5 grandes desafios para equipes

Por Raúl Candeloro

 Patrick Lencioni, autor de Os 5 desafios das equipes, diz que existem cinco disfunções muito comuns que diminuem a produtividade, o moral e os resultados de uma empresa:

1. Falta de confiança – Ninguém acredita muito em nada ou em ninguém. Todo mundo tem de pensar dez vezes antes de falar ou fazer alguma coisa, porque pode ser usado mais tarde para “puxar seu tapete”. Nenhum relatório é confiável. Política e patotinhas são o nome do jogo. Saber com quem você anda é muito mais importante do que o que faz, como faz ou os resultados que atingiu.
2. Medo do conflito – Todo relacionamento saudável passa por momentos de conflito. Se a sua empresa realmente está fazendo as coisas do jeito certo, então aparecerão ideias opostas em relação a várias coisas. Isso não só é normal, é desejável. Grandes times debatem, com frequência e de maneira apaixonada. É o chamado “conflito produtivo”,
   quando se debatem ideias e estratégias (ao contrário do conflito destrutivo, o conflito entre pessoas).
3. Falta de comprometimento – São as pessoas com “freio de mão puxado”, que cumprem sua rotina de maneira quase bovina, passiva, sem dar um grão sequer a mais da sua energia. Entram no horário, saem no horário, batem o ponto e... pronto. Só isso. Pessoas comprometidas de verdade não têm horário. (Vá explicar isso aos nossos legisladores
   trabalhistas arcaicos...). A falta de comprometimento fica clara quando uma meta não é batida e tudo bem, a vida continua. Pessoas comprometidas não aceitam isso. Elas perdem o sono, chegam mais cedo, têm novas ideias, pedem ajuda. Enfim, sentem-se incomodadas. Aliás, essa é uma boa definição. Uma pessoa comprometida é uma pessoa que se incomoda.
4. Evitar cobranças – Não só resultados têm de ser cobrados, mas atitudes e comportamentos também. E tem mais: quem tem de cobrar uma coisa não é o “chefe”. Essa estrutura de liderança, de comando e controle, é do século passado. Se eu vejo um colega meu fazendo algo errado, e tem mais gente vendo isso também, então não precisa haver um “chefe” para puxar a orelha dele. Em um lugar saudável de trabalho, o próprio grupo faz que as regras sejam respeitadas – mesmo quando o cheBafe não está.
5. Não prestar atenção aos resultados – Sabe no que as pessoas prestam atenção quando não estão prestando atenção nos resultados? No nome do cargo que ocupam, nos benefícios (5 mil tipos de vales...), no que o fulano do outro departamento está falando/fazendo, em reclamar que o café está sem açúcar, etc. Ter foco nos resultados elimina 99% de tudo isso (1% é de pessoas que provavelmente têm de sair mesmo).

E você, nota que tem alguma dessas disfunções na sua empresa?
Fonte: Revista Venda Mais

Profissional de Vendas: Ontem, hoje e amanhã

Por Wagner Campos
Há quem ainda não compreenda a importância do profissional de vendas ou até mesmo demonstre certo descaso para alguns. Possui registrado em sua mente a imagem daqueles profissionais de décadas atrás que não possuíam domínio do produto, seus objetivos era vender mais e mais, falavam excessivamente tentando convencer os clientes chegando a agir de má fé, promovendo vendas enganosas sem se preocuparem com a satisfação dos clientes.

O período em que ocorria este tipo de situação era um momento onde havia pouca oferta de produtos e serviços e muita procura, ou seja, muitos clientes interessados em novidades, em investir no novo, o que, muitas vezes, era o “único”, mesmo que não fosse o melhor ou o adequado.

Com o passar dos anos, o perfil destes profissionais de vendas precisou sofrer grandes mudanças. Passaram a existir uma enorme variedade de produtos e serviços e também uma maior quantidade de profissionais disputando um lugar ao sol.

Com tanta oferta e abordagem, bem como com aumento do poder aquisitivo da população, os consumidores passaram a inverter a posição e reinaram sobre as vendas, tendo em suas mãos o poder de barganha, da escolha e da fidelidade.

Os profissionais de vendas, passaram a necessitar acompanhar a mudança radical existente, tendo que se prepararam mais, se especializarem, conhecerem seus produtos, clientes, mercados e concorrentes. Compreenderam que não seria adequado fixar suas raízes em terras secas, desgastadas pela saturação do mercado e excesso de maus profissionais, mas sim plantar novas oportunidades em terras férteis, onde os clientes, continuavam dispostos a investirem em novos produtos e serviços, porém, com melhor qualidade e custo-benefício. O produto não é mais o grande diferencial e sim o atendimento tornou-se muitas vezes fator decisivo para a conquista e fidelização de novos clientes e manutenção dos clientes atuais.

Abaixo apresento algumas das características do profissional de vendas da atualidade e preocupado com o futuro:

1. Ama o que faz
2. Aprende com os erros
3. Busca novos desafios
4. Busca o aprendizado constante
5. Conhece o mercado
6. Conhece o produto
7. Conhece os concorrentes
8. Conhece os pontos fortes e fracos de seus concorrentes (produto e profissionais de vendas)
9. Conhece seu cliente
10. Conhece seus pontos fortes e fracos e também de seus produtos
11. É altamente determinado
12. É bem informado
13. É atualizado
14. É automotivado
15. É Inovador
16. É Persistente
17. É Proativo
18. Foca o cliente
19. Interage com a tecnologia
20. Possui excelente relacionamento interpessoal

Este profissional sabe que quanto mais rapidamente ocorrem transformações no mercado, mais rápido precisa estar atualizado e adequado a estas mudanças. Compreende que mudanças serão necessárias e deverão quebrar as barreiras da resistência para se aproximarem cada vez mais da excelência em vendas.

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Quer acelerar o processo de decisão dos seus clientes?

