Qual script de vendas por telefone um vendedor precisa usar na hora de ligar para o cliente?
Todo vendedor tem um bloqueio quando pega o telefone para fazer ativo em um cliente. Afinal de contas, o que dizer quando a outra voz tirar o telefone do gancho? Como abordar clientes por telefone?
Quem nunca teve um frio na barriga que atire a primeira pedra. Pois a verdade é que a primeira prospecção de clientes por telefone é o grande desafio da área de vendas.
Pensando nisso, aqui vão algumas dicas básicas sobre como captar clientes por telefone.
Como criar um script de abordagem de vendas por telefone
Fazer prospecção de clientes por telefone exige um estudo anterior para estar atento acada detalhe, de seu negócio e das necessidades do cliente. Veja como fazer isso em 5 passos.
1. Conheça o cliente antes da venda
Você sabe quais são as necessidades do cliente, quais os desafios do seu dia-a-dia e as dificuldades que ele passa? A verdade é que os clientes não tem tempo para soluções que não podem ser imediatamente aplicadas em seus negócios.
Por isso, se você não souber como a sua solução impacta o negócio do seu cliente de maneira positiva, não vai conseguir chamar a sua atenção em uma venda por telefone.
Qual o tamanho da empresa? Qual o ramo? Quais os principais concorrentes? Eles fecharam o ano com lucro ou prejuízo?Watch Full Movie Streaming Online and Download
Sem esses dados básicos e, sem cruzar isso com o resultado que você pode entregar, nem tire o telefone do gancho. Ao montar seu script de vendas por telefone, inclua um resumo dessas informações, específicas para cada cliente, e tenha consigo, para qualquer eventualidade.
2. Tenha um script de vendas por telefone impresso
Isso mesmo, vendas é um processo. E como um processo, você precisa saber o que dizer e o que falar para o cliente na hora em que ele aceitar te atender.
Ter um roteiro escrito nada mais é que contar uma história sobre como sua empresa pode ajudar a empresa do cliente (para isso você precisa ter feito o dever da 1ª dica).
Assim, o que você deve fazer é escrever uma história sobre o que você vende, intercalar a sua história com a realidade da empresa e o impacto daquilo que você está oferecendo no resultado.
Você precisa mastigar o trabalho para o cliente. Quando ele visualiza o que você está dizendo, fica bem mais fácil para ele comprar a ideia.
3. Mantenha o foco no que importa: o cliente
Tenha em mente esses itens ao pensar em seu script de bendas por telefone:
- Não importa se é maravilhoso fazer negócios com a sua empresa
- Não importa os resultados que a sua empresa dá para outros clientes
- Não importa o preço da concorrência
O cliente quer saber o que a sua empresa pode fazer por ele!
Então, seja breve ao falar de sua própria empresa. Ninguém quer falar com um vendedor pavão que apenas quer se exibir e dizer como será ótimo para a sua empresa fazer negócio com ele.
Mantenha o foco das vendas no cliente.
Por isso, fale sobre a sua empresa o mínimo possível!
Fale sobre o problema. Mantenha o foco em resolver o problema para o cliente. Se ele gostar da ideia e acreditar que você pode ajudar a empresa dele, em um momento oportuno ele solicitará seu contato.
4. Seja direto
Ninguém gosta de falar no telefone.
Hoje em dia, o telefone é o método que mais prende a atenção das pessoas. Um chat online, um e-mail, um SMS te permitem fazer outras coisas ao mesmo tempo. Já uma ligação rouba quase todos os seus sentidos.
Portanto, seja breve e direto. As pessoas têm outros afazeres. Elas precisam desligar para continuar trabalhando.
Por isso, não prolongue o assunto. Fale sobre como você pode ajudar a empresa resolver o problema de forma direta e diga que adoraria ter uns minutos a mais para falar como podem fazer aquilo.
Se o cliente realmente estiver a fim do que você faz, lhe dará um tempo oportuno para expor seu produto. Lembre-se disso.
Conheça mais dicas de Como vender mais por telefone: traga solução, não problemas
5. AIDA
AIDA é a sigla de (atention, interest, desire and action), ou seja, atenção, interesse, desejo e ação. Não existe ação sem nada disso que vem antes.
Além de ser excelente para construir um ótimo script de abordagem de vendas por telefone, não existe venda sem AIDA e não há como captar clientes por telefone sem um script detalhado e bem feito!
Você só conseguirá vender se captar a atenção do cliente e despertar o seu interesse, que moverá o desejo dele e fará com que ele parta para a ação, ainda mais quando se trata de prospecção de clientes por telefone.
Veja mais sobre como funciona o AIDA:
Além da AIDA, existe outra abordagem de vendas um pouco mais completa, veja aqui: O que é Aidala e como aumentar as vendas com ela?
Não tem como vender por telefone sem transmitir o valor que sua empresa oferece
O valor que você oferece ao cliente é o que conta. Se ele enxergar valor no seu produto e serviço, ele certamente arranjará uma desculpa racional para comprar.
A prospecção de clientes por telefone não é tarefa fácil. Nem todo vendedor serve para fazer esse tipo de prospecção.
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