Sorte ou Trabalho?

 

Por Reginaldo Cordoa

Quem nunca teve duvida entre o certo e o errado? Quem nunca teve crise de risos ou de choros, sozinho, do nada, no mais absoluto sigilo? Quem nunca ficou verde de raiva e vermelho de vergonha? Quem nunca teve um fascínio por outra pessoal, mas nunca teve “aquela” coragem suficiente para se declarar?

Quem nunca teve um amor impossível, um amor de novela? Quem nunca se sentiu orgulhoso por um elogio, achando-se o Senhor da situação? Quem nunca se sentiu desesperado, sem amigos, sem ombros e sem o chão?

Passamos por vários estágios em nossa vida. Todos os acontecimentos, todos os momentos servem para apurar e melhorar nossa condição como homens. Há seres que essencialmente possuem aptidão para um determinado ramos de atuação, enquanto outros, nesta ocasião, servem apenas de espectadores. Mas posso lhe afirmar, que aqui, neste planeta, somo todos absolutamente iguais, quanto a nossa composição, desejos e necessidades. O que nos diferencia é o livre arbítrio, pois teremos todos o mesmo fim. Ninguém é feito só de sucessos ou só de fracassos.

Naturalmente, que não levo em consideração aqui, o fator socioeconômico ou cultural dos povos. Estes fatores distanciam os indivíduos, mas não os tornam diferentes. Fomos todos criados para o mesmo propósito, somos todos feitos pela mesma essência. Somos todos encarregados de fazer alguém feliz. Funcionamos como peças, com encaixe perfeito na vida de outras pessoas. Muitos ainda não conseguiram diferenciar que somos interiormente iguais e acreditam que a diferença se faz pela sorte, ou seja, muitos consideram o possível fracasso como um golpe do destino e entregam os pontos sem lutar. Comparam o sucesso de alguém como uma questão de sorte e não como o triunfo da dedicação e trabalho.

Lógico que tentar no que não da certo, não pode ser considerado falta de sorte, seria total falta de sensatez, mais não falta de sorte.

Ao atribuir o fator sorte no amor ou nos negócios, o individuo, deixa de lado a sua força interior, passando a acreditar apenas a valores intangíveis, a bases virtuais. Na verdade o homem deixa de acreditar nele mesmo. Infelizmente ainda ha pessoas que pensam assim. Acredito que é perfeitamente legal contar com a sorte, mas sem o trabalho e a dedicação nada é digno de prosperar. Trabalho e dedicação são os diferenciais em qualquer área.

Conta a historia de que o fundador da Honda, Soichiro Honda, enfrentou muitos problemas para transformar seu sonho em realidade, Soichiro enfrentou preconceitos e desconfianças, sofreu com a guerra e com a falta de dinheiro, mas tinha no trabalho e na dedicação os seus maiores aliados. Hoje a Honda é a maior fabricante mundial de motores, sua linha de produtos vai desde pequenos motores de ferramentas elétricas até turbo-propulsores para aviões experimentais. Não foi apenas por sorte que Soichiro realizou seu sonho, mas sim pelo trabalho e pela dedicação.

Momentos felizes e infelizes fazem parte da nossa evolução. Estamos todos, sujeitos a acertos e erros, a risos e choros, a sucessos ou fracassos. O importante é saber lidar com os dissabores que vamos encontrar pela frente. Você pode contar com a sorte, mais por vias das duvidas, nunca deixe de trabalhar.

Reginaldo Cordoa, administrador de empresas e apaixonado pela vida.

COMO SER UM VENDEDOR BEM SUCEDIDO

Por INSTITUTODENVER






Características de vendedores de sucesso

1. São persistentes.

Vender ou gerenciar seu próprio negócio requer uma grande dose de persistência. Os obstáculos aparecem freqüentemente em sua frente porém a forma como são ultrapassados determinam o nível de sucesso que alcançará. As pessoas mais bem sucedidas em qualquer ramo de negócios aprenderam como lidar com os obstáculos que se apresentam em seu caminho. Elas procuram por novas soluções, persistem e nunca desistem.

2. Bons vendedores sabem definir objetivos.

Bons vendedores sabem o que querem realizar e como planejar para alcançar seu objetivo. Eles definem os objetivos de uma forma específica, motivadora, viável embora desafiante e com datas bem definidas. Eles visualizam o objetivo, determinam como será alcançado e executam ações diariamente para alcança-los.

3. Bons vendedores sabem fazer as perguntas-chaves

Os melhores vendedores fazem várias perguntas aos seus clientes (atuais e futuros) para determinar sua situação atual e as necessidades de compras. Eles sabem que a melhor forma de apresentar seus produtos ou serviços é descobrir os objetivos, preocupações e hesitações dos seus clientes. Isto permite que efetivamente discutam as características e benefícios do produto ou serviço que melhor se adaptam ao cliente.

4. Bons vendedores sabem ouvir

A maior parte dos vendedores faz uma pergunta e depois eles mesmos respondem a pergunta ou continuam a falar em vez de esperar uma resposta do cliente. Os bons vendedores sabem que seus clientes informarão tudo que necessitam se tiverem a oportunidade de falar. Sabem fazer perguntas e ouvir as respostas com bastante atenção e até tomar nota das respostas e resumi-las posteriormente. Eles sabem que o silencio é de ouro.