Por José de Almeida Porque é que os seus clientes compram os seus produtos ou serviços? Tem a certeza que sabe? Por incrível que pareça, quando colocamos esta questão nos nossos Workshops de Vendas, cerca de 60% a 70% das pessoas não nos sabe responder. Por vezes pensamos que é pelas características do produto, ou pelo preço, ou por ser um bom investimento. Mas será que é mesmo só por causa disto? No nosso entender, temos de analisar a perspectiva e motivação do comprador, seja particular ou empresa, na vertente psicológica da venda. Existem sempre duas componentes no processo de decisão que não podem ser ignoradas: - Razões Lógicas de Suporte à decisão - Razões Emocionais de Suporte à decisão Vamos imaginar um caso caricato, para podermos depois extrapolar para o resto das decisões dos nossos clientes. Imaginem que eu decido comprar um Ferrari, vermelho, lindo de morrer, último modelo, só existem 3 em Portugal. O que é que acham que vai fazer com que eu tome a minha decisão? - O facto de ser um bom investimento? - O facto de não desvalorizar como os outros carros? - O facto de ser muito seguro? - O facto de ser tecnicamente mais avançado? Claro que não. Estas são todas razões lógicas para a venda. No caso da compra para o Ferrari, as razões andarão mais no âmbito de: - Ser um carro espectacular - Ser um carro lindo de morrer - Ser um símbolo de status - Toda a gente ficar a olhar quando o carro passa - Os amigos irem ficar cheios de inveja - Ir dos 0 aos 100 em poucos segundos Enfim, tudo isto como já deve ter adivinhado, são razões emocionais para a venda. Mas agora, continuando a nossa história, vamos imaginar que o nosso amigo chega a casa. Entra e vai ter de dar a notícia à mulher. Como é que acham que ele vai justificar a sua compra? Com razões emocionais? Ou com razões lógicas? Claro que sim, com razões lógicas. Ela vai de certeza voltar-se para a sua mulher e dizer-lhe algo do género: - Sabes querida, hoje comprei um Ferrari! - O quê? Compraste um Ferrari. Tu estás doido? Um carro que custa um balúrdio? - Sim querida, mas olha que foi um óptimo investimento. É um carro que não desvaloriza, que é muito seguro, tecnicamente muito avançado, mas acima de tudo um bom investimento. Viram o que sucedeu? Ele comprou por razões emocionais, mas justificou perante os outros com razões lógicas. Na venda muitas das vezes temos tendência a utilizar somente um destes vectores para justificar a venda ao nosso cliente. Mas o que a experiência nos diz, é que normalmente existem sempre dois lados da mesma moeda. Assim sendo, devemos procurar preparar a nossa argumentação de vendas nestes dois vectores e não somente num deles como é habitual. Mesmo nas vendas de produtos ou serviços, em que possamos pensar que o factor emocional não existe. Pense duas vezes. Ele normalmente está lá disfarçado. Quer um exemplo? Vamos imaginar que o nosso cliente, vai adquirir uma máquina nova para a sua unidade de produção. Seria de pensar que só pensaria no binómio custo vs benefício! Certo? Errado! Esta pessoa, pode também dar importância a outros factores no campo emocional. Por exemplo, se a máquina for um sucesso e permitir duplicar a produção com metade dos custos, como é que ele será visto perante a administração? Será que todos vão falar do sucesso dele nesta área? Deste modo, tenho de me preocupar em dar ao cliente argumentos lógicos, mas ao mesmo tempo introduzir na conversa elementos emocionais que facilitem o processo de decisão dele. Se virmos na perspectiva inversa, quando o cliente compra, o nosso produto essencialmente por razões emocionais. Devemos trabalhar toda a componente emocional, mas ao mesmo tempo ir introduzindo razões lógicas para que ele possa justificar a compra, perante os outros e perante o seu lado mais racional do cérebro. Assim sendo, já sabe a próxima vez que estiver com um cliente, prepare de antemão todas as razões lógicas e emocionais que a venda do seu produto ou serviço tem. Vai ver como isto vai tornar o processo de decisão dos seus clientes mais rápido! "Quer acelerar o processo de decisão dos seus clientes? " Autor: José de Almeida www.ideiasedesafios.com

Ética em vendas

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Por Tom Coelho


"Negociação é a arte de chegar a acordo sem ceder nos princípios." (Frei Betto)


A ética em vendas pode ser entendida como os padrões utilizados para avaliar se o comportamento do profissional de vendas é certo ou errado, bom ou mau, justo ou injusto.

Muitas são as situações recorrentes na arena comercial que levam o vendedor consciente a um dilema moral. Alguns exemplos:

1. Propina. É a oferta de algo de valor ao comprador com objetivo de influenciar seu julgamento ou sua conduta. Ao utilizar este expediente uma vez, como forma de acessar um novo cliente, incorre-se no risco - quase uma certeza - de que o procedimento se repetirá em todos os próximos pedidos. A propina passa a integrar o preço, podendo comprometer a margem líquida da empresa e até mesmo sua própria comissão.

2. Conluio. Trata-se de acordo, aliança ou combinação com intuito de prejudicar outrem. O objetivo pode ser evitar a entrada de um novo fornecedor, por exemplo, buscando desqualificá-lo por questões de preço, prazo ou qualidade, garantindo assim a manutenção de uma política que perpetue o pedido ao vendedor e a propina ao comprador.

3. Espionagem. Foi-se o tempo em que espiões camuflavam-se dentro das empresas, arrombavam portas ou furtavam fórmulas secretas. A contraespionagem virou uma indústria dos serviços, além de funcionar como uma das estratégias possíveis na política de BI, ou business intelligence, de algumas organizações. Os segredos corporativos estão por toda parte: nas lixeiras dos escritórios (daí a invenção das fragmentadoras de papel), nos relatórios postados sobre a mesa dos executivos e especialmente nos computadores. Acessar listas de preços, políticas de desconto, mailing de clientes e planos estratégicos, está a um clique do mouse. Por isso, a segurança de informações tornou-se vital para as corporações.

4. Conflito de interesses. Esta situação fica caracterizada quando uma negociação é conduzida de forma a beneficiar o vendedor, mas não a empresa em que trabalha. A meta de vendas é atingida, a comissão é garantida, mas a rentabilidade do negócio fica comprometida.

