Não existem maus vendedores!

Por Marcelo Ortega
Todos somos vendedores, é máxima do momento. E é a mais pura verdade, pois quem não vende pelo menos idéias, a sua própria imagem, não tem capacidade de negociar conflitos, projetos ou prazos, certamente estará em maus lençóis neste mundo corporativo de concorrência interna e externa acirrada.
No entanto, quem vive de vender, de atingir metas, de fazer as empresas girarem e crescerem, ou seja, os vendedores de profissão, estes precisam ser bons demais e comprometidos com resultados. 
Em vendas, quando não existem metas, não existe compromisso. A estagnação e a dispersão são elementos certos para o tempero do fracasso. Um vendedor que se preze, tem metas e objetivos claros, bem definidos, com controle de tempo, prioridades e ações a serem feitas diariamente para chegar lá. 
Mas por que tão poucos atingem metas? Por que a famosa “Lei de Pareto” prevalece, especialmente nas vendas: 20% da equipe fazem 80% do resultado! É de se indignar com isso, ou não? Deveríamos buscar uma nova lei, a de 80% faz 80%. 
Na incessante busca pela produtividade de equipes comerciais, decidi desta vez escrever com ironia este artigo: “Não existem maus vendedores”. 
Por que confesso que acredito nisso mesmo. Todo mundo vende, todo mundo sabe vender até mesmo o mau resultado. 
Quando estou á frente de uma consultoria empresarial, participando de reuniões de vendas, vejo quase sempre as retóricas comuns dos profissionais de vendas para os gerentes: 
- O cliente ainda está definindo e depende da decisão da diretoria... 
- O mercado está retraído e nossos preços não são competitivos... 
- O cliente não é qualificado e não temos um bom mailing... 
- Os negócios estão ainda por acontecer, temos que esperar um pouco mais (não sei ao certo o quanto)... 
- O cliente disse que vai me retornar... 
- Eu não tenho como vencer as objeções... blá... blá... blá. 
Essas explicativas não servem como justificativas. O vendedor deve controlar a venda e ser altivo o suficiente para dar respostas convictas aos clientes que objetam, fazer perguntas definitivas aos clientes que adiam a compra e ter o máximo discernimento ao colocar uma oportunidade de venda em suas previsões, para que não virem blefes, que tornam os gerentes reféns de um resultado pouco provável. 
Fazer perguntas certas é a melhor e maior habilidade do vendedor, em todos os tempos. 
Exemplos: 
Cliente: de zero e dez, a quanto estamos de avançar com esta proposta, com este negócio? 
Se a decisão dependesse só de você, o que impediria de fechar essa compra agora mesmo? 
Como funciona o processo de decisão em sua empresa? De quem depende? 
Qual a importância e valor que o senhor(a) dá a este projeto, a esta aquisição? 
Seria oportuno o nosso contato nesta quinzena ou na próxima? 
Podemos conversar mais após o senhor(a) pensar sobre esse grande assunto, podendo ser na próxima segunda ou na quarta da semana que vem? 
São apenas algumas das perguntas que aplico e ensino em meus treinamentos para que o vendedor prime pela boa qualificação e controle do tempo de folllow-up (acompanhamento) do cliente até a sua tomada de decisão. 
Não se iluda com negócios que não tenham boa qualificação, pois tem muito vendedor que espera o cliente retornar enquanto este já nem lembra mais dele, por que já comprou com o concorrente melhor preparado. 
Marcelo Ortega
Empresário, Palestrante, Consultor e Autor dos livros Sucesso em Vendas e Inteligência em Vendas
http://www.marceloortega.com.br

E agora, Sr. Vendedor?

Por Myrian Mourão

O perfil necessário para esse novo profissional de vendas, dos novos tempos, é o do camaleão, que tem a capacidade de ser adaptável ao ambiente

Quando eu era adolescente, minha mãe costumava comprar sapatos na Pontal, da rua  Teodoro Sampaio, em São Paulo. O motivo era um vendedor que sabia exatamente o que queríamos. Ele sabia o nosso número, a cor e os modelos que iriam nos agradar.

Em meus treinamentos, costumo dizer que o vendedor já nasce com esse dom, da mesma forma que algumas pessoas têm o feeling certo para trabalhar com atendimento ao cliente e outras não. Pessoas criativas já nascem com o dom para serem ótimos publicitários, enquanto que aquele que fez a melhor faculdade nem sempre consegue deslanchar na carreira e pode acabar se tornando um profissional medíocre.

Isto é da essência de cada pessoa, todos concordamos, mas é suficiente? Pode ser que fosse há 20 ou 30 anos. Porém, é inacreditável que hoje os profissionais de vendas não se reciclem, não se qualifiquem e que muitos não tenham acesso às redes sociais da internet por achar isso uma bobagem. Também não participam de cursos ou treinamentos e nem mesmo de palestras.

Não faz muito tempo, ministrei treinamento fechado para nove vendedores da mesma empresa, ao passo que um deles ficou durante as oito horas do treinamento repetindo a mesma frase: “Tenho 20 anos de vendas e agora tenho que fazer curso em vendas”. Por que não?

Por que não agregar mais conhecimento ao que já temos na nossa bagagem?

Por que não conhecer novas idéias? Por que dizer “NÃO” ao novo?

O perfil necessário para esse novo profissional de vendas, dos novos tempos, é o do camaleão. O camaleão é um animal que tem a capacidade de ser adaptável ao ambiente. Portanto, o Vendedor-Camaleão é aquele que tem a capacidade de se adaptar às novas tendências, às novas tecnologias e também ter a capacidade de se adaptar a cada cliente. O Vendedor-Camaleão tem habilidades para entrar em sintonia, usar a mesma linguagem, usar técnicas de linguagem corporal para entender os sinais que o cliente, através do corpo, está enviando...

Muitos vendedores demoram meses para conseguir agendar uma reunião ou uma visita em uma empresa, e jogam a oportunidade fora apenas por não conseguirem entrar em sintonia com a pessoa que decide. E pensam: “por que será que eu não consegui?”. Não foi por causa do preço ou da qualidade. Não foi porque o concorrente tinha mais vantagens ou porque tinha melhor prazo de pagamento ou entrega mais rápida. Qual foi o motivo?

Foi apenas falta de sintonia entre você e aquele cliente que você tanto almejava. Não apenas olhe, mas observe, não apenas ouça, mas escute. Não importa quantos anos de experiência você tenha, em se tratando de pessoas, nosso aprendizado é infinito.

Myrian Mourão é Diretora da Mhaya Criação & Estratégia, Palestrante, Trainer em PNL e pesquisadora de L.C.