5. Bons vendedores são apaixonados pelos seus produtos

Eles amam sua empresa e mostram seu orgulho falando sobre seus produtos ou serviços. Quanto mais entusiasta for em relação à sua carreira, maiores serão as chances de sucesso pois quando se ama o que está se fazendo mais esforço colocamos neste trabalho. Quando somos entusiastas sobre produtos ou serviços que vendemos, este entusiasmo brilhará em cada conversa que terá.

6. Vendedores bem sucedidos são entusiastas

Bons vendedores tem sempre uma atitude positiva e seu entusiasmo é contagiante, mesmo durante períodos difíceis. Eles raramente falam negativamente sobre sua empresa ou negócios. Quando enfrentam situações negativas ou ruins eles focalizam em pontos positivos.

7. Bons vendedores assumem a responsabilidade pelos resultados.

Se não conseguem atingir as cotas eles não culpam problemas internos ou a economia ou a concorrência. Eles sabem que somente suas ações determinarão os resultados e sabem fazer o que é necessário.

8. Bons vendedores trabalham muito.

A maior parte das pessoas quer alcançar o sucesso porém não estão preparados para trabalhar muito para conseguir alcançar seus objetivos. Os grandes vendedores procuram negócios e não esperam que os negócios venham até eles. Normalmente iniciam a trabalhar bem mais cedo que seus colegas; telefonam mais; contatam mais clientes em potencial; conversam mais com pessoas e fazem mais apresentações de vendas do que seus colegas.

9. Bons vendedores sempre estão em contato com seus clientes.

Eles sabem que o contato constante ajuda a manter os clientes. Assim, usam vários artifícios para sempre estar em contato com os clientes. Enviam mensagens de agradecimentos, de aniversário etc. Telefonam e programam cafés da manhã, almoços etc. Enviam artigos importantes para seus clientes e, também, boletins informativos (newsletters). Estão sempre procurando novas formas de manter seu nome e o da sua empresa na mente de seus clientes.

10. Bons vendedores sabem demonstrar o valor dos seus produtos e serviços.

O mundo de negócios hoje é muito competitivo e muitos vendedores pensam que somente o preço é o fator motivador. Bons vendedores sabem que o preço é um fator importante em toda venda entretanto é raramente o único fator na escolha de um produto ou fornecedor. Eles sabem que um comprador bem informado baseia muito de sua decisão no valor da proposta apresentada pelo vendedor. Sabem como valorizar o seu produto para cada cliente ou comprador.

Vendedores Ontem, Hoje e Sempre

por PROFESSOR JULIO



Qual o Papel do Vendedor no Processo Mercadológico? Por Que Muitos Varejistas Estão Diminuindo o Número de Vendedores em Suas Lojas?


Durante décadas vendedores internos e externos eram rotulados como pessoas que gostavam de levar vantagem em tudo ou – como o próprio nome indica – um sujeito que “vende dor”.

Era normal ouvirmos frases depreciativas a seu respeito, como “só é vendedor quem não deu para nada na vida” ou “ele ainda não tem uma profissão e por isso será vendedor”.

Isso ocorria porque, até bem pouco tempo, os vendedores realizavam suas vendas sem considerarem as necessidades de seus Clientes. Ou seja, eles satisfaziam apenas suas próprias necessidades de transformar seus produtos em dinheiro.

Muitas pessoas já tiveram a experiência de adquirir algo de que não precisavam. Vendedores precisando fechar suas cotas de vendas – ou com problemas financeiros – muitas vezes realizam vendas prejudiciais aos consumidores e, em muitos casos, fugiam dos clientes após a venda.

Boa parte das empresas brasileiras desprezava seus vendedores e, em alguns casos, seus próprios gerentes os consideravam inconvenientes e os tratavam como funcionários de segunda classe. Em algumas organizações, vendedores eram discriminados e colocados em seu devido lugar – a cadeira de plástico da sala de visitas.

Obtinham pouco ou nenhum treinamento em técnicas de venda e eram considerados perdedores por seus superiores quando suas metas não eram alcançadas. Suas abordagens quase sempre envolviam frases desgastadas, apresentações decoradas e estratégias ineficazes para enfrentarem clientes cada vez mais informados e exigentes.

Mas, é inegável que um profissional de vendas – bem treinado e motivado – presta um indiscutível serviço aos consumidores até nas coisas mais simples, pois ao entrar numa loja – por exemplo – muitos clientes não são capazes de escolher uma peça de roupa sem o apoio desse profissional. Ou quando se trata de produtos com alguma tecnologia – máquina fotográfica, por exemplo – o papel do vendedor é fundamental.

No caso dos produtos “não procurados” o papel desse profissional é imprescindível, pois ninguém sai de casa para comprar um plano de saúde ou um seguro de vida. São produtos que tipicamente necessitam da presença de um vendedor treinado e motivado para demonstrar os benefícios que esses serviços oferecem aos clientes.

Às vezes, um produto tem boa qualidade, está bem exposto e disponível no canal de distribuição adequado, no entanto o consumidor pode apresentar dúvidas no ponto de venda e precisar de mais informações para decidir-se sobre a compra.

Alguns magazines como C&A, Renner e Líder vêm diminuindo consideravelmente o número de atendentes na sua área de vendas sob o pretexto de se transformarem em auto-serviço e, muitas delas, funcionam apenas com provadores de roupas e caixas registradoras.

Modos alternativos de vendas como mala direta, telemarketing ou venda por catálogo são uma realidade atual. Porém, basta observar por um momento qualquer loja (como as mencionadas acima) para perceber o importante papel que o vendedor pode exercer.