5. Indução ao erro. Aqui presenciamos o profissional que oferece ao seu cliente o que lhe convém vender, independentemente de atender às necessidades e expectativas. E isso acontece em dois extremos. Se a disponibilidade financeira do comprador é limitada, o produto ou serviço ofertado é reduzido ao limite, muitas vezes sem atender à demanda. Em contrapartida, quando não há restrições orçamentárias, o vendedor impõe algo muito superior ao desejável, incluindo recursos ou opcionais que jamais serão utilizados, mas que oneram o valor da negociação.

Diante de todas estas possibilidades, resta ao vendedor uma certeza. Evitar um conflito ético e pessoal está relacionado aos seus valores e também aos valores da organização na qual trabalha. Uma negociação conduzida de maneira lícita, íntegra e honrada, satisfaz o cliente garantindo uma repetição de compra ou, no mínimo, boas referências sobre sua conduta profissional e sobre os procedimentos de sua empresa.

Valores são os princípios que guiam o processo decisório e que balizam seu comportamento no cumprimento de sua missão, sua razão de existir. São seus valores que lhe indicarão quando usar um dos artifícios apresentados acima - ou como buscar alternativas aos mesmos capazes de manter você no jogo das vendas.

Lembre-se de que a ética é uma opção fundamentada no bem e na virtude. Confúcio dizia que "não são os princípios que dão grandeza ao homem, mas é o homem que dá grandeza aos princípios". Negocie produtos, negocie serviços, mas não negocie princípios. A menos que você consiga dormir o sono dos justos agindo assim.

Quer se destacar?

Por FS Business Vendas e Representação.

Todos querem se destacar, bater recordes de vendas, colocar seus serviços e produtos em todos os lugares. O fato é que mais da metade dos vendedores não consegue. É claro que você está pensando "coitados", porque tem certeza de que você consegue.
É um bom começo, campeão, mas não é suficiente. Coloque na cabeça qeu todo mundo, todos os vendedores da sua empresa e todos seus concorrentes também querem se destacar, querem um grande semestre. Aposto com qualquer um que se eu olhar agora na lista de prospects do seu concorrente, vou ver os nomes dos seu maiores clientes em destaque. Alguma dúvida?
Desculpe pela ducha fria de realidade, mas ela é necessária, às vezes. E aqui vai outra. Você tem certeza de que pode arrebentar neste segundo semestre e vende como nunca, só não sabe ( nem parou para planejar) como. Mas tenho boas notícias. Vou citar aqui alguns elementos que, se empregados na sua rotina de vendas, podem fazer do próximo semestre o melhor que você já teve.

1) Defina-se: Por exemplo: eu me defino como pai, acadêmico, uma pessoa de idéias, um pensador, um viajante incansável, um estudante. E você, já se definiu? Já pensou sobre quem é você? Já escreveu isso? Comece. Seu primeiro desafio é marcar uma hora consigo. Arranje um cantinho confortável, na frente de um computador, com o Word aberto ou simplesmente com papel e caneta. Defina quem você pensa que você é. Melhor ainda, quem você acha que é no momento e o que você quer se tornar.
Um dos pensadores que eu mais respeito, o Dr. Paul Homily, me ensinou a tomar todas as decisões com base na pessoa que quero ser. E agora deixe-me contar outro segredo: eu também me defino como o melhor vendedor do mundo. É um sentimento pessoal, que me leva aonde quero ir. Quando você se definir, assegure-se de incluir tudo em que você é o melhor. Se quiser ter o melhor semestre de todos, você tem de se imaginar sendo o melhor. Melhor vendedor da empresa, melhor eliminador de objeções do Brasil. No que for, seja o melhor.

2) Tenha uma missão de vendas: Toda empresa tem sua missão, apesar de serem poucos os que podem recitar a missão do lugar em que trabalham. O motivo? Na maioria das vezes, trata-se de um blablablá feito pelo pessoal do marketing, que você não vê refletido em sua realidade.
Por isso, você precisa de uma missão de vendas- um motivo para sair da cama todos os dias. Algo como: " Minha missão é fazer o cliente comprar de mim de uma maneira tão especial e única que ele queira comprar de novo e diga a todos como eu sou bom". Simples e direto, na veia.

