Quero ter Sucesso ou ser Feliz?

Por COSTACURTA

Como você define sucesso profissional? Ganhar muito dinheiro? Ser promovido a diretor? Ter fama? Ter status? Talvez uma combinação de tudo isto? Na verdade, o conceito de sucesso profissional não é igual para todos. Então, muito cuidado com a generalização. Não devemos nos espelhar em exemplos padronizados de sucesso. Somos únicos e, portanto, são também únicas as coisas que nos movem e nos motivam.
Quando sabemos quais são os nossos objetivos profissionais podemos medir o tamanho de nosso sucesso. Vejamos dois casos de sucesso no mundo contemporâneo.
Muitos devem se lembrar de Karol Josef Wojtyla. Foram 26 anos do terceiro maior pontificado da história da Igreja Católica Apostólica Romana, marcado por intensa atuação política, viagens aos cinco continentes, defesa da paz e dos direitos humanos. Ele visitou 129 países, fez campanha contra a Guerra Fria, aproximou sua igreja de outras religiões e culturas, desculpou-se pela inquisição e defendeu as liberdades individuais.
Como militante anticomunista, seu grande objetivo foi alcançado: Derrotar as ditaduras socialistas do Leste Europeu e a arrefecer a Guerra Fria.
Outro que vocês conhecem é Jack Welch. Ele entrou na GE em 1960 e transformou-se num dos mais respeitados e mais influentes líderes de negócios do mundo. Conseguiu transformar um gigante industrial em uma organização empresarial flexível. Constantemente viajava pelo mundo inteiro visitando as unidades do grupo. Aconselhava os gerentes a recompensar os funcionários bem sucedidos, mas também recomendava que fossem tolerantes com os erros.
Como militante antimediocridade, seu grande objetivo foi alcançado: Construir empresas fortes e competitivas, porque as fracas são uma carga para a sociedade. Sob sua gestão a GE tornou-se a empresa mais valiosa do mundo.
Karol Vojtyla e Jack Welch foram considerados por muitos como pessoas de sucesso. Todos dois foram responsáveis pela gestão de duas grandes entidades globalizadas. Então poderíamos dizer que a fórmula para o sucesso encontra-se em suas personalidades? Claro que não. Quando você diz a você mesmo que gostaria de ser como o fulano porque ele tem sucesso, você está personificando o sucesso. E sucesso, não tem nome. O sucesso não reside na pessoa ou na posição que ocupa. O sucesso reside no alcance dos objetivos profissionais.
Porém, quando falamos de felicidade profissional, aí talvez os dois exemplos que tenha mencionado aqui sejam antagônicos. Karol Vojtyla acreditava que nenhum sucesso profissional justificaria o insucesso familiar. Jack Welch, por sua vez, dizia que este negócio de balancear a vida profissional com a vida pessoal é balela. O executivo tem que escolher um ou outro.
Olhe bem. Um dos homens mais ricos do mundo, o mexicano Carlos Slim, reúne, às segundas-feiras, religiosamente, sua família em sua casa para um jantar. Ele disse que a felicidade existe quando se têm claros seus valores e quando você é coerente com eles. Quando perguntado se dinheiro traz felicidade, emendou: "Dinheiro não traz felicidade. Mas ganhar dinheiro sim, traz felicidade".
Ou seja, não é o resultado, mas sim o processo de ganhar dinheiro que o deixa feliz. Enfim, duas perguntas: Posso ter sucesso profissional e não ser feliz? A resposta é sim. Posso ser infeliz e ter sucesso profissional? A resposta também é sim.
Pense nisto!

Alexandre Freire

Consultor Sênior do Instituto MVC,

Autor do livro "Inevitável Mundo Novo - O Fim da Privacidade"
Outros textos poderão ser encontrados no site: http://www.institutomvc.com.br/Biblioteca

O que faz um Representante Comercial?

POR ANDRÉ WENDLER 

Por este ser um blog de vendas, nada melhor do que escrevermos sobre o maior protagonista da área, aquele que traz dinheiro para a empresa e que está na linha de frente com os clientes: nesse post você vai saber o que faz um representante comercial.

E Mais: encontrará desde conceitos básicos sobre as funções do representante comercial, o que é, conceito etc;., passando por diferentes tipos de modelos de vendas e uma alternativa para otimizar a área comercial das empresas.