Pessoas que entraram na loja dispostas a comprar algo muitas vezes saem de mão vazias porque não tinha funcionário para dar esclarecimentos sobre produtos, preços ou qualidade. Ou seja, esse aspecto humano da compra não é e jamais poderá ser eliminado do processo mercadológico, pois a presença do vendedor é fundamental.

Professor Julio, Consultor e Palestrante. Articulista do Jornal do Commercio (RJ), Autor do livro: “Qualidade no Atendimento ao Cliente” (Ed. Clube de Autores) e Co-Autor de "Trabalho e Vida Pessoal - 50 Contos Selecionados" (Ed. Qualytimark, Rio de Janeiro, 2001). Por mais de 20 anos treinou equipes de Atendentes, Supervisores e Gerentes de Vendas, Marketing e Administração em várias empresas multinacionais de bens de consumo e de serviços. Elaborou o Curso de "Gestão Empresarial" e atualmente ministra palestras e treinamentos "In Company" nas áreas de Marketing, Administração, Técnicas de Atendimento ao Cliente, Secretariado e Recursos Humanos. Graduado em Administração de Empresas, Especialista em Marketing e Gestão Empresarial, com MBA em Marketing no Mercado Globalizado e Complementação Pedagógica. Contatos:jcss_sc@yahoo.com.br (21) 2233-1762 / (21) 9348-4170 /http://www.profigestao.blogspot.com

O BOM VENDEDOR NÃO ESQUECE O PRINCIPAL

 

Por Cesar Romão




Na região do Tibet, conta uma lenda da Tradição Sufi, uma mulher muito pobre vagava pelas montanhas com sua filhinha em busca de alimento, quando ao passar pela porta de uma caverna, ouviu uma voz que lhe disse:

- Entre, pode entrar, aqui estão os maiores tesouros da terra, entre mas não esqueça o principal!
A mulher curiosa entrou com sua filhinha na caverna e se viu diante e um imenso tesouro. Ouviu novamente a voz que lhe disse:
- Pegue tudo que quiser, você tem trinta minutos para levar tudo que conseguir carregar, depois deste tempo a porta se fechará e nunca mais a porta se abrirá. Vamos, leve tudo que puder, mas não se esqueça do principal!
A mulher colocou sua filhinha no chão e começou e levar para fora da caverna tudo que podia carregar, ia e voltava. Ouviu a voz que lhe disse:
- Seja mais rápida, faltam apenas três minutos para esgotar o tempo, leve tudo que puder, mas se esqueça do principal! A mulher encheu seu avental e saiu da caverna ainda com a porta se fechando.
Quando chegou lá fora, nem podia acreditar que tinha conseguido carregar tanta riqueza. Porém, ao procurar sua filhinha não a encontrou, ela tinha ficado dentro da caverna.
A riqueza durou pouco, mas a tristeza e a dor foram eternas. Ela esqueceu o principal. Para ser um verdadeiro vendedor, não esqueça o principal. O principal não é o valor da transação, a gorda comissão ou a cota de vendas cumprida, o principal tem haver com outros valores.
O principal é: conseguir criar e manter sua reputação e seu caráter perante o cliente, independente de quão tentadora possa ser a oportunidade de tirar proveito em beneficio próprio da situação.
O principal é: Nunca fazer uma crítica ao cliente que não esteja assinada por uma sugestão muito superior à crítica realizada.
O principal é: trabalhar com produtos honestos que possam trazer benefícios a todos os envolvidos.
O principal é: nunca vender, mas transferir emoções que gerem soluções produtivas, mantendo o compromisso com sua honra e a verdade.
O principal é: nunca sair de sua casa, sem beijar sua família. Nunca sair de casa para trabalhar, mas sim para ter mais uma oportunidade de realizar seus sonhos.
O principal é: não se sentir derrotado pelo "não" - seguir em frente sempre em busca do "sim", nenhum "não" tem poder para lhe fazer desistir, mas sim para poder lhe fazer refletir em seus métodos e atitudes.
O principal é: estar sempre pronto para novos aprendizados, defender sua razão até encontrar uma razão maior.
O principal é: ter sua empresa como um instrumento facilitador para a concretização de sua atuação como profissional de um mercado que necessita de sua capacidade.
O principal é: aplicar sua aptidão com competência, transformando seu esforço em resultados positivos, seguir aferindo estes resultados e trabalhando cada vez mais nas prioridades.
O principal é: nunca, mas nunca, diante de sua estrada, esquecer-se que embora profissionalmente um comprador e um vendedor se encontrem para concretizarem uma transação comercial, por traz de cada um deles existe um ser humano.


Nunca esqueça o principal!
Cesar Romão
www.cesarromao.com.br

10 Dicas para Motivar uma Equipe de Vendas sem Grandes Investimentos

 

por Diego Berro

O que mais observo nas empresas onde desenvolvo algum trabalho por todo Brasil, é que a maior motivação é a que menos precisa-se investir. Não é a motivação em dinheiro e sim a motivação que surge pelo relacionamento interpessoal.

O Colaborador tem uma necessidade de ser valorizado. Trabalhar em um ambiente propício a um crescimento pessoal e profissional é a maior motivação. Muitas vezes isso se concretiza quando os gerentes e os diretores passam a ouvir um pouco mais os funcionários.

Se preocupar com o ser humano! A empresa onde eu vi os funcionários mais motivados em toda minha vida, foi exatamente a empresa que vai se preocupava com eles, investindo maciçamente , por exemplo, em qualidade de vida.