12 Segredos para o Sucesso em Vendas

Por Raquel Aragão

Muito se fala em segredos e fórmula para o sucesso nas vendas. Na verdade, não existe uma fórmula única, mas várias. Esses segredos são estratégias, princípios e ações que vendedores e empreendedores têm seguido há séculos. Atributos que muitos deles têm em comum. Em “O Livro Vermelho de Vendas”, Jeffrey Gitomer dar algumas dicas de como conseguir subir cada degrau.
1) Acredite: Adote uma postura mental de sucesso. Esta crença deve se estender ao seu produto e à sua empresa. Isso pode parecer óbvio, mas o número de vendedores que olham para fora (para o dinheiro que querem receber) ao invés de olhar para dentro (o dinheiro que querem conquistar) é muito grande. É importante manter uma conversa positiva consigo mesmo! O quanto você acredita em si?
2) Tenha um excelente ambiente: crie um ambiente favorável, em casa ou no trabalho. O quanto seu ambiente o conduz a atitude de sucesso?
3) Associe-se às pessoas certas: Esteja com pessoas certas, bem sucedidas, aquelas que você tem como referencia. “Siga os bons e aprenda com eles”. Qual nível de sucesso das pessoas a quem você está ligado? Construa network nos lugares onde essas pessoas estão. Fique longe de pesssoas de baixo astral.
4) Inove: Se você não está aprendendo algo novo todos os dias, sua concorrência está. Novas informações são essenciais para o sucesso. Quanto tempo está empregando por dia para aprender algo novo?
5) Planeje: Ao saber o que terá que fazer no próximo dia, os demais estarão melhor programados. Prepare-se com estudos. Seus planos e metas estão “na sua cara” todos os dias?
6) Mostre valor: Quanto mais valioso se mostrar, mais mercado o recompensará. Seja reconhecido como um recurso e não como vendedor. Qual seu valor para os outros? Seu valor está ligado ao seu conhecimento e à sua disposição para ajudar os outros.
7) Tenha as respostas: Os clientes potenciais não querem fatos, querem respostas. Para ter essas respostas, você precisa ter profundo reconhecimento do que faz. Quanto mais é capaz de resolver problemas, mais fácil será sua trajetória para o sucesso em vendas. Suas respostas são boas o suficiente?
8) Reconheça e aproveite as oportunidades: Reconheça-as. Esteja em alerta para as situações que podem criá-las. A atitude lhe permite ver as possibilidades quanto a oportunidades porque elas surgem frequentemente nas adversidades. Consegue identificar as oportunidades? Aproveite-as! Primeiro reconheça, depois aja. A oportunidade é enganosa, estão em toda parte, mas poucos conseguem vê-las, por medo da mudança que ela pode causar. Você agarra as oportundiades?
9) Tenhas responsabilidades: Assuma-as. “Grandes poderes, grandes responsabilidades”. Culpar os outros pode ser fácil, mas é um caminho medíocre. As pessoas bem sucedias assumem responsabilidade por tudo que fazem e por tudo que lhe acontecer. Faça! Como já diz o slogan da Nike, “Just do it”, o que conceituou grande parte dos jovens da década de 90. Esteja dispoto a arricar e a errar, afinal, o fracasso é um grande professor. O risco é um caminho comum de todas as pessoas bem sucedidas.
10) Fixe em suas metas: Concentre-se em seus objetivos. No livro “Os Segredos da Mente Milionária”, o autor fala: a atenção no negócio faz ele prosperar. Distrações desnecessários o farão desviar do caminho. O quanto está concentrado? Sua atenções o fazem obter sucesso?
11) Tenha equílibrio, saiba investir e não gastar: Equilíbrio tanto físico como mentalmente e espiritualmente. É preciso está bem consigo mesmo. Aprenda a investir em si mesmo, insita no propósito e tenha sempre em mente: “as pessoas não fracassam, elas desistem”.
12) Ignore os idiotas: Muitos deles vão aparecer, afinal, o sucesso alheio agride àqueles que são incapazes de conseguir o seu próprio. Em vendas, ou qualquer outra iniciativa de negócioou posição de carreira, a pessoas que sairá vitoriosa a maior parte das vezes é aquela que mais quer isso.
O maior segredo, e consequentemente, o maior obstáculo é você mesmo. Há uma grande difenreça entre saber o que fazer e realmente fazer.

Fonte: O Livro Vermelho de Vendas – Jeffrey Gitomer

Atitude – essa é a diferença

Por Marcelo Salvo

Tentei definir o sucesso por inúmeras vezes, pensei que ele fosse estabelecido pela condição social, pela sorte ou pela quantidade de diplomas universitários. Durante anos não tive a definição de por que algumas pessoas conseguem chegar ao sucesso e outras não chegam nem perto dele.
Primeiro descobri que existem diferenças entre as pessoas: algumas querem vencer de qualquer forma, outras querem vencer sem fazer mal para ninguém; algumas não querem sair de onde estão; outras querem crescer, mas não sabem o que fazer nem por onde começar.
Descobri que existem grupos de pessoas que crescem na vida em uma proporção sem igual, são pessoas determinadas, persistentes e vigorosas. Esse grupo será com certeza o futuro da nação, basicamente, em vez de sonhar, eles tomaram algumas atitudes que foram essenciais para seu crescimento. Começaram a estudar, trabalharam, namoraram, casaram e tiveram filhos no momento certo. Na maioria das vezes são pessoas que receberam orientação dos pais ou de alguém que já estava no topo, mas pode ser também que tenham focado um objetivo acima de tudo e seguido sem desvios.
Descobri que outro grupo de pessoas quer crescer, sabe como fazer e tem determinação, persistência e inteligência para tal, mas não sabe vender seu peixe, sua imagem, e não tem ninguém que venda por eles. Esse grupo luta muito por uma chance, alguns conseguem o que querem e outros desistem de tanto tentar. Essas pessoas nem sempre fizeram tudo no momento certo, podem ter casado no momento errado, começado a estudar e trabalhar em descompasso com o que o mercado de trabalho exigia e valorizava.
Não posso deixar de relatar o grupo que quer crescer e não encontra a receita para chegar a esse objetivo. Essas pessoas precisam de determinação, persistência, criatividade, aprimoramento, visão de futuro e atitude. O mundo é dinâmico, ágil, rápido, vive em metamorfose constante e não para por nenhum segundo para esperar os retardatários.
A atitude é o que faz a diferença em todos os casos. Não tenho a pretensão de dizer o que é melhor ou pior, simplesmente quero relatar o que descobri em alguns anos de vivência. Infelizmente o que descobri já é de conhecimento de muitos, e digo infelizmente por que somos vítimas de um mundo em que não existe lugar para todos, mas todos nós queremos encontrar algo melhor, e isso nos torna muito vulneráveis a cometer erros e muitas vezes perder grandes oportunidades.
Uma coisa é certa: sucesso não combina com falta de atitude. Podemos ficar felizes por que a vida nos dá a chance de mudar todos os dias e nunca será tarde demais para conseguir o que queremos, podemos ir e vir, fazer e desfazer, errar e corrigir, agir e agir. Este é o segredo para tudo: ATITUDE PROFISSIONAL.

O mundo exterior é reflexo do mundo interior

Por Soeli de Oliveira

O nosso desempenho pessoal e profissional nunca será maior do que a nossa autoestima e nossa autoimagem. Autoimagem é o modo como nos vemos. Já autoestima, é o modo como nos sentimos. Mas, como podemos melhorá-las? Por não conhecermos como o cérebro funciona, com frequência temos que lidar no dia-a-dia com pessoas difíceis, que ao invés de resolverem seus modos negativos de ver a vida e as outras pessoas, fazem compensações comportamentais, que segundo o renomado Dr. Alfred Adler levam a deformações.

