadas por muitos, estas confraternizações servem como oportunidade de criar novos vínculos e reforçar laços. Porém, alguns não entendem muito bem seu significado e acabam cometendo algumas gafes que ficam marcadas, como beber demais ou gerar brigas e discussões.

A impressão que a pessoa passa de acordo com seu comportamento em uma festa reflete na imagem que os outros terão dela no dia a dia de trabalho. A festa de final de ano é uma extensão do ambiente corporativo e, assim como no dia a dia, o profissional está construindo e zelando por sua reputação. Em uma organização, por mais que a pessoa saiba o que ela é e o que faz, vale muito como os outros a percebem. “Nas comemorações empresariais, os participantes não podem ficar tão à vontade porque a imagem continua sendo formada naquele ambiente”, ressalta Cíntia Bortotto, consultora de RH.
O profissional deve se esforçar para estar presente nestes momentos. Se ausentar na festa não é recomendado, como diz a consultora e coach, Maria do Carmo Marini: ”Dá uma impressão de falta de interesse e de envolvimento com os pares. Eventos de trabalho, sejam eles sociais ou não, são obrigatórios e a família dos profissionais também devem compreender isto.  É uma oportunidade do indivíduo criar novas chances de evoluir em sua carreira”.
Momentos informais servem para criar vínculos. Criar uma aproximação maior com o chefe por estar em um ambiente mais descontraído é válido, pois é uma chance de se expor e de conhecer o gestor sobre outro prisma. Oportunidades como esta devem ser aproveitadas, mas sempre com bom senso – conversar um pouco, mas não ficar o tempo todo ao lado, sempre puxando assunto. “Sou completamente contra a intimidade sem reciprocidade. Mesmo que seja a melhor das intenções, este tipo de coisa impregna na imagem do profissional, podendo passar uma impressão ruim e de pessoa pegajosa”, comenta Marini.
O principal objetivo da festa é a confraternização e falar sobre trabalho deve ser evitado. “Já ouvi vários diretores comentando que certos colaboradores os procuraram naquele momento para falar sobre projetos e atividades de trabalho. Esta situação não cabe, pois existem muitos dias no ano para falar de assuntos profissionais, e estas oportunidades são para conhecer um pouco mais o particular das pessoas”, conta Bortotto. Para a consultora, a festa é um momento de expandir, conhecer outras pessoas da empresa e se mostrar como indivíduo e não só como profissional. “O oposto também deve ser praticado – ouvir e mostrar-se interessado em conhecer os colegas de empresa”, indica.

Fonte: Como se comportar em festas de fim de ano | Portal Carreira & Sucesso

É preciso liderar com o coração

Por Tom Coelho

“Conte-me e eu esqueço. Mostre-me e eu apenas me lembro. Envolva-me e eu compreendo”Confúcio

Dale Moss foi executivo da British Airways por mais de 20 anos, liderando cerca de 12 mil colaboradores. Sua experiência o ensinou que construir uma boa equipe é responsabilidade do líder, que deve inspirar as pessoas – mas inspirando-se primeiramente. Além disso, a performance é uma atribuição direta da liderança organizacional. Por isso, se uma empresa não estiver se saindo bem, vá direto ao topo!

Sua concepção de liderança envolve cinco atributos básicos:

1. Caráter – Contempla integridade, coragem e confiabilidade. A expressão-chave é: liderar pelo exemplo.
2. Compromisso – Compreende desejo, foco e impulso. Trata-se de comprometimento com as metas estabelecidas.
3. Competência – Baseia-se no conhecimento e, mais do que isso, na habilidade de processá-lo alcançando a sabedoria. O desejo de aprender deve transformar líderes em eternos estudantes da vida.
4. Comunicação – Deve ser frequente, ou seja, é preferível pecar pelo excesso. Também precisa ser verdadeira, transparente e sensível com as pessoas e as circunstâncias.
5. Interesse – Resumido em uma única palavra: empatia. Seja duro nas questões ao lidar com problemas, porém brando e flexível ao lidar com as pessoas.

Além desses aspectos, Moss alerta os líderes para a importância da cultura e dos valores corporativos. Transparência, responsabilidade e confiança são bens supremos, assim como a integridade e a honra.