O empresário deve entender antes de tudo, que acima de qualquer outra coisa, lidamos com seres humanos, pessoas que tem família, necessidades, problemas emocionais e por isso é preciso entende-los e não trata-los simplesmente como um simples robôs, como vejo acontecer em muitas empresas.

No mês passado um empresário me disse que nunca fez nada pelos funcionários, por que os 85 funcionários que tinha serviam somente para carregar caixas. Então perguntei a ele se ele achava que a qualidade de vida de seus funcionários era importante para ele e para a empresa. Ele disse que não e ainda frisou: nenhum pouco! Isso acontece nas empresas com muito mais freqüência do que se imagina.

Para que você possa motivar um vendedor, em primeiro lugar você tem que ser flexível. Não existe uma forma milagrosa que serve para todos, até por que cada ser humano é um, com suas características e individualidades, por isso a flexibilidade de entender o que motiva cada um do grupo é fundamental para se conseguir resultados extraordinários no coletivo.

Essa é a forma mais eficaz de se motivar uma equipe de vendas ou de qualquer outra função a um menor investimento possível. Para colocar em prática, precisa apenas ser humanista, ter bom-senso, disposição e boa vontade.

Eu enumerei abaixo (não está necessariamente em ordem de importância) 10 atitudes excelentes para ter uma equipe extraordinária em vendas:

1º Seja mais humanista e enxergue sua equipe de uma forma holística, recohecendo seus pontos fracos e fortes. Saiba que ao enxerga-los individualmente, considerado as características individuais de cada um, o vendedor perceberá uma relação de interesse pessoal saindo da relação fria e superficial como geralmente acontece e como conseqüência essa relação , que obviamente deve ser sincera, gera motivação.

2º Reconheça e diga sempre o quanto sua equipe é importante para você e para a empresa. Saber reconhecer e orientar são características de um bom líder e de uma boa empresa. Reconheça as vitórias, vibre com as conquistas, participe das realizações.

3º Dê Feedback’s positivos. Quando um bom vendedor erra e perdi uma venda, ele é criticado, quando vende horrores às vezes nem recebe um simples parabéns. É preciso reconhecer os acertos mais que os erros. O objetivo do feedback é ser construtivo, por isso evite as criticas que não sejam proveitosas e simplesmente de opiniões sinceras que farão o vendedor crescer. Destaque mais os pontos positivos em vez dos negativos.

4º Dê incentivos à seus vendedores. Parta da idéia que é muito melhor vender mais e a empresa ganhar 90% do lucro, por exemplo, do que vender bem menos e ganhar 100%. Sempre fui a favor de comissões e incentivos por metas reais traçadas e alcançadas, por gerar mais vendas devido à sustentação do tripé: motivação, reconhecimento e recompensa. Se possível, surpreenda sua equipe com incentivos extras, algo que não era esperado por eles. Os vendedores que alcançam suas metas, ganham e a empresa também ganha por vender mais e ter colaboradores mais motivados. A empresa fará o investimento em premiações depois que as metas propostas forem atingidas, seja aumentando lucros ou diminuindo custos, assim sendo o programa de incentivo se paga.

5º Crie um ambiente propicio ao desenvolvimento pessoal e profissional de seu colaborador. Invista em programas de treinamento técnicos, propiciando um desenvolvimento profissional e gerais, abordando assuntos que envolvam relações pessoais, gerenciamento do tempo, gerenciamento do stress, relacionamento familiar, qualidade de vida, etc... Propiciando um desenvolvimento pessoal, que gerará satisfação por parte do pessoal e conseqüentemente uma retenção de talentos. Não adianta investir fortunas em treinamentos sendo que quando forma-se um bom vendedor perde ele para a concorrência, tendo que treinar um outro. O mais difícil não é formar talentos, mas mantê-los. E para isso o ambiente tem que ser propicio.

6º Disponibilizar os recursos necessários para boas vendas. O vendedor será muito mais motivado quando tiver em suas mãos os melhores, e de preferência, mais modernos recursos para o auxiliarem nas vendas. Condições excelentes para desenvolver o trabalho geraram resultados extraordinários.

7º De assistência freqüente. Somente estando no campo constantemente com o vendedor é que se entende o por que ele está vendendo bem, o por que as coisas não estão acontecendo e ainda, quais são as reais necessidades dos clientes, que muitas vezes não são entendidas ou compreendidas por quem não vivencia o dia-a-dia no campo de trabalho. Com essas informações ricas e atualizadas é possível desenvolver encontros, que podem ser diários, semanais ou mensais, com o objetivo de capacitar e compartilhar experiência para o crescimento de toda equipe.

8º Gere e conquiste a confiança da equipe. Gerar confiança significa gerar comprometimento que leva a resultados que farão toda a diferença. Como fazer isso? Cumpra, por exemplo, o prazo para pagamento de comissões, cumpra realmente o que prometeu. Uma empresa na qual prestei serviço me prometeu uma grande viajem caso alcançasse uma meta, que para o proprietário era impossível. Eu alcancei a meta e ele, em vez de vibrar comigo a conquista inventou mil desculpas para não pagar o prêmio. Conclusão: Ele não pagou o prêmio e devido a isso eu me desliguei da empresa e até hoje recebo convites para voltar, mas a imagem de desconfiança ficou até hoje, excluindo qualquer possibilidade do meu retorno à empresa.

