O que é persuasão? Aprenda a convencer pessoas com ética

Por Portal Dale Carnegie

Imagine que você teve uma ideia fantástica para um novo produto ou serviço. Bem, agora você precisa convencer todas as outras pessoas do mesmo. Por isso, a persuasão é uma das habilidades de comunicação mais sofisticadas e importantes que alguém pode desenvolver.

A persuasão é a arte que permite convencer alguém que seu ponto de vista sobre algo está certo. Além de ser útil em inúmeras situações: no trabalho, em casa e na sua vida social, a capacidade de ser persuasivo e influenciar os outros pode ser decisiva para alcançar metas e ser bem-sucedido em diversos aspectos da vida.

E sim, é ético persuadir outras pessoas a fazerem aquilo que você deseja, desde que isso seja bom para elas também. Isso porque a persuasão não é sinônimo de manipulação, não é uma forma de levar outras pessoas a realizarem os seus desejos enquanto você leva vantagem.

Agora que você já entendeu o que significa persuasão e qual sua importância, confira os segredos para influenciar e convencer outras pessoas com eficiência e ética!

O BÁSICO da Persuasão

1. Persuasão não é manipulação – A manipulação é a coerção através da força para que alguém faça algo que não seja do seu interesse. E como dissemos a persuasão é a arte de fazer com que as pessoas façam coisas que estão em seu próprio interesse, que também os beneficiem.

2. Contexto e tempo – Os elementos básicos de construção da persuasão são o contexto e o tempo. Todos podem ser persuadidos, dado o tempo e o contexto certos.  O primeiro passo da persuasão é sempre identificar as pessoas que, em um determinado momento, podem ser influenciadas ao seu ponto de vista e concentrar sua energia e atenção nelas.

O contexto cria um padrão relativo do que é aceitável. O tempo determina o que queremos dos outros e da vida. Geralmente nós escolhemos um tipo diferente de profissão do que queremos quando somos crianças, porque o que queremos sempre muda.

3. Você precisa despertar interesse – Você nunca pode persuadir alguém que não esteja interessado no que você está dizendo. Estamos todos mais interessados ​​em nós mesmos e passamos a maior parte do tempo pensando em dinheiro, amor ou saúde. A primeira arte da persuasão é aprender a conversar consistentemente com as pessoas sobre elas. Se fizer isso, você sempre terá sua atenção cativa.

Em Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas, livro clássico sobre influência e persuasão, Dale Carnegie argumenta que um dos princípios fundamentais para convencer alguém é demonstrando sua apreciação pela pessoa. “Se você quer convencer uma pessoa de fazer algo, você deve despertar o desejo nela.” E qual a melhor maneira de influenciar alguém do que ganhando sua admiração?

Usando as Leis da Persuasão

Se o seu objetivo é remover as barreiras para ganhar um “sim” com mais facilidade. Algumas das Leis de Persuasão do psicólogo Robert Cialdini e dos Princípios de Dale Carnegie, autor de “Como fazer amigos e influenciar pessoas”, podem ajudar.

Obviamente, nem tudo isso funcionará em todas as situações, mas você pode usar algumas dessas vantagens ao tentar persuadir.

Encontrar afinidades: quando você está tentando persuadir alguém, encontre áreas comuns. Se você não sabe o que tem em comum, fazer perguntas e estar genuinamente interessado na outra pessoa não pode apenas obter as informações que você precisa, mas também pode ganhar pontos por ser um bom ouvinte.
E como nos aconselha Carnegie, “atente-se ao objetivo do outro.” Nunca se esqueça de que o que você quer não é necessariamente o que o outro também quer. As pessoas têm objetivos diferentes, então, se você quer convencer alguém, primeiramente, coloque-se no lugar dele.

Utilizar uma Prova Social: este é o argumento “todos os outros estão fazendo isso”. Claro, se você é o pai de um adolescente, você quer pregar contra esta lei sempre que possível, mas a verdade é que muitos de nós somos persuadidos por esta lei quase que diariamente. Se todos os seus amigos tiverem um iPhone, as chances são que você queira um também. Se seus maiores concorrentes começaram a usar um software específico, então você pode estar considerando fortemente usá-lo também.

“Todo mundo está fazendo isso”, nem sempre é um bom critério de escolha, claro. Como sua mãe sempre disse, “se todo mundo pular da ponte, você pula também?”. Mas, quando se trata de propostas menos mortais, é um poderoso motivador.

Elogiar sinceramente: somos todos afetados positivamente pelos elogios, e estamos mais aptos a confiar em pessoas de quem simpatizamos. Tente cumprimentar as pessoas sinceramente e muitas vezes por coisas que normalmente não são elogiadas, é a coisa mais fácil que você pode fazer para avançar no caminho da persuasão.

Simplificar e comunicar claramente: se você não pode explicar o seu conceito ou ponto de vista para um estudante da 8ª série, de modo que ele entenda e consiga explicá-lo com clareza suficiente para outro adulto, dificilmente você será persuasivo. A arte da persuasão consiste em simplificar algo até o seu núcleo, e comunicar aos outros a parte que realmente os interessa.

Outras maneiras óbvias de ser mais persuasivo: saiba ouvir e demonstrar interesse pelo que os outros têm a dizer. Sorria, seja entusiasmado, fique confiante, seja rápido, seja respeitoso. E nunca discuta, nunca. Afinal, como bem disse Dale Carnegie, “a única maneira de ganhar uma discussão é evitando-a”.

As atitudes de pessoas realmente persuasivas

Seja qual for a sua necessidade persuasiva, destacamos três atitudes que as pessoas mais persuasivas demonstram consistentemente:

1. São diplomáticos

Pessoas realmente persuasivas compreendem seu poder e usam com moderação e conscientização. Eles entendem que a maioria das conversas não exige tentar fazer alguém aceitar ou concordar com algo. Argumentadores agressivos colocam a maioria das pessoas na defensiva. Ou seja, quer persuadir mais? Discuta  com menos frequência.

2. Criam conexões

É fácil descartar as pessoas que estão tentando persuadi-lo se você não tem nenhum vínculo emocional com seu interlocutor e seus argumentos. As pessoas realmente persuasivas sabem disso, então são agradáveis e procuram  bases comuns para ajudar a estabelecer vínculos emocionais e objetivos compartilhados. Eles mostram empatia pela sua posição e fazem saber que estão do seu lado. Eles gerenciam sua impaciência e esperam por você para lhes dar permissão para defender sua abordagem. Você irá persuadir as pessoas muito mais facilmente se elas estiverem abertas e alinhadas com seu discurso.

3. Eles sabem quando se afastar

A urgência e o imediatismo são muitas vezes os inimigos da persuasão efetiva. É possível fechar uma venda menos significativa através da urgência, mas ideias profundas exigem tempo e reflexão para se enraizar. Grandes persuasores conduzem você em seu próprio tempo. E eles lhe dão espaço para considerar cuidadosamente sua posição. Eles sabem que nada é mais poderoso do que você mesmo acabar se convencendo de uma ideia que eles apenas sugeriram.

Você provavelmente gostaria de influenciar mais pessoas, certo? Afinal, a persuasão é uma habilidade notável que pode transformar sua vida e sua carreira. É por isso que compartilhamos com você alguns dos ensinamentos do livro de Dale Carnegie, que também oferece outros conteúdos e treinamentos para seu desenvolvimento, fale conosco!