Como vender valor e não preço

Por Gerson Luiz Garcia de Lima

Recentemente, recebi um texto sobre vendas, de autoria desconhecida e muito interessante para nosso desenvolvimento profissional, e resolvi adaptá-lo. A maior dificuldade de qualquer vendedor é conseguir suportar a pressão dos compradores que querem um preço mais baixo.

Parece que nossos concorrentes sempre possuem um produto melhor e uma entrega mais rápida, ou, quando os produtos são parecidos, invariavelmente o nosso preço é o mais alto.

Essa paranoia só existe na cabeça dos vendedores e é resultado da ação de compradores experientes e preparados para extrair o máximo de descontos e concessões possíveis. Você não consegue vender valor, em vez de preço? Consegue manter a margem de lucros e, com isso, viabilizar a continuidade de sua empresa? Como conciliar isso? Você deve desenvolver e conhecer bem o que vende, além de aprender a enfrentar essa situação e conseguir contratos lucrativos. Para isso, desenvolva técnicas para:

• Montar o tripé do valor – empresa, produto e você: o cliente está disposto a pagar mais se estiver convencido do valor (conjunto de custos-benefícios).
• Provar que sua solução vale mais do que as dos concorrentes.
• Convencer que custo é diferente de valor.
• Influenciar e persuadir qualquer tipo de cliente.
• Contornar as objeções, principalmente as que envolvem preços.
• Suportar a pressão e o estresse.
• Enfrentar concorrentes desleais.
• Saber defender a marca, criar valor e evitar descontos.

Tome essa decisão agora e transforme-se no campeão de vendas da sua equipe. A saúde financeira de qualquer empresa depende de vendedores que saibam vender valor, e não o menor preço, não é mesmo?

Essa decisão é sempre pessoal: se você quer, você aprende. Se aprende, se desenvolve. Se desenvolve, se exercita. Se exercita, transforma-se em um campeão de vendas.

Gerson Luiz Garcia de Lima
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Gerson Luiz e a GED Premier são representantes da ZipCode no Paraná.