9º Proponha metas reais. Eu friso muito esse ponto, uma vez que algumas empresas colocam metas irreais para a realidade do mercado. Os gerentes querem, muitas vezes que os vendedores “quase” alcancem as metas, por que assim, a empresa venderá bastante e não precisará conceder os brindes propostos. Que idéia infantil. E o pior é que muitos gerentes fazem isso. Quanta imaturidade na profissão. Trace metas reais, que incentivem o crescimento de cada um. Mas quando alcançadas, pague os brindes e gratificações com prazer, vibre com o vendedor, faça parte dessa conquista. Seus resultados serão tão extraordinários quanto o possível.

10º Forme um time fiel. Forme um grupo campeão e tenha essa base de vendedores campeões na mão. Forme seguidores e vendedores que estarão do seu lado, do lado da empresa onde for. Uma base sólida na equipe de vendas sustenta todo o grupo. As vendas manterão uma média sempre e a empresa terá mais segurança. Mas esse é quem sabe o ponto mais difícil para os empresários e gerentes. Então, medite dos últimos 9 pontos aqui destacados e coloque-os em prática que o resultado dessa 10ª dica certamente virá como conseqüência da realização os outros 9.

Motivar pessoas, liderá-las para alcançarem sucesso nas suas vidas pessoal e profissional está no fato de descobrir as ferramentas necessárias para explorar o máximo do potencial de cada um, alcançando e mantendo – o que é o mais difícil- o desempenho máximo de cada talento. Siga as considerações propostas nesse texto que certamente você terá vendedores mais motivados, sua empresa como conseqüência venderá mais e ainda assim cumprirá com um grande papel: fazer do ambiente de trabalho um ambiente propicio à realização e felicidade de cada um.

Obs: (Artigo adaptado da entrevista concedida a Revista Móbile Lojista publicado em Julho de 2007).



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Dicas para uma boa venda

Por Desconhecido

Nos dias de hoje está cada dia mais difícil encontrar um estabelecimento com bons atendentes. As maiorias dos clientes reclamam de mau atendimento e descaso.
A maior parte das vezes parece que o cliente entra na loja e já está incomodando a folga dos vendedores (as), o bate papo com os colegas de profissão, ou fazendo favor ao cliente que entra, como se está não fosse sua profissão.

Há muitas lojas trabalhando no mesmo ramo, podendo o cliente escolher, isso já seria fator suficiente para disputarem o cliente uns com os outros, mas ao invés disso, tratam-no mal, deixam-no ir embora insatisfeito e com raiva até…
-Você reclama com a loja/gerente e nada é feito a respeito.

As lojas que não treinam seus vendedores correm o risco de perdê-los para sempre ou quebrarem.

Regras para atenderem bem a seus clientes?
1-Toda venda necessita que se estabeleça um bom relacionamento entre cliente e vendedor, e o resultado da venda dependerá mais disso do que do aspecto do produto;
2-O vendedor precisa se colocar no lugar do cliente para entender suas necessidade e saber como agir;
3-Em geral, o momento da venda gera grande ansiedade, expectativa e stress no cliente, pois ele pode estar comprometendo sua condição financeira por longo tempo, ao mesmo tempo em que provavelmente está procurando atender uma necessidade essencial em sua vida;
4-É essencial que o vendedor passe segurança para o cliente, colocando-se ao lado do mesmo, ajudando no processo da compra.

Qual o perfil de um bom vendedor?
Para ser um bom vendedor, é preciso ter alguns atributos ou competências pessoais que facilitem sua interação com os clientes, algumas destas competências são:

• Uma boa comunicação interpessoal;
•Empatia;
•Ser um bom ouvinte;
•Interessar-se verdadeiramente pelos clientes;
•Ter ótima capacidade de relacionamento interpessoal;
•Ter boa capacidade de negociação;
•Uma boa apresentação pessoal;
•Conhecer bem o produto
que vende;
•Ter boa capacidade de organização e planejamento;
•Possuir um bom nível de inteligência emocional, ou seja, motivação, atitude positiva, otimismo, bom humor e persistência.
•Respeito e educação diante
do cliente também é um fator
essencial.

Qual a importância de fidelizar clientes?
Todo vendedor deve procurar transformar o processo de compra e venda, no início de um relacionamento duradouro.

Como diz Theodore Levitt, um dos mais importantes especialistas do marketing mundial, na atualidade, o relacionamento cliente vendedor é como um casamento.

A primeira venda é como o primeiro encontro. O vendedor deve procurar transformar este encontro em um “casamento” e não deixar que seja apenas um “caso” passageiro.

Novos tempos. Hora de ser diferente

       

Por Waleska Farias

Novos tempos, novas perspectivas. É hora de fazer-se novo.

O tempo só se faz novo se nos dermos a oportunidade de virar a página e fazer diferente. É preciso avaliar posicionamentos e ancorar novos conceitos que acolham novos comportamentos. Fundamental ilustrar a diferença que queremos perceber ao nosso entorno. A mensagem é curta, mas contundente na fala de Edith Pierce: “Nós abriremos o livro e suas páginas estarão em branco. Nós vamos pôr palavras nele. O livro chama-se oportunidade e seu primeiro capítulo é o dia de ano novo.”

Muito se fala de empreendedorismo, inovação, inclusão, sustentabilidade… Mas como sustentar novas configurações sem jogar fora aquilo que nos prende a velhos padrões? Como ser novo por fora sem mudar por dentro? É fácil? Não. É possível? Claro, que sim. E, se não tentarmos agora, os novos tempos serão apenas um medida do tempo.

