Linguagem Corporal do Vendedor

Linguagem Corporal de Apoio 

Todos nós nos expressamos através de uma linguagem corporal, que não é
exatamente como a linguagem falada. Não é sempre que temos consciência de
que nossa linguagem corporal está falando por nós. Não percebemos quando ela
nos trai, por exemplo, enviando mensagens contraditórias à pessoa com a qual
estamos tentando nos comunicar.

Pesquisas recentes mostram que mudando a sua linguagem corporal você pode
mudar muitas coisas em sua vida. Pode mudar o humor antes de sair de casa,
pode se sentir mais confiante no trabalho e pode se tornar mais simpático,
convincente e persuasivo. Mudando a sua linguagem corporal você poderá
interagir de uma forma mais positiva com os seus clientes e eles, por sua vez,
reagirão igualmente à sua presença.

Como vendedor, é importante certificar-se de que tanto você
quanto sua linguagem corporal estão transmitindo
a mesma mensagem.

Antes de mais nada, é interessante notar como nossas mensagens são
transmitidas. De acordo com estudos feitos pela revista Psychology Today:

 As palavras constituem 7% da mensagem que você está transmitindo;
 As qualidades vocais (tais como tom e volume) constituem 38%;
 "Dicas" visuais constituem os 55% remanescentes da mensagem que você
está enviando!

Isso significa que a forma como você se comunica e como se posiciona influencia
mais as pessoas do que propriamente aquilo que você diz. Portanto, é importante
ter consciência das posturas ou gestos mais negativos e treinar-se para evitá-los,
assim como saber quais são os gestos mais positivos que podem contribuir para
gerar mais vendas.

Aqui está uma lista dos tipos de linguagem corporal que têm maior probabilidade
de influenciar o relacionamento entre seu cliente e você:

Braços cruzados sobre o peito

Evite este gesto a todo custo. Isto transmite uma atitude defensiva
ou implica que você está apenas tolerando a pessoa com a qual
está lidando – duas disposições que nunca levariam a vendas ou à

obtenção da confiança do cliente.

Você até pode se sentir “confortável” com os braços cruzados, com as costas e o
pescoço rígidos, mas as pesquisas mostram que a reação das outras pessoas a
esse gesto é negativa. Portanto, a clara lição para se tirar daqui é: evite cruzar os
braços em quaisquer circunstâncias, a menos que a sua intenção seja mostrar aos
outros que você não concorda com eles ou não quer participar da conversa.

Mãos sobre os quadris 

Esta posição nem sempre é percebida de modo negativo – se você
estiver ereto e aparentando estar alerta com suas mãos sobre os
quadris, isto transmite prontidão. Mas se for uma posição mais
descontraída, pode parecer arrogante ou desrespeitoso.

Inquietação

A inquietação pode se manifestar de diversas formas, tais como: tamborilar os
dedos, enrolar o cabelo, passar a mão no queixo, bater o pé, brincar com o
dinheiro no bolso etc.

Estes são sinais bastante óbvios – a inquietação causa distração e

é um sinal de nervosismo, impaciência e mal-estar. Vendedores
que ficam mexendo com moedas no bolso são simplesmente
irritantes – os clientes ficam tão distraídos que não conseguem
pensar. Para uma mulher, ficar enrolando o cabelo ou
habitualmente jogar o cabelo para trás é proibido – o primeiro
indica: "cabeça-oca" e o segundo indica prepotência.

É difícil sentir-se relaxado e ter confiança em alguém que esteja fazendo algo que
causa distração. A melhor coisa a fazer é prestar atenção no cliente – a
probabilidade de se tornar inquieto é menor.

Ombros curvados/caídos

Você parecerá tudo menos ameaçador, e pode ser que atraia clientes
fracos, inseguros. Ficar encurvado diz: "espero não estar
atrapalhando". Não transmite autoconfiança, o que é uma
desvantagem quando se está fazendo recomendações ou dando
informação sobre o produto. É melhor adotar uma postura mais
autoconfiante: mantenha seu queixo erguido e seus ombros para trás.

Estes são os tipos mais comuns de "linguagem inadequada" na
comunicação não-verbal. O que é considerado eficaz? Como enviar uma
mensagem agradável através da linguagem corporal?

Aqui estão algumas dicas básicas para se certificar de que seus atos, qualidades
vocais e palavras estão trabalhando em harmonia:

Volume da voz 

Controle o volume de sua voz em um nível agradável, moderado.
Vozes altas podem ser intimidantes e vozes fracas demais podem
transmitir a ideia de falta de confiança em suas próprias palavras.
Não é só isto – você não quer que seus clientes pensem que você
está gritando com eles, e certamente não quer que eles precisem
se esforçar para ouvi-lo.

Espaço pessoal 

Todos formam uma "bolha" de espaço em torno de si que é tão pessoal quanto se
fosse seu próprio corpo. A não ser que seja absolutamente necessário ou
consentido, as pessoas não gostam de ter seu espaço pessoal violado.

A distância confortável, identificada para relacionamentos
profissionais, é de 70cm a 1m. Isto significa que você não
deve aumentar nem diminuir a distância entre você e seu
cliente enquanto o está atendendo. Mas, se o cliente der um
passo atrás, não se aproxime novamente!

Você também deve ter em mente que se aproximar em "rota de colisão" – ou seja,
de forma abruta e direta – é agressivo a qualquer distância.

Aproxime-se andando ligeiramente à esquerda ou à direita do cliente, em vez de ir
diretamente para ele. A ideia é evitar um posicionamento diante do qual o cliente
se sinta desconfortável e ansioso para se livrar de você. Vamos voltar a este
assunto na Abertura da Venda.

Espelho 

Esta é uma técnica clássica que tem sido usada por comunicadores
profissionais há anos. Ela se baseia na ideia de que as pessoas
gostam e confiam naqueles que são seus semelhantes. Embora
você possa não se parecer com seu cliente em nada, você pode
falar a mesma linguagem corporal (amistosa).


Uma coisa simples de fazer é posicionar-se de modo que sua
postura, o ângulo de sua coluna e sua atitude espelhem
a de seu cliente.

Pense nisto como uma dança e acompanhe seu cliente.

Por grupo Friedman