O que faz um representante comercial: tudo que você precisa saber

O que é representante comercial

A fim de nivelar conhecimento, o melhor conceito de representante comercial que encontramos está na lei, sancionada em 1965, que diz:

“ Exerce a representação comercial autônoma a pessoa jurídica ou a pessoa física, sem relação de emprego, que desempenha, em caráter não eventual por conta de uma ou mais pessoas, a mediação para a realização de negócios mercantis, agenciando propostas ou pedidos, para, transmiti-los aos representados, praticando ou não atos relacionados com a execução dos negócios.”

Em suma, a definição de representante comercial é uma pessoa ou empresa, sem relação de emprego, que não eventualmente (ou seja, periodicamente) realizam negócios (vendas).

Diferença entre representante comercial e vendedor

Esta é uma dúvida comum para muitas pessoas, e para saná-la, entendemos que: apesar de terem funções muito semelhantes, a maior diferença é que o vendedor é um empregado de uma empresa, enquanto o representante, seja ele pessoa física ou jurídica, não é.

Para empresas que optam por trabalhar com vendedores, isso significa maior controle, porém maiores gastos trabalhistas, enquanto as que escolhem representantes comerciais para esta função, têm menores gastos.

Por outro lado, têm também menor controle sobre a operação. Vale pesar os pontos positivos e negativos de cada um para identificar o que faz mais sentido para a empresa.

Esse podcast rápido aborda alguns desses pontos.

Funções do representante comercial

Evidentemente, a maior função do representante comercial é vender, mas no final das contas ele acumula outras funções, como relacionamento com o cliente e suporte.

Como dissemos, o que faz um representante comercial diferente do vendedor é que ele não possui vínculo empregatício com a empresa que produz o que ele vende, por isso, é natural imaginar que isso faça com que ele tenha mais dificuldade para passar confiança, e por isso, precise de mais credibilidade perante ao cliente.

Por esse motivo, é necessário haver um relacionamento forte, longo e duradouro no qual a venda é baseada.

Porém, manter esse relacionamento requer tempo. Além disso, fazer o meio de campo entre empresa e cliente em relação a produtos com defeito, entregas atrasadas ou pedidos errados acaba sendo absorvido como uma das funções do representante comercial, já que é o principal ponto de contato de confiança do cliente.

Que tipos de negócio utilizam o modelo de representação comercial

Esse modelo é muito difundido atualmente. Geralmente vemos empresas grandes e multinacionais trabalharem dessa forma.

No Brasil, empresas do setor do agronegócio, que por sua característica têm clientes com sede em regiões distantes dos grandes centros, utilizam bastante esse modelo de vendas.

Indústria farmacêutica, cosmética, de beleza, alimentícia, produtos veterinários e empresas com produtos não duráveis em geral, costumam adotar a representação comercial.

Algumas, inclusive, trabalham no modelo híbrido, ou seja, alguns representantes comerciais e outros vendedores externos.

Independente do setor da empresa, por se tratar de vendas externas (visitas aos clientes), para justificar o tempo gasto de deslocamento (e por consequência poucas visitas em um dia), o ticket médio (valor médio da venda) deve ser alto.

Por esse motivo, faz mais sentido para negócios com ciclo de venda longo e vendas complexas, que exigem a demonstração presencial do produto. Afinal, o que é representante comercial se não um recurso valioso, que precisa justificar sua atuação?

Caso seu negócio esteja trabalhando dessa forma, mas suas características não batem com essa descrição acima, há chances de você estar perdendo dinheiro com gastos maiores para vender seu produto e que você consiga vender mais de maneira mais rápida.  

O que vale mais a pena: Representante comercial ou vendedor externo?

Segundo essa pesquisa conduzida com mais de mil representantes e gerentes comerciais, o maior canal de venda utilizado por esse público ainda é o de visita pessoal, mesmo com todos os avanços de tecnologia, é raro ver um representante comercial com um programa de CRM, por exemplo.

Ligações, e-mail, whatsapp e redes sociais vêm, respectivamente, logo abaixo. Considerando isso, é fato que existem inúmeros custos envolvidos para rodar a operação. Alguns deles como transporte, alimentação, custo hora, etc.

Porém, o ponto positivo para a empresa ao contratar representantes comerciais é que esse custo é geralmente absorvido pelo representante. Outro ponto positivo é a inexistência de encargos trabalhistas, que um vendedor assalariado possui.

Entretanto, o ônus do custo mais baixo de um vendedor externo trabalhando com field sales(vendendo em campo) é principalmente a falta de controle e gerenciamento.