Se queremos vivenciar um novo tempo é realmente necessário falar e fazer de um novo jeito. Se quisermos mudar o nosso entorno precisamos ser os primeiros a dar o exemplo. Quer mudança? Então mude…

Geração X – Y – Z… De quem é a responsabilidade? De todos, pois estamos “todos” juntos. Não cabe mais segregar para liberar-se do compromisso de fazer dar certo. Se nesse momento a imagem de alguém lhe vem à mente, é hora de questionar-se sobre qual a parcela que lhe cabe nessa relação.

Se nos dizemos éticos precisamos ser, prioritariamente, justos. E onde existe dois, um não pode responder sozinho. Enquanto nos furtarmos de assumir a responsabilidade pelo que vivemos hoje, não podemos falar de parceria, trabalho conjunto e muito menos de construção de alianças.

Enquanto apontarmos o dedo em vez de nos darmos as mãos, continuaremos no modo “solo” e estaremos longe de poder dizer de forma honesta que “nesses novos dias, mais alegrias serão de todos é só querer.” Para que nossos sonhos tornem-se verdade é preciso fazer de hoje um novo futuro. E o tempo urge…

Quer uma dica? Pense na sua vida como se fosse um trem. Quais pessoas você gostaria que saltassem na próxima estação e quais aquelas que você gostaria que ficassem ao seu lado? Qual o motivo o leva a querer que essas pessoas saiam da sua vida?

E, honestamente, no que depende de você, o que pode ser feito para que você dê o seu salto de qualidade e consiga conviver com essas pessoas sem necessariamente ter de expulsá-las do seu entorno? Nesse contexto, quais dos seus traços de personalidade precisariam ser trabalhados para que você conseguisse, então, manter-se ao lado dessas pessoas?

Se nessa reflexão você se dispuser a fazer a sua parte e conseguir manter ao menos uma dessas pessoas ao seu lado, por reconhecer que ainda vale a pena tentar fazer diferente, faça agora o que precisa ser feito. As oportunidades surgem para aqueles que estão despertos. Amanhã pode ser tarde demais. E nesse caso os dividendos são seus, acredite. Em relação às pessoas que você considera melhor manter fora do seu vagão, se “estar junto” não é mais possível, dê uma saída honrosa para você e para ela e saia ou deixe-a sair pela porta da frente. Afinal, mesmo as pessoas que nos oferecem desconforto nos proporcionam, também, grandes oportunidades de visualizar nossas próprias resistências e obter excelente aprendizado.

No trato com o outro, o “como” faz toda a diferença e diz muito a seu respeito. Se nas suas relações pessoais ou profissionais? Independe, pois como digo no livro “O Líder Integral”: O bom ser humano precede o bom líder.

Waleska Farias é coach e consultora de gestão de carreira e imagem. É diretora do núcleo de formação comportamental do Instituto Diamante; consultora convidada da FGV/MMURAD; Coordenadora dos Cursos de Formação de Valores e Padrões de conduta da GMX Brasil; coach executivo da FOCCS – First-Order Coaching & Consulting Service. Além de Colunista da Seção de Carreira & Imagem nos jornais e revistas: Revista da ESPN, Revista Versatille, A Gazeta, Estado de Minas, Correio Braziliense, Diário de Pernambuco, Folha de Londrina, O Imparcial, O Popular.

Bom vendedor é aquele que se adapta ao mercado

 

por Marcelo de Almeida*

Os novos tempos exigem um novo perfil do profissional de vendas. As três principais qualidades do homem e da mulher de vendas bem-sucedidos, segundo recente pesquisa realizada pela Universidade de Harvard, são capacidade de persuasão, conhecimento adquirido junto ao cliente e auto-estima.

Em plena era do conhecimento e da informação, o vendedor deixa de ser apenas um explicador ou mero expositor do produto ou, ainda, um tirador de pedidos, e passa a ser um consultor e até um conselheiro de seus clientes. A profissão passa a exigir uma formação mais sólida, como as demais áreas estratégicas da empresa. Em outras palavras, o vendedor tem que voltar para a escola se quiser ter sucesso. E esta educação continuada, além de fortalecer o seu currículo, ainda lhe serve de base para a qualidade de persuasão, justamente por lhe trazer mais informação. Este novo contexto se difere significativamente do passado, onde o vendedor geralmente trabalhava na área de vendas porque não gostava de estudar, ou por estar desempregado e acabar caindo na profissão para fazer um "bico".

Estudar é essencial, mas só isso não garante o sucesso em vendas, pois as atitudes e habilidades humanas ainda falam mais alto na arte de vender. O profissional tem como desafio vender produtos, serviços e idéias, mas em primeiro lugar deve saber vender a sua própria imagem. Se conseguir gerar confiança e empatia já andou, no mínimo, metade do caminho. Muitas vezes, os vendedores reclamam do mercado, da concorrência... mas esquecem de se perguntarem: será que o problema não está em mim?

O marketing pessoal é fundamental! A aproximação, a visita, o cartão de visita, o terno, a barba bem feita, a maquiagem, os sapatos, o carro, o perfume, enfim, os detalhes são as primeiras estratégias a serem pensadas. O descuido com a imagem pode minar as chances de fechar um bom negócio. Quanto à empatia, ela pode ocorrer ou não entre as pessoas. No caso do homem e da mulher de vendas, esta hipótese deve ser descartada. O vendedor bem-sucedido é graduado em criar empatia com seus clientes, pois ele sabe que o segredo da afinidade está em ouvir com atenção, se colocar no lugar do cliente, ter interesse sincero em ajudar e principalmente, ser honesto e flexível para atender o desejo do seu cliente.