O mau hábito de usar da honestidade apenas quando se acredita que alguém esteja olhando produziu empresas dignas de um “hallda vergonha”, como Enron e WorldCom.

Deve-se jogar para ganhar. Ir até onde for possível, usando todos os recursos de que se dispõe. Porém, liderança é um jogo de estilo. Não é o que você faz que conta, mas como você faz.

Antes que você possa realmente liderar, tenha um código capaz de orientá-lo pela vida. E lembre-se de que as pessoas não estarão lá para atender você, mas você deverá estar a postos para atendê-las. Afinal, liderar é servir.

Tom Coelho é educador, conferencista e escritor com artigos publicados em 15 países. É autor de Sete vidas: lições para construir seu equilíbrio pessoal e profissional (editora Saraiva) e coautor de outros quatro livros.
E-mail: tomcoelho@tomcoelho.com.br
Site: www.tomcoelho.com.br

Para pensar

“Um aspecto essencial da criatividade é não ter medo de fracassar”
Dr. Edwin Land

Trabalhando sob pressão!

Por Bruno Soalheiro

__ Mas então, me diga, você e capaz de trabalhar sob pressão?__. Esta é uma pergunta que muitos selecionadores fazem durante os processos seletivos atuais. Isto ocorre porque hoje as ferramentas de comunicação se tornaram mais velozes que a capacidade de ação das pessoas.

Antigamente era correio, fax, e mesmo quando já tínhamos email, o sujeito só abria a caixa de entrada em horas especificas do dia. Hoje não, com os smartphones e net books da vida o individuo resolve meia dúzia de informações enquanto mastiga um pedaço de batata no almoço.

Ser produtivo hoje significa gerenciar uma quantidade enorme de informações e tomar atitudes em tempo real sobre muitos acontecimentos. Veja que na verdade, quando te perguntam se você consegue trabalhar sobre pressão , o que estão te perguntando é:__ Você e capaz de trabalhar de maneira muito organizada e veloz sem perder a cabeça e comprometer a qualidade?

Conseguir fazer isto não é nenhuma mágica, e por incrível que pareça tem mais a ver com calma e ponderação do que com pressa e stress. Existe uma teoria que afirma que não ficamos estressados exatamente pelo “quanto” de trabalho temos a fazer, e sim pela maneira como olhamos esta quantidade e como reagimos a ela.

Já vi muita gente se desesperar com x, y e z para fazer, enquanto outros resolviam o alfabeto inteiro mantendo um excelente nível de serenidade. Não só por que se organizavam melhor, faziam anotações e acompanhavam o progresso de cada atividade. Mas porque mantinham a calma. Pois é, parece uma sugestão esdrúxula, de tão obvia, mas acredite, muita gente se esquece completamente disso.

Se organizar bem não é somente a “causa” de um bom trabalho. É também a conseqüência de se conseguir manter a calma e serenidade diante de uma pilha confusa e enorme de tarefas importantes e urgentes. Muitas e muitas vezes é sua reação emocional aos problemas que vai definir se você conseguirá ou não resolvê-los de forma organizada, clara e veloz. Se você se deixar levar pelo desespero, o coração dispara, as pernas tremem, as costas gelam e sua visão fica turva. Impossível ter método assim!

Manter a calma, respirar e começar aos poucos a destrinchar o enorme emaranhados de tarefas correlacionadas e “emperradas” é a melhor forma de aliar velocidade à qualidade. Ser eficaz em resolver um problema requer muitas vezes a capacidade de analisar calma e lentamente pequenas partes dele, para então agir de forma certeira.

E claro, se estiver participando de um processo seletivo e for surpreendido com a pergunta do início deste texto, respire e responda calma e serenamente a verdade. Nem preciso dizer que a verdade precisa ser: __ Sim, eu sou!__.

Vida mais ou menos!

Por Reginah Araújo

Não correr riscos!

Viver escondido atrás de medos, frustrações, sonhos não realizados, profissões sonhadas, cursos na cabeça e amores dentro dos corações.

Se esconder é não permitir viver a vida intensamente, não se permitir sofrer, amar, chorar, sorrir, frustrar-se.
Há pessoas que encaram a vida e a si mesmos como se fossem de louça.

