O que você deve saber antes de se tornar vendedor

Por Enio Klein

Há muitas teorias acerca da atividade de vendas. Uma delas diz que alguém só se torna vendedor por falta de opção. O que muitos não sabem é que milhares de pessoas fazem fortuna com vendas e sabiam exatamente o que queriam quando iniciaram na profissão. E não há muito mistério para o sucesso! Assim como em todas as carreiras, é preciso estudar muito e se atualizar sempre. Mesmo que acredite muito em si, em suas competências e em sua intuição, gerenciar e ganhar oportunidades de venda também tem relação com o uso constante de métodos e técnicas. Não as subestime. Use-as como fortes aliadas para ganhar vendas.

Métodos de venda bem construídos são baseados em experiências de vendas bem-sucedidas. Um método de venda não substitui a experiência, pelo contrário, auxilia o profissional de vendas a utilizá-la nos momentos adequados. Só assim o uso das habilidades em vendas será efetivo e o tempo, melhor aproveitado. Um bom vendedor tem experiência. Um ótimo vendedor associa a experiência à técnica. E isso o diferencia dos concorrentes.

No entanto, é preciso estar atento às armadilhas da profissão. Vendedores são autoconfiantes e otimistas. Sempre. São características importantes e necessárias a esses profissionais. É imperativo, contudo, que esse ímpeto seja dosado para evitar um erro bastante comum entre os vendedores: superestimar o posicionamento nas oportunidades. Ou seja, muitos vendedores acreditam estar em uma posição melhor do que realmente estão. As consequências são previsões de venda não consistentes.

Esse fato se agrava quando o valor da receita prevista para a oportunidade aumenta. Investe-se em oportunidades com baixas perspectivas de se ganhar por conta do valor que ela representaria se o negócio fosse fechado. As chances de ganhar não aumentam por conta do valor da oportunidade. Cabe notar que uma oportunidade de grande valor com baixas chances de ganhar não valem grande coisa (“liquidez” baixa).

Pode-se trabalhar com pelo menos duas sugestões para melhorar esse cenário. A primeira é utilizar métodos de venda que permitem aos vendedores enxergar com clareza situações desse tipo. Faz parte da natureza do trabalho de vendas gerenciar os riscos de perder negócios. Com métodos eficazes, esses riscos passam a ser dimensionados adequadamente e os vendedores têm mais instrumentos para avaliar se vale a pena ou não corrê-los.

A outra sugestão recai no comportamento das lideranças ou gestões de vendas. Já está na hora de pensar em trocar a pressão pelo coaching. Cabe às lideranças, mais do que a qualquer outro profissional da equipe, entender e trabalhar os riscos. É claro que para isso é essencial que exista em prática um método de vendas em que se confie plenamente.

O melhor conselho que já recebi ao longo da minha carreira não foi propriamente uma sugestão de ação, mas uma atitude. Em uma das empresas que trabalhei, durante reuniões de previsão de vendas, o VP de vendas analisava cada oportunidade com uma sequência de perguntas com uma determinada lógica, as quais permitiam a ele validar ou não minhas premissas e minha intuição. Essa prática, que me irritava muito no início, passou com o tempo a incorporar meu próprio processo de análise de tal forma que eu validava meus critérios antes mesmo das reuniões e com isso minha assertividade melhorou muito.

Não tenho dúvidas de que o conselho mais frequente que recebi e mais vi ser dado foi que o cliente compra por conta da intensidade de sua presença e de sua insistência. “Fique na sala do cliente até ele assinar o pedido”. “Você tem de convencê-lo a fechar”. Não é uma questão de criar necessidade, mas de identificar as necessidades e mostrar ao seu cliente que sua solução é a que melhor o atende. Vendas bem-sucedidas não se resumem a negociação e persuasão. Não em vendas de processo complexo.

Ações precisam ser tomadas com habilidades relativas ao momento do ciclo de vendas, de forma adequada. Quando não são, o cliente se afasta. Por isso não acredito que, em geral, ganhe-se negócios dessa forma. Ao contrário. Enquanto perdurarem dúvidas e desconfianças na cabeça do cliente, o negócio não será fechado de jeito nenhum. Cabe ao vendedor, com sabedoria e técnica, derrubar cada obstáculo, até que não reste mais nenhum. É assim que funciona o processo de fechamento.

Em suma, métodos de venda são construídos para serem aplicados na dimensão da execução. É onde a correta avaliação do vendedor, sobre sua situação no ciclo de venda, será fundamental para o sucesso. É na execução que a priorização é importante para que se dê o foco adequado às oportunidades com maiores chances. Finalmente, é nessa dimensão que a assertividade na previsão é caminho crítico. A automação de vendas aplicada com precisão leva o método de venda para o dia a dia, monitorando posições, apontando ações e ajudando o vendedor a fazer progressos na venda.

Poucos gestores se dão conta, porém, que a execução bem feita sinaliza a necessidade de aumentar as oportunidades na carteira. Um trabalho de previsão de vendas bem feito, mesmo apresentando valores baixos, é importante como gatilho para as atividades de prospecção e planejamento. Pior que a previsão de vendas abaixo do ideal é uma assertividade baixa. Se as previsões estiverem erradas, os resultados poderão estar irremediavelmente perdidos.

Enio Klein é gerente-geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil e professor das disciplinas de vendas e marketing da Business School São Paulo.