3 Argumentos Que Viram A Cabeça Do Seu Cliente

Por copyparainiciantes

Vamos ser bem diretos aqui. Por que compramos qualquer coisa? O que buscamos nos produtos?

O que leva você a querer comprar algo? Ou você compra por impulso, ou você compra para resolver um problema na sua vida.

Agora, me responda… Qual desses é uma motivação maior? O que leva as pessoas a tirar o dinheiro do bolso?
O que eu quero dizer é que as pessoas buscam qualquer mudança positiva, seja para melhorar ainda mais sua situação, ou fugir de problemas que as afligem.

Então, o que é essencial que você faça? Que mostre que o seu produto ou serviço foi feito especialmente, sob medida, para resolver esses problemas. Ele vai querer consumir esse produto porque já imagina a mudança que ele vai trazer.

O segredo da boa venda é você fazer o cliente sentir necessidade de mudar, começando por um argumento racional e lógico, e ir caminhando devagarzinho para aquele que é o verdadeiro responsável pela compra, ou seja, o lado emocional do seu cliente.

Mas não é só isso! Aqui, a venda acontece pelos dois lados: além do cliente se imaginar transformado, ativando o seu lado emocional, você também mostrar os benefícios mais tangíveis do produto, que eliminam qualquer objeção que a sua mente racional pode ter.

A venda é um processo que satisfaz tanto o lado emocional (o mais importante) e o lado racional (que tem o poder de falar “mas eu não preciso disso”). Para isso, precisamos de uma técnica que satisfaça ambos os lados igualmente.

Criar essa percepção de satisfação é o que eu chamo da técnica dos 3 benefícios.

Essa técnica tem esse nome porque, bem, ela apresenta os 3 benefícios que todo o produto tem.

Vamos ver um por um!

Primeiro Benefício – Direto

O primeiro benefício é o mais óbvio de todos, é você relatar exatamente o que o seu produto faz. A função primária do seu produto, e que você não vai conseguir escapar.

Por exemplo, vamos imaginar que você vai vender um curso de idiomas. O benefício óbvio é o fato  de que você vai conseguir falar um idioma conceituado, muito utilizado nos negócios, em um tempo determinado, em tantos x encontros semanais e, por isso, receberá um certificado.

O benefício óbvio é feito para começar a amaciar o lado racional: ele lida com o ganho e com o que é tangível, os prazos, os bônus… Isso é o que vai convencer no final, mas, antes, precisamos “fisgar” bem o lado emocional.

Segundo Benefício – Indireto

Aqui já começamos a apelar mais para as emoções. Não tanto as aplicações práticas, mas, sim, as possibilidades que se abrem se ele comprar o nosso curso de idiomas.

Aqui, vale pensar nas dores do seu público que serão resolvidas, ou quais sonhos serão realizados. Promessas como “Você nunca mais sentirá que não entende nada do que seus contatos americanos estão falando”, “Você vai conseguir escrever um e-mail em inglês com perfeição”, “Você nunca mais precisará de um intérprete”, “Essa vai ser a chave da sua promoção”.

Se o seu público tem abordagens menos profissionais, explore isso também. “Você vai poder conversar com qualquer pessoa do mundo”, “Vai fazer a viagem que você sempre sonhou” ou ainda “Você vai ser capaz de entender filmes sem legenda!”.

Esses benefícios são os mais óbvios, aqueles que seu público já imagina que está associado ao produto, e trabalham direto com seus desejos… mas ainda não terminamos com nosso cliente. Hora de mostrar aquilo que ele não espera!

Terceiro Benefício – Oculto

Aqui, é a hora de realmente deixar a imaginação correndo solta, para mostrar que o seu produto pode fazer muito mais que o seu cliente esperava.

Um exemplo clássico de um benefício oculto é o de produtos feitos para conseguir dinheiro fácil por meio de um programa (direto), que trará mais tempo livre para você e sua família (indireto) e que graças a isso irá melhorar muito o seu casamento (oculto). Não é algo óbvio, associado diretamente ou indiretamente ao programa, mas é perfeitamente plausível e impressionante!

Usando nosso exemplo do curso de idiomas:

Você aprende o idioma (direto), faz a viagem dos seus sonhos (indireto) e quem sabe não conhece o grande amor da sua vida em Paris? (Oculto)

 O benefício oculto é quase uma consequência de um benefício direto, mas muito mais levado para o lado do sonho do que da realidade tangível. É algo que a pessoa não sabe que deseja, mas que agora parece perfeitamente plausível, ainda que difícil…

Muitas pessoas não acreditam no benefício oculto, mas ele fica na cabeça… “e se eu realmente conseguir consertar meu casamento?”, “e se eu realmente encontrar o amor da minha vida nessa viagem?”.

Vamos recapitular?

O benefício direto é a descrição perfeita do seu produto, e como ele é apresentado. O benefício indireto resolve uma dor que a pessoa tinha, mas que não está diretamente associada com a descrição do produto. Já o benefício oculto resolve uma dor que a pessoa muitas vezes nem sabia que tinha e o produto dá conta de curar!

Cada um desses benefícios age em locais específicos do cérebro, ou seja, são uma estratégia de persuasão muito versátil e poderosa!

Esses são os 3 benefícios? Interessante, não?

MAS TOME CUIDADO

Os três benefícios são extremamente poderosos, mas se usados de forma incorreta, você pode acabar com a sua credibilidade. Se você não conseguir o envolvimento do público, ele pode sentir que está sendo manipulado, e pode sobrar para você!

É importante saber como balancear os 3 benefícios e a mente racional… Esse é o verdadeiro segredo da argumentação de vendas.

Não basta usar apenas os 3 benefícios. Para realmente atingir seu público, você precisa de mais. Você precisa de uma Estrutura completa e de estratégias que conseguem impedir seu público de desconfiar de você.

Uma estrutura que comprovadamente funciona e que muitos outros vendedores já estão usando.

Você quer ficar de fora? Quer ficar sem vender mais?

Então veja o vídeo que gravei explicando sobre a Estrutura Universal de Cartas de Vendas, que é indispensável para você escrever um texto persuasivo matador e eficiente.