Seu cliente compra apenas com desconto?

Vender com desconto e prazo é a saída mais fácil, mas a guerra de preços é predatória e faz sua empresa se tornar frágil e fadada ao fracasso.

Existem duas maneiras de posicionar a venda de seus produtos e serviços – preço ou valor.

Grandes redes varejistas dão à falsa impressão de que se posicionam por preço barato, no entanto, trabalham com alguns produtos em promoção e atraem clientes com crediários de juros altos. O prazo é a grande oportunidade.

No entanto, quebrariam se tivessem margens de lucro reduzidas, mas em vez de baixarem os preços, cobram mais caro no longo prazo.

Posso lhe assegurar que a segunda maneira, a de percepção de valor para o cliente, é o melhor caminho para O SUCESSO EM VENDAS.

É preciso reaprender a vender, com propostas e negociações que demonstrem os reais diferenciais, benefícios e vantagens competitivas que seu produto tem.

Sabemos que produtos caros vendem, e vendem muito. Pois o cliente percebe valor. Bolsas caras, canetas caras, restaurantes caros, carros caros vendem muito. O caro é relativo, concorda?

O vendedor é o maior responsável por ensinar o cliente a comprar o valor que seu produto pode representar para ele ou sua empresa.

Pare e pense: sua proposta só contém preço ou seu cliente precisa entender outros pontos importantes para ele?

Você pode não ter o menor preço, mas o melhor dentro daquilo que o cliente quer para ele.

Mesmo que seja uma venda para empresa, considere que lá existe uma pessoa decidindo pela compra e ela tem seus motivos para fazê-la, sendo os principais, aqueles que não podemos ver ou pegar. É o lado intangível da venda, o que determina maior valor para o cliente.

Clientes não compram carros, apartamentos, roupas, crédito bancário, seguros, treinamentos, computadores ou o que for.

Eles compram o que vem por trás destes produtos e serviços.

Se observarmos exemplos do nosso dia-a-dia, duas pessoas ou duas empresas podem comprar carros por motivos completamente diferentes, para uma delas pode ser uma questão de sobrevivência, ou seja, necessita para deslocamento e para outra uma questão de reconhecimento, status.

Não podemos tratar nossos clientes com as mesmas perguntas ou com a mesma pressuposição de sua necessidade.

Entender o que chamo de DNA da Venda é desvendar o ponto mais fundamental para vender mais e mais, o lado intangível e emocional.

Ao invés de dar desconto, dê ao cliente seus diferenciais como atendimento, envolvimento, presteza, qualidade, tranqüilidade e resultados. As pessoas pagam mais quando recebem mais.

*Marcelo Ortega

Fonte: Jornal Carreira & Sucesso - 400ª Edição