Vender é se relacionar: dicas para vender mais e melhor

Por José Orlando de Lima Souza

Foi-se o tempo em que o vendedor tinha a última palavra no período onde os bens eram escassos e a concorrência quase não existia. Hoje com a facilidade dos meios de comunicação e o e-commerce (comércio eletrônico) não existe mais vendedor necessário. O contexto agora mudou, portanto, devemos nos adequar aos novos tempos.

Vender é se relacionar. No mundo globalizado está cada vez mais difícil fidelizar o cliente com tantos concorrentes e propostas de valor. Portanto, é crucial que o profissional de vendas cultive um dos métodos mais básicos do processo de vendas que, muitas vezes, passa despercebido: o relacionamento com o cliente. Atualmente os profissionais mais preparados têm investido em programas de “Follow Up” que se traduz, literalmente, por acompanhamento do processo, ou seja, acompanhamento de todo processo de vendas, que vai da prospecção até o pós-venda. Além disso, o “Rapport” que diz respeito a um método pelo qual se cria uma ligação de sintonia e empatia com outra pessoa. O termo é de origem francesa “rapporter” traduzido, grosso modo, significa: "trazer de volta". São métodos que diferencia um vendedor profissional do Século XXI do amador. 

Portanto, o diferencial competitivo das empresas está em se relacionar com seu cliente. Nelson Boswell dizia: “Sempre dê ao cliente mais do que ele espera”. Essa frase por si só já diz tudo. Ernesto Berg, por sua vez, corrobora dizendo: “ Você nunca será tão importante para o cliente, quanto o cliente é para você.” O vendedor que faz jus a sua profissão trabalha com todo empenho para satisfazer as necessidades, desejos ou sonhos dos seus clientes porque sabe que o cliente é o ápice do seu empreendimento. Sem o cliente o negócio não funciona. Sabendo disso, se faz necessário manter um relacionamento recíproco, mas que seja despretensioso pautado no “ganha-ganha” onde o cliente sai satisfeito com o produto ou serviço adquirido e você, igualmente, por ter conseguido resolver sua demanda. 

Como manter um relacionamento saudável, próspero e duradouro com seus clientes? Bem, essa é a questão primacial deste artigo. Primeiro: você deve manter constante comunicação com todos os seus clientes, pois, ninguém gosta de ser cumprimentado somente quando é um potencial consumidor do seu produto. Então, mantenha contato constante; Segundo: conheça seu cliente e saiba o que ele precisa. Isso fará você antecipar a resolução dos problemas dele; Terceiro: entenda o processo de vendas e classifique seus clientes adequadamente em cada etapa; Quarto: envie as melhores propostas para seu cliente, não esconda nada. Lembre-se: negociação o que realmente importa é o “ganha-ganha” entre ambos; e por fim: comemore as conquistas dos seus clientes, datas importantes etc. Não esqueça de elogiá-lo mostre que você o admira, com sinceridade é claro. 

Não existe fórmula mágica ou você faz a coisa bem feita ou não faz. Pois como falei os tempos mudaram e os clientes estão cada vez mais exigentes. Por isso, devemos criar estratégias para vender mais e melhor. De acordo com a pirâmide das necessidades a “necessidade social” está bem no centro da pirâmide, portanto, aproveite a oportunidade de vender sempre mais aprendendo a se relacionar melhor.