O nosso potencial é muito maior do que a gente pensa. Criei-me desde a infância ouvindo palestrantes e professores afirmarem que não usamos mais do que 5% da capacidade de nossos cérebros. Isso porque o nosso poderoso computador cerebral é como um iceberg, formado por uma pequena parte visível e por outra grande parte invisível. Estudiosos do cérebro humano afirmam que o cérebro é formado por 1% de consciente e por 99% de inconsciente.

A nossa autoestima e autoimagem são construídas linguisticamente. Um dos pressupostos da Neurolinguística é que “o mapa não é o território”. O que temos no cérebro são os registros de imagens, sons, sentimentos e emoções. Os acontecimentos reais ou imaginários são registrados pelo cérebro da mesma maneira. O fenômeno neurofisiológico é o mesmo. No momento que nós compreendemos isso, temos nas mãos o poder que precisamos para fazer uma revolução positiva no nosso modo de pensar e viver.

Percepção é realidade. Nós atuamos conforme as nossas percepções da realidade. Mudando nossas percepções, muda-se a realidade.

Toda a realidade é criada duas vezes. Primeiro a gente cria as coisas na mente para depois se manifestar no universo físico. Os grandes realizadores que abençoaram a humanidade com suas invenções e realizações não foram como o discípulo São Tomé, que precisou ver para crer. Foram homens e mulheres de visão – primeiro sonharam acordados, acreditaram, para na sequência realizar. Ou seja, o sucesso é primeiro interno, depois é que ele se manifesta no mundo físico.

A porta de entrada para o nosso subconsciente é o lado direito do cérebro. Por isso para poder acioná-lo precisamos estar relaxados. O poder do subconsciente está aí ao nosso dispor, obedecendo às ordens do consciente, para o nosso bem ou para o nosso mal. Nós que o bloqueamos desde cedo com sentimentos de baixa autoestima e impotência. Desbloqueá-lo fica mais fácil quando entendemos como o cérebro funciona. Aí reside a importância de intercalar o trabalho com horas de descanso, lazer e relaxamento para sermos mais produtivos e criativos.

Outras duas restrições que nos impedem de viver plenamente a nossa vida e utilizar todo o nosso potencial são os sentimentos de culpa e as preocupações.

Perdoar antes de ser um ato de amor é um ato de inteligência. O sentimento de culpa é um sentimento do passado. Só que é um sentimento inútil, porque é sobre coisas que já aconteceram e que não podemos fazer nada para modificar. Muitos vivem como se estivessem nadando correnteza acima com uma pedra amarrada no pescoço, cheios de sentimentos de culpa. O que primeiro temos que fazer é perdoar a nós mesmos. Estamos aqui para evoluir e para crescer. Ninguém é perfeito. A vida é uma escola. A segunda coisa a fazer é perdoar os nossos ofensores. O fato de você não perdoar, só prejudica uma pessoa, você mesmo. Não querer perdoar assemelha-se a tomar veneno e querer que a outra pessoa morra envenenada.

Preocupar-se é sofrer por antecipação. As “pré-ocupações” – o ocupar-se com as coisas que ainda não aconteceram – é sofrer por antecipação, pois é sabido que 99% das coisas que nos preocupam jamais acontecerão.

O nosso passado é conhecido e imutável. O nosso futuro é desconhecido e mutável. Podemos decidir em que direção seguir e onde queremos chegar. A única maneira de nos prepararmos para o futuro, o lugar onde vamos passar o resto de nossa vida, é viver o aqui e agora com toda intensidade.

Soeli de Oliveira é consultora e palestrante do Instituto Tecnológico de Negócios, nas áreas de marketing, varejo, atendimento e motivação. E-mail: soeli@sinos.net – Novo Hamburgo – RS.

Transparência Sempre

Por Ricardo Pinto da Silva

Transparência é uma das chaves para o sucesso, o que garante credibilidade até em situações adversas. Para fazer um trabalho com perfeição não é preciso permissão, e sim determinação. Estar atento para facilitar a solução de problemas, colaborar e motivar seus colegas, ter iniciativas positivas, ser transparente, tudo isso melhora o ambiente de trabalho e gera confiança nas pessoas. Fazer somente o que esperam de você, ou somente esperar que alguém mande que você faça algo, pode ser perigoso para a sua vida profissional. Quando você não é uma “peça” importante na sua empresa, ou para o seu cliente, você é facilmente descartado. Não ter iniciativa é não querer assumir responsabilidades.
Antecipe-se, faça mais do que esperam de você. Cada um é responsável diretamente pelo seu trabalho e também pelo trabalho de seu grupo e de sua empresa. A capacidade de aprender, ensinar, interagir em prol da sua empresa, do seu cliente, de você mesmo, faz de você um profissional importante para o grupo. A motivação tem de surgir de dentro para fora nas pessoas; não espere que alguém o motive, você tem de se automotivar. Errar é humano e natural, todos erram. Com os nossos erros também aprendemos boas lições, isso faz parte do desenvolvimento profissional. Só erra quem busca acertar, quem não erra é porque nunca tentou acertar. Pessoas que não assumem riscos passam despercebidas pelo mercado, não fazem a menor diferença como competidores.
Não existe uma fórmula ou uma forma correta para atingir o sucesso, todos os dias temos de nos desenvolver e crescer profissionalmente. Existem várias formas de realizar um trabalho com excelência, as coisas não precisam ser feitas simplesmente como sempre foram; tudo na vida pode ser aprimorado, basta ter prazer em fazer e dedicar-se a isso. E nunca se esqueça de ter total transparência em tudo o que fizer, seja o que for. É preciso sair da zona de conforto, assumir desafios com responsabilidade e visão de futuro.
E esteja atento, não se deixe contaminar por pessoas negativas, pessimistas, que sempre tem uma historia trágica para contar, que só falam de doenças, que só sabem comentar o que assistiram naqueles canais de televisão que apresentam jornais sensacionalistas. Não gaste energia boa com esse tipo de gente, fuja deles. Fale sempre sobre coisas boas, positivas, tenha a mente aberta. A lei da mente é implacável, o que você pensa, você cria; o que você sente, você atrai; e o que você acredita torna-se realidade. As oportunidades aparecem para todos, muitos nunca as percebem, outros as deixam escapar e poucos as agarram e as transformam em realizações de sucesso.

