Enquanto via o meu time do coração perder mais um jogo e despencar pela tabela de classificação concordava com a opinião do comentarista. “O grupo de jogadores é qualificado e deveria ter um desempenho muito superior ao que está apresentando” Segue ele na sua análise. “O que falta é disciplina tática”. Concordei novamente. Realmente o grupo de jogadores não passava disso, um grupo de bons jogadores, faltava muito para formarem um time.
Devaneios futebolísticos à parte precisamos entender algumas diferenças entre grupo, equipe e time, e o que isso tem a ver com a força de vendas.
O conceito comum de trabalho em grupo é a “reunião de profissionais para a execução de uma tarefa com início, meio e fim, que é realizadas em conjunto pelos seus componentes enquanto estão reunidos”. Terminada a tarefa o grupo se dissolve e cada um dos componentes trata de cumprir as combinações e compromissos assumidos com o restante do grupo.
Já o trabalho em equipe é a “reunião de profissionais para a execução de uma tarefa com início, meio e fim, que é realizada individualmente pelos seus componentes reunindo-se para decidir quem faz o que e quando, estabelecendo metas e prazos”. As reuniões periódicas são para avaliar o andamento do trabalho e ao final ficam claros os compromissos, combinações e responsabilidades de cada um dos participantes. Trabalhar em equipe exige que os componentes tenham o conhecimento dos valores e missão da empresa e um elevado nível de confiança entre si.
O trabalho em time é o mais sofisticada forma de atuar em conjunto. Pode-se dizer que um time é a “reunião de profissionais para a execução de uma tarefa com início, meio e fim, que é realizada em conjunto pelos seus componentes sem precisar de reuniões”. No time todos sabem qual é a sua tarefa, o seu papel e principalmente o que o conjunto espera de cada um. Os objetivos estão claros e são conhecidos de todos. As tarefas são executadas de forma harmônica e integradas. A confiança mútua é a base de funcionamento de um time.
A questão é: Como fazer um grupo de profissionais de vendas funcionar como um time?
Não existe uma única resposta, mas podemos estabelecer algumas providências que certamente podem contribuir para um resultado melhor.
A primeira constatação a ser feita é de que não existe uma “força de vendas” que possa ser vista e administrada de forma homogênea e impessoal. O que existe é um conjunto de individualidades, pessoas diferentes entre si, com objetivos pessoais e fatores de motivação próprios, que estão reunidos exercendo a função vendas. Desconsiderar este fato é negar a essência da liderança.
Liderar é primeiramente conhecer as pessoas que trabalham conosco, suas opiniões, seus objetivos de vidas, suas fontes internas de motivação. Padronizar e uniformizar o tratamento, à sua equipe, significa que o líder está abrindo mão das duas coisas mais importantes para o desempenho.
a) Saber como orientar e motivar cada um dos subordinados;
b) Identificar as causas dos problemas de desempenho de cada um dos seus subordinados.
Disciplina tática em vendas
O conceito de “disciplina tática” muito falado e pouco praticado em futebol também pode ser usado para entender o funcionamento da força de vendas. Mas o que é afinal disciplina tática em vendas?
Usando o futebol ou qualquer esporte coletivo podemos definir grupos de atletas com duas linhas diferentes de atuação:
a) a equipe joga em função do “craque”;
b) o “craque” joga para a equipe.
Estão contida nestes dois modos de fazer as coisas a causa do sucesso ou do fracasso de muitas tarefas.
Na primeira alternativa temos o indivíduo diferenciado sendo apoiado pelo grupo para, a partir do seu sucesso pessoal, carregar o restante da equipe para a vitória. Faz-se aqui a apologia do individualismo, do talento solitário e da conquista dos prêmios pelo resultado pessoal. Poderíamos denominar este jeito se trabalhar como a lá Romário. Onde há lugar para um só herói e um só responsável pelo êxito do grupo. Nesta alternativa não se consegue formar um time, pois a responsabilidade é de um só e os resultados são de curto prazo.
Na segunda alternativa o funcionamento do grupo é que determina o seu sucesso e realização. Do trabalho conjunto e integrado emerge o resultado superior e de alto desempenho. As atuações individuais com menos brilho, naquele momento, são compensadas pela superação dos outros porque, neste caso, a responsabilidade é de todos. Aqui se forma o time com resultados compartilhados e de longo prazo.
Nas áreas de vendas também encontramos as duas formas de trabalhar.
Algumas equipes são organizadas à imagem e semelhança do seu gerente dependendo integralmente dele para a obtenção dos resultados. O gerente distribui a bola e se posiciona para marcar o gol e correr para o abraço. O restante do grupo apenas observa a performance e aplaude.
Outras equipes são constituídas a partir de um funcionamento autônomo e focado na integração entre os objetivos pessoais de cada componente e os objetivos que a empresa espera atingir. O gerente é o técnico que sabe, pelo conhecimento que tem de cada componente, qual a melhora tática para aquele “jogo” e como cada um pode contribuir para o resultado final.
O maior desafio dos gerentes está em administrar um grupo de profissionais competitivos e bem preparados para atuar como um time. A própria função vendas tem alta dose de individualismo e obriga ao profissional de vendas a buscar dia após dia vencer os concorrentes e a resistência dos clientes. O maior prêmio é o pedido.
Talvez um dos erros mais comuns no gerenciamento da força de vendas seja o de atirar o sujeito ao rio para ver como ele nada. Afinal das contas tanto no currículo como na entrevista de seleção o candidato afirmava ser bom nadador.
Gerentes de vendas mais experientes sabem que cada rio é um rio, que mercados são diferentes, e que bom desempenho anterior, mesmo num concorrente, não é garantia de sucesso atual.
Cabe o gerente definir como a sua equipe vai “jogar”, qual vai ser a posição de cada um e o que é esperado dos componentes da sua força de vendas. Acompanhar diariamente o desempenho individual e corrigir as atuações que não contribuem para o time.
Pertencer a um time de vendas significa:
a) jogar junto;
b) assumir responsabilidades além das individuais;
c) dar “cobertura” aos colegas;
d) pensar na sua “próxima jogada”;
e) apoiar-se nos colegas;
f) apoiar os colegas;
g) falar primeiro do time e depois em si mesmo;
h) superar-se para suprir as deficiências momentâneas dos colegas.
Nos grupos e equipes de vendas o desempenho pode ser satisfatório, mas as sucessivas consultas e solicitações de informações emperram o processo e minam a produtividade.
O time de vendas, ao contrário, torna-se altamente eficiente pela autonomia decisória previamente definida e a possibilidade que o profissional de vendas tem de dirigir e organizar seu esforço de vendas em prol do conjunto da força de vendas.
Artigo escrito por Vitor Hugo A. Toss
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