Um outro fator essencial na arte de vender é a ética. Infelizmente, no Brasil, mais de 60% dos vendedores que são demitidos, não o são por falta de habilidade ou experiência, mas sim por falta de ética. São vendedores que mentem, que prometem serviços, prazos ou produtos que não podem entregar. E estas estratégias errôneas e "míopes" prejudicam o cliente, a profissão, o empregador e, conseqüentemente, o próprio vendedor. O vendedor ético cria uma aliança duradoura com seu cliente e sempre será indicado no mercado. Atualmente, a ética é uma atitude que diferencia o profissional de sucesso.

Flexibilidade também é primordial para o vendedor. Negociar com um empresário é diferente de negociar com um jovem estudante. Atender uma mulher é diferente de atender um homem. Vender para um engenheiro é diferente de vender para um artista... flexibilidade é essencial. O que vemos são vendedores com scripts decorados e aplicados para todos os clientes, incluindo as mesmas vírgulas, palavras e entonações, o que traz pouquíssimos resultados positivos. Cada cliente é uma pessoa totalmente ou parcialmente diferente da outra. Então, para cada cliente, é interessante que o vendedor comporte-se de maneira diferente.
Por exemplo, um cliente aposentado talvez queira ser tratado com mais calma, tranqüilidade e atenção, enquanto um outro cliente, executivo de tecnologia por exemplo, pode exigir mais agilidade e objetividade. A diferença? Tempo! O primeiro dispõe de mais tempo. Mas infelizmente ainda a maioria dos vendedores atende e negocia baseado no seu engessado e artificial script.

A profissão de vendas será cada vez mais valorizada e ao mesmo tempo profissionalizada. Não haverá mais espaço para os tiradores de pedidos, apenas para os consultores, conselheiros, os verdadeiros profissionais de vendas. A nova economia precisa de bons vendedores. Homens e mulheres atualizados, que gostem de pessoas, que sejam éticos, automotivados e persistentes. Para estes profissionais o mercado oferece grandes oportunidades.

* Marcelo de Almeida é consultor e conferencista em desenvolvimento humano, motivação e qualidade de vida, diretor da RH Brasil Consultoria e Desenvolvimento e do Instituto Marcelo de Almeida.

Dicas para quem vende ao público

Por Wilques Erlacher

A cerca de 2 meses conheci uma pessoa através do blogue VendaMelhor. Esta pessoa, de nome Adriano Ribeiro, é o editor da revista Electro Imagem (que reside em http://www.electro-imagen.com/portugues) e me desafiou a escrever para uma classe de vendedores que realmente precisa de uma formação específica. Esta classe, muito merecedora do meu respeito, é a dos vendedores de frente de loja. Saber vender para quem nos entra pela loja a dentro, com uma intenção de comprar alguma coisa, é muito sensível a forma e ao tratamento que recebe de que lhes atende.

Por isso, em resposta ao desafio que me foi apresentado pelo Adriano, resolvi compilar um série de boas dicas para conseguir melhor desempenhar a função de vendedor de uma loja, seja pequena, média ou grande, que de certeza lhe irão ajudar a atingir o sucesso.

Eis algumas dicas poderosas para vencer e vender:

