Como Fechar Uma Venda?

Um dos artigos mais interessantes que eu já li sobre fechamento de vendas e as armadilhas da velocidade.
Vale a pena gastar alguns minutos do seu tempo para apreciar.
Abraços!
  

Velocidade para fechar a venda
Por Ben Shapiro

Quando as empresas dispõem de pouco tempo e dinheiro, sua prosperidade –e até a sobrevivência depende da rapidez com que concretizam as vendas, questão que passa a ser uma preocupação central.
Ao abordar esse problema, o lendário professor de Harvard Ben Shapiro propõe que, para acelerar o fechamento das transações entre empresas, os executivos enxerguem além da magnitude e da importância do cliente. Seu método, detalhado neste artigo, consiste em detectar os clientes que podem fechar acordos rapidamente, melhorar a proposição de valor para eles e diminuir o risco que eles correm. Seu enfoque é especialmente válido para as vendas mais difíceis, como as operações com novos produtos e serviços.
Utilizando conceitos como o da adoção de inovações, Shapiro recomenda que se monte um portfólio de clientes que possa ser abordado em etapas. Assim, diz o especialista, é possível garantir ao processo de venda um começo rápido e um final sólido, como se a empresa fosse capaz de disputar tanto uma corrida de cem metros como uma maratona, na metáfora escolhida pelo autor.
Além disso, Shapiro dá vários conselhos sábios que são esquecidos no dia-a-dia, como este:
“Pessoas compram, empresas não. Para fazer uma venda veloz, você precisa conhecer bem
as pessoas da equipe de compras de seu cliente”. Acompanhe todos os gráficos, como a
matriz mostrada no (quadro número 8).
No século XX, uma equipe de vendas era mensurada basicamente por sua eficácia e por sua eficiência. A eficácia (a execução do trabalho) era mensurada pelo volume de vendas, pelo crescimento da receita e pela penetração. A eficiência (o retorno por unidade) era geralmente avaliada pelo quociente despesa–receita.
No século XXI, administrar o esforço de vendas está ficando mais difícil devido ao surgimento de um imperativo adicional. A velocidade tornou-se fundamental em nossos dias. Os pedidos precisam ser gerados (eficácia) com recursos mínimos (eficiência) e velocidade máxima. A natureza da administração de vendas precisa mudar para cumprir esse novo imperativo.
Este artigo destina-se a ajudar executivos de marketing e de vendas do alto escalão a entender a necessidade urgente de uma abordagem nova, mais rápida e mais disciplinada
das vendas, bem como a fornecer um conjunto de ferramentas para administração desse
esforço.
Combinação correta de atratividade e velocidade CONTINUAR LENDO
Fonte: HSM Management