Todos somos vendedores, é máxima do momento. E é a mais pura verdade, pois quem não vende pelo menos idéias, a sua própria imagem, não tem capacidade de negociar conflitos, projetos ou prazos, certamente estará em maus lençóis neste mundo corporativo de concorrência interna e externa acirrada.
No entanto, quem vive de vender, de atingir metas, de fazer as empresas girarem e crescerem, ou seja, os vendedores de profissão, estes precisam ser bons demais e comprometidos com resultados.
Em vendas, quando não existem metas, não existe compromisso. A estagnação e a dispersão são elementos certos para o tempero do fracasso. Um vendedor que se preze, tem metas e objetivos claros, bem definidos, com controle de tempo, prioridades e ações a serem feitas diariamente para chegar lá.
Mas por que tão poucos atingem metas? Por que a famosa “Lei de Pareto” prevalece, especialmente nas vendas: 20% da equipe fazem 80% do resultado! É de se indignar com isso, ou não? Deveríamos buscar uma nova lei, a de 80% faz 80%.
Na incessante busca pela produtividade de equipes comerciais, decidi desta vez escrever com ironia este artigo: “Não existem maus vendedores”.
Por que confesso que acredito nisso mesmo. Todo mundo vende, todo mundo sabe vender até mesmo o mau resultado.
Quando estou á frente de uma consultoria empresarial, participando de reuniões de vendas, vejo quase sempre as retóricas comuns dos profissionais de vendas para os gerentes:
- O cliente ainda está definindo e depende da decisão da diretoria...
- O mercado está retraído e nossos preços não são competitivos...
- O cliente não é qualificado e não temos um bom mailing...
- Os negócios estão ainda por acontecer, temos que esperar um pouco mais (não sei ao certo o quanto)...
- O cliente disse que vai me retornar...
- Eu não tenho como vencer as objeções... blá... blá... blá.
Essas explicativas não servem como justificativas. O vendedor deve controlar a venda e ser altivo o suficiente para dar respostas convictas aos clientes que objetam, fazer perguntas definitivas aos clientes que adiam a compra e ter o máximo discernimento ao colocar uma oportunidade de venda em suas previsões, para que não virem blefes, que tornam os gerentes reféns de um resultado pouco provável.
Fazer perguntas certas é a melhor e maior habilidade do vendedor, em todos os tempos.
Exemplos:
Cliente: de zero e dez, a quanto estamos de avançar com esta proposta, com este negócio?
Se a decisão dependesse só de você, o que impediria de fechar essa compra agora mesmo?
Como funciona o processo de decisão em sua empresa? De quem depende?
Qual a importância e valor que o senhor(a) dá a este projeto, a esta aquisição?
Seria oportuno o nosso contato nesta quinzena ou na próxima?
Podemos conversar mais após o senhor(a) pensar sobre esse grande assunto, podendo ser na próxima segunda ou na quarta da semana que vem?
São apenas algumas das perguntas que aplico e ensino em meus treinamentos para que o vendedor prime pela boa qualificação e controle do tempo de folllow-up (acompanhamento) do cliente até a sua tomada de decisão.
Não se iluda com negócios que não tenham boa qualificação, pois tem muito vendedor que espera o cliente retornar enquanto este já nem lembra mais dele, por que já comprou com o concorrente melhor preparado.
Marcelo Ortega
Empresário, Palestrante, Consultor e Autor dos livros Sucesso em Vendas e Inteligência em Vendas
http://www.marceloortega.com.br
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