• No mundo das vendas no retalho, são as acções que mais contam, não as palavras. São os resultados que contam, não as promessas.
• Certifique-se como vendedor que o seu produto e / ou serviço promete muito e entrega muito mais. Assuma grandes compromissos, cumpra todos eles, e depois de um pouco mais. Como dizem: “É preciso dar o danoninho para alcançar o melhor”.
• Não entre em competição, crie! Descubra o que a maioria das pessoas estão a fazer, e depois faça muito melhor que eles. Seja único. Aborde a venda a retalho de uma forma que faça ser distinguido como a melhor forma de atender um cliente no interior de uma loja. Ao fazer isso está a criar o seu espaço de uma forma positiva e duradoura.
• Lembre-se que uma imagem vale mais que mil palavras. Crie imagens positivas em todas as palavras que utiliza.
• Saiba usar correctamente as palavras mágicas: grátis, novo, você, descobrir, poupar, garantia, introduzir, resultados, benefícios, fácil, prova, amor, alternativa, agora, vencer, ganhar, alegria, confiança, beleza, conforto, orgulho, saudável, seguro, correcto, segurança, alegre, valor, aviso, desejado, pessoas e porque.
• Evite as seguintes palavras: comprar, adquirir, obrigação, falha, mal, vender, perder, responsabilidade, dificuldade, errado, decisão, negócio, difícil, morte, encomenda, falhar, custo, preocupação e contrato.
• Vender é uma combinação de ciência e arte. Algumas coisas devem obrigatoriamente de acontecer antes de se fazer uma venda. Todo cliente quando vai as compras, faz interiormente seis perguntas: 1) será que preciso mesmo disso? 2) Será que quero mesmo este produto? 3) Será que preciso disso agora? 4) Será que estou disposto a pagar este preço? 5) Será que quero comprar desta pessoa? 6) Será que quero comprar este produto nesta loja?
• Saiba vender benefícios, não produtos. Mostre a sua paixão quando estiver a descrever as funcionalidades de um produto. Explique não como ele funciona, mas quais os benefícios que o cliente pode ter ao compra-lo. Evidencie os melhores benefícios utilizando evidências reais e comprovadas. Mas só provar benefícios não adianta nada se não souber receber respostas de aceitação do vosso cliente. Somente com a concordância que o produto lhe serve e responde as suas necessidades, irá conseguir fazer a venda.
• Conseguir a concordância que os benefícios são reais, irá conseguir sintonizar a sua vontade de vender com a vontade de comprar do seu cliente.
• É sua a obrigação de fechar a venda, mas é da responsabilidade do comprador tomar a decisão final. Não confunda as funções de cada uma das partes.
• Você é a única pessoa que conseguirá descobrir se o seu cliente chegou ao ponto “Vamos a isso” se souber durante todo o processo de apresentação do produto conseguir respostas positivas. Quanto mais próximo do ponto “Vamos a isso” estiver, mais positivas serão as respostas.
• Saiba utilizar de forma sábia a balança que o seu cliente tem na mente. De um lado está o valor que ele dá ao produto e do outro está o investimento necessário. A balança tem que pesar, sempre, para o primeiro item, senão não há venda.
• Lembre-se de fechar a venda de forma rápida (mas não antes, de ter sedimentado a necessidade e os delineado todos os benefícios de um produto / serviço), somente assim você não vai ter necessidade de comprar o seu produto de volta.
• Encare as objecções de forma positiva. Elas não querem dizer um “Não”, o que eles querem dizer é que precisam que você mostre mais benefícios e vantagens para que ele fique convencido que vai tomar a decisão certa.
• Por vezes, algumas objecções não devem ter uma resposta. Simplesmente ignore-as e siga em frente com a sua apresentação.
• A fórmula do sucesso para responder as objecções é: Devolva a pergunta, Explique melhor, Admita, Negue ou pergunte “porque?”.
• Acredite no seu produto. A convicção por si só, já é o suficiente para conseguir lidar com as objecções.
• Mantenha uma atitude positiva, somente assim conseguirá visualizar os benefícios para o seu cliente, para a sua empresa e para si. Mesmo quando enfrenta uma resistência, lembre-se que o seu esforço só será apreciado se o seu cliente sentir que está ali para ajudá-lo.
• Desenvolva uma atitude de follow-up a todos os clientes que compraram de si. Recorde-lhes que está sempre a disposição para os ajudar em futuras compras. Fazer uma telefonema de follow-up é 5 vezes mais fácil a um cliente existente do que ganhar um novo.
• Verá que não irá precisar de trabalhar que nem um louco para atingir os seus números. Se conseguir deixar uma impressão favorável nos seus clientes, eles irão perguntar por você todas as vezes que voltar a sua loja.

Princípios do verdadeiro líder de vendas

Por Evaldo Costa

Você trabalha com vendas há muito tempo? Considera-se um líder exemplar? Quais são os princípios que você segue? O mundo está muito dinâmico e o líder de vendas precisa estar atento e sintonizado com os melhores exemplos de serviços e atendimento de alta qualidade se quiser manter-se firme no comando em direção ao topo da profissão.
Abaixo seguem algumas dicas poderosas, capazes de contribuir para que o líder de vendas avance na jornada para o sucesso:

1. Cuide para que as suas palavras sejam gentis.
   Muito cuidado com o seu comportamento. Pense sempre duas vezes antes de dizer alguma coisa para sua equipe ou seus liderados, especialmente se for para reprimi-los. Lembre-se de que depois de pronunciada, a palavra não poderá mais ser recolhida. Mensagens pronunciadas sem muito cuidado podem ser como a bala que sai de uma AR15. O único meio de evitar um grande estrago é evitando que ela seja disparada.
2. Você é perspicaz e seus princípios são sólidos?
   Não adianta ficar esperando ter todas as respostas para tomar uma decisão. O líder de vendas sabe muito bem que precisa correr riscos se quiser superar metas e vencer. Todo o seu comportamento e suas ações devem estar ancorados em princípios sólidos, legais, morais e éticos, pois só assim conseguirá o respeito e a admiração de sua equipe, de seus superiores, parceiros, clientes e fornecedores.
3. As suas orientações são simples, fáceis de serem assimiladas e aplicadas?
   Muito líderes de vendas estão tentando “reinventar a roda”. Há um ditado popular que revela: “Quem come feijão com arroz nunca morre de fome”. Priorize as ações simples que possam ser rapidamente assimiladas e defendidas por todos. Agindo assim você conquistará muitos admiradores e formará um tipo disposto a tudo para defender os seus ideais.
4. Você faz recomendações com base nos exemplos do mundo real?
   Os melhores conselhos são aqueles repassados em forma de exemplos do mundo real. Não adianta você tentar fazer algo somente para mostrar à equipe como você quer que as coisas funcionem. Não há gente tola em vendas, se o líder não for cuidadoso em suas recomendações, acabará em descrédito e jamais conseguirá o que mais deseja.
5. Crie o seu histórico de sucesso.
   Contar história dos grandes mestres de vendas para ilustrar o que você deseja obter é e sempre será muito útil, mas quando você criar a sua própria história de sucesso não precisará mais recorrer a exemplos da literatura. Você será a referência para os seus seguidores. Isso significa ter alcançado o topo: agora é agir para manter-se lá.

Finalmente, lembre-se sempre de que o caminho mais curto para o sucesso é aquele pavimentado pelo conhecimento, pela habilidade e pela atitude. Então, trate logo de colocar em prática o que você aprende a cada dia, pois, do contrário, de nada adiantará conquistar todo o conhecimento do mundo.
Fonte: Revista Venda Mais