Qual é o perfil de vendedor que as empresas buscam?

Por Enio Klein

Hoje, principalmente em segmentos B2B (business to business – empresa para empresa), os processos de venda possuem diversas naturezas. Pelo menos dois deles são importantes de serem analisados: a venda transacional, em que o papel do vendedor é muito mais do que um negociador, o qual tem o papel de levar o melhor negócio em termos de conveniência, preço e disponibilidade, e a venda consultiva. A venda transacional, quando envolve tíquetes médios relativamente mais baixos, requer canais de venda mais baratos e é por isso que boa parte delas é hoje feita pela internet ou por televendas. O papel dos vendedores tem se sofisticado em função da venda chamada consultiva ou complexa, em que se depende de maior conhecimento do produto ou serviço. Nela, o comprador segue critérios técnicos. Esse tipo de venda, também chamada de venda de soluções, exige que as empresas criem maior valor às demandas cada vez mais complexas dos clientes.

Assim, o perfil do profissional de vendas está mudando, uma vez que se reconhece mais e mais que a venda consultiva precisa ser tratada de forma completamente diferente da transacional. É aí que entra o vendedor-técnico, normalmente oriundo de áreas de especialização, seja financeira, seja de engenharia,  seja da saúde, que passa a atuar como um vendedor especializado que agrega o valor de seu conhecimento ao produto ou serviço que está sendo vendido. É um consultor que ajuda os clientes a resolver problemas através dos produtos que vende.

Exemplo disso é uma empresa especializada na venda de software para a área hospitalar e de saúde. As equipes de venda contam com enfermeiras, médicos e até dentistas para dar suporte aos processos de venda que requerem uma enorme especialização. Já outro cliente, que atua no segmento de equipamentos de telecomunicações, possui, em seu quadro de vendas, técnicos e engenheiros de telecomunicações, pois estes são capazes de desenhar soluções normalmente sofisticadas para as demandas complexas que recebem dos clientes.

Embora a formação de vendedores ainda seja feita de forma muito empírica, acredita-se muito mais na formação técnica do que apenas na tentativa de ensinar o vendedor a entender dos produtos que vende. Hoje, a capacidade analítica que leva à identificação e solução de problemas é muito mais valorizada do que simplesmente a boa conversa e o carisma pessoal. Vendas é uma mistura de arte e técnica. Arte se desenvolve e técnica se ensina, desde que o profissional seja qualificado para isso e conheça bem o ambiente e as aplicações do produto ou serviço que vai vender.

Quanto à formação, não creio que qualquer curso superior possa dar a um profissional a capacidade de ser um bom vendedor. Entendo que ser vendedor pode ser uma alternativa para um profissional formado em determinada especialidade que a use para agregar valor ao produto para seu cliente. Outra possibilidade é aquele que estudou para profissões que desenvolvem capacidade analítica e habilidades ou métodos de estudo e pesquisa que, no fim do dia, conferem ao profissional a postura e a capacidade consultiva, além de desenvoltura para resolver problemas.

Seja uma coisa, seja outra, a atividade de vendas pode, sim, ser o caminho natural para um profissional graduado, e não uma tábua de salvação para quem não tinha outra alternativa. Empresas com as quais nos relacionamos têm, em suas equipes, somente mestres ou doutores em função do grau de especialização requeridos para a compreensão dos produtos. Por outro lado, o CEO e chairman daSalesWays Corp – empresa para a qual licenciamos as metodologias e os aplicativos que usamos –, autor do livro Automação de vendas aplicadas com precisão e doutor em física, decidiu, em um determinado momento, seguir a carreira de vendas e passou a distribuir os equipamentos que utilizava em suas pesquisas.

Outro fato é que, atualmente, o ambiente de vendas exige que o vendedor tenha atenção com os principais canais de comunicação do cliente com sua empresa. Um processo de vendas poderá ser iniciado na internet ou por e-mail, continuado por telefone e finalizado por uma visita presencial. Um canal não tem, necessariamente, uma função específica, mas um papel que depende do modelo e do processo de vendas definido para cada produto ou linha de produtos. Conhecer os modelos, os processos e o papel de cada canal ajudará o vendedor a compreender o comportamento do cliente e a decidir quais decisões precisam ser tomadas. Hoje, com smartphones, tablets e outros dispositivos móveis é difícil encontrar profissionais de vendas que não tenham domínio sobre o funcionamento desses canais.

No entanto, a visita presencial ainda tem seu valor. Embora os diversos canais possam ter os seus papéis e até comportem certos tipos de venda mais consultiva e especializada, vendas técnicas e complexas requerem visitas presenciais. Ela é fundamental para que se investiguem adequadamente as necessidades, se prove a aderência da solução proposta e finalmente permita a negociação e a quebra de objeções.

Enio Klein é gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil e professor das disciplinas de vendas e marketing na Business School São Paulo.

Não deixe o bicho da objeção crescer!

Por  Francisco Tibiriçá 


Após muitas conversas com os maiores especialistas em vendas que tive a honra de conhecer, após a leitura de diversos estudos e também com um pouquinho das minhas próprias observações, pude concluir que uma das coisas que mais “mata” um negociador é não estar atento às objeções que os clientes apresentam durante as entrevistas de negociação. 

A concentração do negociador é muito importante para que a objeção seja tratada no momento em que o cliente a apresenta, pois isso evita que ela cresça a ponto de se tornar instransponível. Entretanto, tão importante quanto tratá-la no momento certo é a maneira de tratar cada tipo de objeção com técnicas eficazes. Para isso, é necessário reconhecê-las. Quais são os tipos mais comuns e quais as técnicas correspondentes a serem aplicadas? 

