Você é líder de vendas e não está satisfeito com o índice de fechamento da sua equipe? Você é consultor de vendas e não entende a razão da sua taxa de conversão não ser melhor? Você é empresário e deseja otimizar a taxa de fechamento de vendas?
Caso tenha respondido “sim” para alguma das questões acima, recomendo que leia com atenção este artigo, pois ele poderá lhe trazer grandes benefícios. Muitos gestores não entendem como consultores de vendas experientes não conseguem ótimas taxas de fechamento. Muitos vendedores fogem deste assunto e, quando ele é inevitável, passam horas a fio pensando em uma explicação convincente.
O que muitos profissionais da área de vendas costumam esquecer é que fechar um negócio é como assar um bolo. Primeiro, você precisa de uma receita, depois, precisa saber que, se deixar de fora um único ingrediente, o bolo não vai sair como o esperado. Então, a primeira coisa que você precisa ter em mente é que o processo de vendas (todas as fases dela) precisa ser cumprido com eficácia.
Portanto, domine os componentes-chave para fechar o negócio e você será capaz de vender qualquer coisa, a qualquer um, em qualquer lugar. Mas, para isso, o consultor de vendas terá que ficar atento a alguns fatores:
- Vender credibilidade antes do produto.
- Não ter pressa de fechar o negócio.
- Nunca fazer pressão.
- Não subestimar as emoções durante a fase que antecede ao fechamento.
- Acreditar muito no produto que está vendendo.
- Ficar atento à linguagem verbal e não verbal do cliente.
- Ser flexível.
- Ter um plano alternativo.
- Evitar objeções, mas, se forem necessárias, é preciso fazê-las com atenção.
- Ter um modelo de fechamento e treiná-lo com rigor.
- Vender valor, e não descontos.
- Após cada negociação, refletir sobre os pontos que precisam ser aprimorados.
Evaldo Costa é diretor do Instituto das Concessionárias do Brasil. É também escritor, consultor, conferencista e professor.
Visite o site: www.evaldocosta.com
E-mail: evaldocosta@evaldocosta.com
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