As dicas e sugestões de quem viveu esse momento na prática
Por Millor Machado
Para você que está começando e está com dificuldade em conseguir os primeiros clientes, seus problemas acabaram! Confira algumas dicas sobre como fizemos nossas primeiras vendas na Empreendemia. Se moleques, ainda na faculdade, trabalhando de uma kitnet minúscula e experiência profissional quase nula, conseguiram, você também consegue!
Para quem seu produto/serviço apresenta os atributos CUS?
Seu produto/serviço precisa ter Credibilidade, Utilidade e Simplicidade, não necessariamente nessa mesma ordem. Vale a pena ressaltar que o produto sozinho não tem essas características, elas só aparecem quando percebidas pelo cliente. O maior erro de empreendedores iniciantes é achar que qualquer um é seu cliente. Na prática, existe um grupo específico de pessoas que enxergará os atributos CUS do seu produto/serviço.
No nosso caso, queríamos vender consultoria em gestão. Fizemos então uma pesquisa perguntando para empresas da região em qual área elas gostariam de receber consultoria. As empresas que mais demonstraram interesse no serviço foram o nosso primeiro público-alvo.
Identifique antecipadamente os canais de aquisição de clientes
Além de achar que o público-alvo é composto por “todo mundo”, um erro comum do empresário iniciante é sair divulgando sua empresa aleatoriamente, sem nenhum tipo de contexto.
Na prática, até é possível conseguir clientes atirando para todos os lados, mas com certeza o esforço será muito maior do que se você fizer uma análise de como abordar seu cliente da forma correta.
Na Empreendemia, estávamos fazendo uma pesquisa sobre as demandas das empresas de tecnologia da região de Campinas, criadas por ex-alunos da Unicamp (olha só a segmentação citada no tópico anterior). Depois que os empresários respondiam a pesquisa mostrando em qual área de gestão eles tinham mais dificuldade, aí sim falávamos sobre nossos serviços de consultoria.
Moral da história: primeiro troque uma ideia, entenda a necessidade da pessoa e só depois mostre como seu produto/serviço resolve esse problema. Nada de sair falando “Ei, olha meu site! Confere aí! Vai lá cara, compra de mim!” para todo mundo que você conhece.
Responda as perguntas: Por que você? Por que agora?
Por mais que você ame seu produto/serviço, infelizmente é bem provável que o cliente esteja pouco se lixando para ele. Por isso, é fundamental ter muito claro qual o problema que você resolve e porque você o resolve de forma diferenciada.
No caso de uma loja, normalmente o cliente a escolhe por causa da proximidade física (conveniência). Para um prestador de serviços, que vende basicamente seu conhecimento, você precisa deixar claro que sabe resolver o problema de forma especial.
Em nossa primeira venda, destacamos o fato de termos formação em engenharia e experiência em marketing, através de atividades estudantis como Empresa Júnior e AIESEC. Além disso, fizemos uma proposta bem bacanuda, mostrando qual a metodologia usada e os resultados esperados.
Moral da história: quanto mais palpável for o resultado entregue, melhor.
Selecione bem quem será seu primeiro cliente
Por definição, você só consegue o primeiro cliente uma vez na vida. Pensando nisso, vale a pena enfatizar que ele provavelmente terá um perfil diferente dos clientes que virão quando sua empresa estiver mais estabelecida e frenética nas vendas, ao som de “Don’t stop me now” do Queen. No início, existem 2 tipos de clientes que podem atrapalhar a sua vida: o perfeccionista e o aproveitador.
O perfeccionista é aquele cara que vai colocar a exigência lá em cima e provavelmente pedirá infinitas alterações no projeto conforme ele é entregue. Ele pensa algo como: “o cara tá começando, ele fará tudo que eu pedir para me agradar, já que ele quer causar uma boa impressão”.
Por mais que você queira fechar logo sua primeira venda, esse cara vai te dar uma dor de cabeça que não vale a pena. Quando você tiver um pouco mais de estrutura, aí sim você promete mundos e fundos para entregar um serviço mega completo, com direito a infinitas alterações de escopo.
Para se proteger desse cara, faça questão de um contrato deixando bem claro as suas responsabilidades. Tudo que vier além do combinado deve ser devidamente remunerado. O aproveitador é aquele que pensa “Ah, o cara tá começando, nunca fez uma venda, farei o favor de ser seu cliente para que ele possa ganhar experiência”.
No começo, é normal prestar serviços um pouco baratos, mas evite ao máximo trabalhar de graça. Se o cliente não quiser pagar ou ficar te enrolando, ele não é o tipo de cliente que você está buscando.
Mais do que espírito de vendedor, tenha em mente um espírito de ajudar o cliente. Se você conseguir entregar algo que o ajude, pode ter certeza ele ficará feliz em pagar por isso. Esse espírito de ajuda somado a um pouco de planejamento de marketing acelerarão muito seu caminho rumo ao primeiro cliente.
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