Um tipo bastante comum é a objeção de fuga, também chamada de desinteresse. Via de regra, o cliente a aplica quando não dispõe de argumentos técnicos suficientes e/ou quer se “livrar” do vendedor. A técnica que você pode aplicar para rebatê-la é a de elencar fortes benefícios que os seus produtos ou serviços possuem por meio de perguntas fechadas indutivas. Aplique perguntas inteligentes de forma a despertar o interesse do seu cliente. Uma vez interessado, a objeção se desfaz. 

Outro tipo aparece quando o negociador apresenta algum argumento ou benefício e o cliente finge não acreditar no que foi dito. Trata-se de um momento de conflito, pois, afinal de contas, ele não quis acreditar em você. Nesse momento, todo cuidado é pouco e requer que você prove o que disse, explicando mais detalhadamente.

Argumente de maneira gentil, fazendo com que o cliente ganhe os benefícios apresentados. Tenha em suas mãos todas as provas possíveis e imagináveis acerca do seu produto ou serviço. Nunca se sabe quando será necessário lançar mão disso, então, esteja prevenido. 

Um tipo particular de objeção é aquela que, ao existir alguma alteração ou mesmo uma correção de uma falha do passado, o seu cliente não a reconhece. Nessas situações, ele poderá fazer uma objeção por incompreensão. A tratativa é fácil, apenas repita a proposição em forma de pergunta e responda-a você mesmo, imediatamente. Assim, a dúvida do cliente estará bem esclarecida e, portanto, não terá importância significativa. 

A objeção mais difícil de ser tratada é quando o seu produto ou serviço tem alguma desvantagem em relação ao concorrente ou a uma situação vivencial qualquer. A técnica adequada é a de incutir necessidades na mente do cliente que “compensem” essa falha hipotética. Dessa forma, mesmo que o seu preço seja maior, por exemplo, valerá a pena adquirir seu produto porque existem vantagens compensadoras. 

Se você não quer que uma objeção vire um “bicho papão”, reconheça-a imediatamente e, em seguida, contorne-a de maneira adequada e definitiva. 

Francisco Tibiriçá é consultor de treinamentos e possui mais de 24 anos de experiência na área comercial, além de ser palestrante nas áreas de motivação, negociação, atendimento ao cliente e liderança. 
Visite o site: www.franciscotibirica.com.br

Por favor, abra a mente. Conceitos do passado não fazem mais sentido no marketing de hoje

Por Bruno Mello


Como se faz uma promoção hoje em dia? É igual há 20 anos? Certamente não. Antes disso: como nasce e como se desenvolve um planejamento estratégico em pleno século 21? Algumas poucas coisas não mudaram, é verdade, mas muitas se transformaram e alteraram de forma avassaladora a forma como se faz marketing. Não vou elencá-las. Para ficar apenas na seara promocional, multiplicaram-se os pontos de contato com o consumidor e as dificuldades de acessá-lo. Para chamar sua atenção, envolvê-lo e aumentar as vendas, é necessário se reinventar.

Semana passada, uma discussão me chamou atenção. Na verdade, uma tentativa de discutir, durante o julgamento de um prêmio, sobre a essência do marketing promocional. Enquanto uma minoria defendia uma essência de 20 anos atrás, a maioria olhava para o presente e enxergava outras possibilidades diante de uma realidade bem diferente. É importante dizer que não há nenhum problema com a disciplina, mas sim na visão de profissionais que não olham o mundo em sua volta. O próprio julgamento dos trabalhos mostrou isso.

Pouquíssimos cases saíram do comum e despertaram o interesse pela inovação, enquanto outros fizeram mais do mesmo e sequer foram considerados. Mas houve aqueles que realizaram o trabalho de casa benfeito, seguindo as regras do mercado atual, e conseguiram seus prêmios. Isso mostra como ainda há uma minoria, que infelizmente não é tão minoria assim, que pensa como se estivéssemos no século 19. Ficou provado que as ações embasadas num modelo de 20 anos atrás não são mais suficientes para entregar os resultados exigidos em 2011 e daí para frente. O mundo mudou e o marketing deve mudar. Simples assim.

Pensamento de vanguarda: isso não vale apenas para o marketing promocional. Vale principalmente para a estratégia, para o modelo de negócio e o modelo de gestão das empresas. O marketing de toda companhia deve representar a vanguarda de pensamentos, planos e ações. E, como sempre, deve ser holístico, perpassar toda a organização, desde a estratégia até o café servido aos visitantes.

Quem trabalha com marketing precisa capitanear as mudanças, preparar a empresa para os novos desafios, sem ficar pensando como se o mundo fosse o mesmo da época dos dinossauros. Seria o começo do fim. Já temos muitas áreas engessadas e retrógradas dentro das empresas. O marketing tem que ser diferente e provar que não é só um departamento que gasta dinheiro.

Quem deixa de ver as mudanças pelas quais as pessoas, o mercado e o marketing passaram não quer enxergar a realidade e não está preocupado com o futuro do seu negócio. Ficar preso a conceitos e modelos de 10, 15, 20 anos atrás é como jogar uma âncora no meio do mar e ficar parado no tempo. Só que até o mar mudou e um tsunami pode afundar o seu barco em questão de segundos.

Bruno Mello é editor do Mundo do Marketing –www.mundodomarketing.com.br. Para contatá-lo, escreva para o e-mail: bruno@mundodomarketing.com.br

9 atitudes que valorizam sua vida profissional

Por Paulo Rogério Mendes

Você possui uma formação forte, um currículo invejável e muitos anos de carreira? Milhões de outras pessoas também possuem. Para ser um profissional que se destaca no meio da concorrência acirrada que há atualmente em todos os mercados, não basta ser bom apenas no papel. É preciso reforçar dia após dia suas qualidades por meio de um comportamento exemplar.