Acham que a qualquer sofrimento poderão se quebrar e não mais se recuperar.

Covardia.

Há pessoas que vivem pela metade.
Permitem-se trabalhar muito, ler muito, assistir muito TV, jogar mais ainda na internet, tudo o que não leve a vida real.

Há pessoas que vivem pela metade.
Um relacionamento medíocre, mais ou menos, possui empregos mornos, amizades sem grandes compromissos, uma vida sem nenhum comprometimento.

Mudar dói. Muitas vezes dói muito e para não sofrer hoje ficam infelizes para o resto da vida.

Freqüentam os mesmo lugares, falam sempre com as mesmas pessoas, comem o mesmo prato no mesmo restaurante e vão ao mesmo cinema há anos.

Mas todos nós podemos acordar um dia e dizer…

CHEGA!

Quero e vou enfrentar os riscos! A realidade, dura, cruel, dolorosa, sofrida, mas necessária.

Só encontramos o sol quando vislumbramos o anoitecer.

É impossível enxergar a beleza de um por do sol, do arco Iris, do cheiro molhado de terra após a garoa, o gosto da chuva nos lábios, a enxurrada molhando seus pés, ouvir e compartilhar a gargalhada com os amigos, dizer besteiras, cometer erros.

Seremos sempre avaliados por nossas ações e não pela nossa intenção.

Uma historinha para refletirmos:

Havia dois sapinhos numa folha.
Um deles resolveu pular para a outra folha.
Quantos sapinhos ficaram?
Os dois, pois ele apenas resolveu!

Havia dois sapinhos numa folha.
Um deles decidiu pular para a outra folha.
Quantos sapinhos ficaram?
Os dois, pois ele apenas decidiu!

Havia dois sapinhos numa folha.
Um deles PULOU para a outra folha.
Quantos sapinhos ficaram?
Um, pois ele pulou!

Portanto, amigo leitor, não adianta resolver, decidir…
Temos que pular!

O que move nossa vida são os atos que tomamos!

Fonte: Vida mais ou menos! | Portal Carreira & Sucesso 

Como ser um vendedor marcante?

Por Cersi Machado 

Os vendedores influentes atraem facilmente a atenção das pessoas à sua volta. Eles andam de maneira decidida, falam “para fora”, pronunciam corretamente as palavras e demonstram segurança. A tonalidade da voz e os gestos são completamente sincronizados com as palavras. Eles gesticulam de forma elegante e olham sem intimidar, pois passam simpatia para o cliente. Quando um vendedor melhora a qualidade de sua comunicação, além de ampliar o poder de influência, ele passa a valer mais no mercado. Para isso, é importante trabalhar quatro fatores: aparência, atitude, jeito de falar (voz) e vocabulário. Entenda cada um deles:
Aparência – No mundo das vendas, estar adequadamente vestido é muito importante para que as pessoas o julguem de forma positiva.
Atitude – O comportamento é outro fator determinante para marcar presença. De que adianta estar bem vestido se o “jeitão” não condiz com a roupa que está usando? De que adianta ter uma boa aparência se não souber usar gestos e a postura corporal para passar boas impressões?
Jeito de falar – O fator voz pode “tocar” as pessoas com as quais comunica. Uma boa dicção e entonação, saber flexibilizar o ritmo da fala, procurando ajustar a voz de acordo com a da outra pessoa, faz com que os outros gostem de ouvi-lo.
Conteúdo – Deve-se sempre levar em conta o vocabulário utilizado pelo cliente para se ajustar à linguagem dele. Isso faz com que seja compreendido mais facilmente. É preciso estar consciente sobre o aspecto principal: o estado interior.
O rosto expressa nosso estado interior e a voz transmite se estamos seguros ou não. Por isso, saber se colocar no melhor estado é o primeiro passo para desenvolver o poder de influência.
 Então, não passe despercebido, conquiste mais clientes utilizando como principal ferramenta de vendas a sua presença marcante.
Sucesso!
http://fabricadevendas.blogspot.com Cersi Machado é palestrante motivacional e treinador comportamental. Visite o site: http://www.cersimachado.com.br