Confira nove atitudes comuns entre os profissionais realmente eficazes:

1. Eles sempre cumprem seus horários e compromissos.
2. Gostam de desafios: enxergam novos projetos e iniciativas como desafios que os farão crescer profissionalmente.
3. Não se ofendem por qualquer motivo: o profissional não obriga os mais próximos a ficarem “escolhendo palavras” na hora de falar com ele.
4. Têm foco: não se distraem com eventos aleatórios que acontecem ao seu redor.
5. Seguem o conceito do “custo de manutenção”: o profissional exige pouco no que diz respeito a ficar alinhado com as expectativas da empresa e as de sua própria carreira.
6. Estão sempre atentos às mudanças: ter foco não significa “só querer trabalhar”. Estar atento ao que acontece ao redor é de extrema importância.
7. Possuem visão sistêmica: o profissional consegue identificar os interesses de cada um na organização e “dança conforme a música”.
8. Aprendem com os erros: não cometem o mesmo deslize duas vezes e estão sempre preocupados em aprender com os erros dos outros.
9. Mostram resultados: o principal é mostrar o resultado positivo do trabalho e a satisfação de todos os envolvidos.

 E aí, será que não está na hora de você rever suas atitudes?

O que você deve saber antes de se tornar vendedor

Por Enio Klein

Há muitas teorias acerca da atividade de vendas. Uma delas diz que alguém só se torna vendedor por falta de opção. O que muitos não sabem é que milhares de pessoas fazem fortuna com vendas e sabiam exatamente o que queriam quando iniciaram na profissão. E não há muito mistério para o sucesso! Assim como em todas as carreiras, é preciso estudar muito e se atualizar sempre. Mesmo que acredite muito em si, em suas competências e em sua intuição, gerenciar e ganhar oportunidades de venda também tem relação com o uso constante de métodos e técnicas. Não as subestime. Use-as como fortes aliadas para ganhar vendas.

Métodos de venda bem construídos são baseados em experiências de vendas bem-sucedidas. Um método de venda não substitui a experiência, pelo contrário, auxilia o profissional de vendas a utilizá-la nos momentos adequados. Só assim o uso das habilidades em vendas será efetivo e o tempo, melhor aproveitado. Um bom vendedor tem experiência. Um ótimo vendedor associa a experiência à técnica. E isso o diferencia dos concorrentes.

No entanto, é preciso estar atento às armadilhas da profissão. Vendedores são autoconfiantes e otimistas. Sempre. São características importantes e necessárias a esses profissionais. É imperativo, contudo, que esse ímpeto seja dosado para evitar um erro bastante comum entre os vendedores: superestimar o posicionamento nas oportunidades. Ou seja, muitos vendedores acreditam estar em uma posição melhor do que realmente estão. As consequências são previsões de venda não consistentes.

Esse fato se agrava quando o valor da receita prevista para a oportunidade aumenta. Investe-se em oportunidades com baixas perspectivas de se ganhar por conta do valor que ela representaria se o negócio fosse fechado. As chances de ganhar não aumentam por conta do valor da oportunidade. Cabe notar que uma oportunidade de grande valor com baixas chances de ganhar não valem grande coisa (“liquidez” baixa).

Pode-se trabalhar com pelo menos duas sugestões para melhorar esse cenário. A primeira é utilizar métodos de venda que permitem aos vendedores enxergar com clareza situações desse tipo. Faz parte da natureza do trabalho de vendas gerenciar os riscos de perder negócios. Com métodos eficazes, esses riscos passam a ser dimensionados adequadamente e os vendedores têm mais instrumentos para avaliar se vale a pena ou não corrê-los.

A outra sugestão recai no comportamento das lideranças ou gestões de vendas. Já está na hora de pensar em trocar a pressão pelo coaching. Cabe às lideranças, mais do que a qualquer outro profissional da equipe, entender e trabalhar os riscos. É claro que para isso é essencial que exista em prática um método de vendas em que se confie plenamente.

O melhor conselho que já recebi ao longo da minha carreira não foi propriamente uma sugestão de ação, mas uma atitude. Em uma das empresas que trabalhei, durante reuniões de previsão de vendas, o VP de vendas analisava cada oportunidade com uma sequência de perguntas com uma determinada lógica, as quais permitiam a ele validar ou não minhas premissas e minha intuição. Essa prática, que me irritava muito no início, passou com o tempo a incorporar meu próprio processo de análise de tal forma que eu validava meus critérios antes mesmo das reuniões e com isso minha assertividade melhorou muito.

Não tenho dúvidas de que o conselho mais frequente que recebi e mais vi ser dado foi que o cliente compra por conta da intensidade de sua presença e de sua insistência. “Fique na sala do cliente até ele assinar o pedido”. “Você tem de convencê-lo a fechar”. Não é uma questão de criar necessidade, mas de identificar as necessidades e mostrar ao seu cliente que sua solução é a que melhor o atende. Vendas bem-sucedidas não se resumem a negociação e persuasão. Não em vendas de processo complexo.

Ações precisam ser tomadas com habilidades relativas ao momento do ciclo de vendas, de forma adequada. Quando não são, o cliente se afasta. Por isso não acredito que, em geral, ganhe-se negócios dessa forma. Ao contrário. Enquanto perdurarem dúvidas e desconfianças na cabeça do cliente, o negócio não será fechado de jeito nenhum. Cabe ao vendedor, com sabedoria e técnica, derrubar cada obstáculo, até que não reste mais nenhum. É assim que funciona o processo de fechamento.

Em suma, métodos de venda são construídos para serem aplicados na dimensão da execução. É onde a correta avaliação do vendedor, sobre sua situação no ciclo de venda, será fundamental para o sucesso. É na execução que a priorização é importante para que se dê o foco adequado às oportunidades com maiores chances. Finalmente, é nessa dimensão que a assertividade na previsão é caminho crítico. A automação de vendas aplicada com precisão leva o método de venda para o dia a dia, monitorando posições, apontando ações e ajudando o vendedor a fazer progressos na venda.

Poucos gestores se dão conta, porém, que a execução bem feita sinaliza a necessidade de aumentar as oportunidades na carteira. Um trabalho de previsão de vendas bem feito, mesmo apresentando valores baixos, é importante como gatilho para as atividades de prospecção e planejamento. Pior que a previsão de vendas abaixo do ideal é uma assertividade baixa. Se as previsões estiverem erradas, os resultados poderão estar irremediavelmente perdidos.

Enio Klein é gerente-geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil e professor das disciplinas de vendas e marketing da Business School São Paulo.