Isso foi comprovado na mesma pesquisa citada acima, em que os gerentes de vendas que contratam representação comercial reportaram a falta de comunicação, a falta de alinhamento de objetivos e valores, falta de engajamento de representantes e a dificuldade em acompanhar o andamento do trabalho.

Para responder qual dos dois vale mais a pena, é importante calcular o que faz um representante comercial por conta própria, como mostraremos abaixo.

Como definir o que é melhor para sua empresa

Uma dica de ouro é: não caia na armadilha de levar em consideração apenas o custo da operação.

Tenha em mente sempre o potencial de vendas que uma mudança de modelo pode trazer para sua empresa.

• Exemplificando: vamos imaginar que um representante comercial e um vendedor abordam o mesmo número de clientes e performam igualmente, com o mesmo número de vendas, a mesma taxa de conversão e o mesmo ticket médio, gerando a mesma receita.

Agora, se analisarmos friamente apenas os gastos dentre essas duas formas de organizar o time de vendas, teremos algo semelhante, com números fictícios:

Neste exemplo, o gasto com vendedor CLT que trabalha em regime field sales é mais do que o dobro em relação ao representante.

Os gastos com salários, custos trabalhistas e deslocamento são os mais onerosos. Avaliando apenas esses números, seria lógico afirmar que representantes comerciais compensam muito mais do que vendedores.

Porém, a comunicação próxima entre o vendedor e empresa, alinhamento entre objetivos e valores da empresa, engajamento das pessoas e principalmente capacidade de acompanhamento, são vantagens indiscutíveis de ter vendedores em detrimento de representantes.

Aprofundando um pouco mais no tema, resolvemos tentar quantificar um pouco mais o quanto esses benefícios podem se reverter em melhorias para a operação de vendas.

Para fazer isso, no gráfico abaixo descrevemos o potencial de aumento que melhorias relacionadas ao acompanhamento da gestão podem causar na operação comercial.

Lembrando que apesar de estes serem números fictícios, nos baseamos em dados e cases de centenas de empresas que já conversamos, como prospects, parceiros e clientes, alguns disponíveis em nossos podcasts.

A maior causa de aumento foi no número de clientes abordados em um dia. Enquanto um representante faz sua própria rota, podendo priorizar produtos de outras empresas que também representa, no caso de vendedores internos, as empresas costumam planejar a rota para o vendedor levando em conta diversos fatores como ticket médio, facilidade/dificuldade da venda, custo, tempo de deslocamento, etc.

Por isso, uma rota otimizada pode aumentar a produtividade dos vendedores e por consequência diminuir os custos. Este, portanto, foi o fator de maior peso dentre o potencial de melhorias que internalizar uma operação de vendas pode impactar nos resultados.

Além dele, descrevemos também, boas práticas de gestão comercial como gestão de funil, forecast, treinamentos para o time de vendas e coaching individual com o gestor.

Em cada um dos links da frase anterior descrevemos o porquê dessas práticas serem tão importantes para vendas. No gráfico acima fomos até muito modestos em relação ao potencial de melhoria que isso pode trazer para as empresas.

Portanto, apesar das funções do representante comercial e dos vendedores serem as mesmas, seus aproveitamentos pela empresa podem ser bem diferentes.

Conclusão

Trazer a operação de vendas para dentro da empresa tende a ser um movimento que pode ser altamente lucrativo, se feito de maneira inteligente e baseada em estratégias e métricas corretas.

E se você ainda está pensando que mesmo trazendo vendedores para dentro da empresa, o risco é muito alto e o potencial de melhoria pode não compensar o esforço. Guardamos na manga uma alternativa que vai diminuir seus custos e aumentar suas vendas.

Uma alternativa: Inside Sales 

Agora pense comigo: independente do modelo que você achar mais adequado para sua empresa (seja via representante comercial ou vendedor), ambos possuem o desafio de abordar poucas pessoas por dia.

Para aumentar a receita, os gestores têm dois caminhos claros a traçar.

1. Aumentam a conversão nas vendas, ou seja, fechar mais contratos com o mesmo número de visitas aos clientes
2. Tentam aumentar o número de visitas

Porém, todo mundo possui 24 horas em um dia. Então, como visitar mais clientes em um mesmo dia?

Você já se perguntou se deixasse seus vendedores mais tempo em contato remoto com os clientes, poderia diminuir os custos?

Esse é o objetivo de Inside Sales, um modelo de vendas que visa aumentar a produtividade dos times de vendas, reduzindo custos e ao mesmo tempo aumentando as vendas.

Como isso acontece? Por meio do uso da tecnologia, vendedores conseguem conversar com os clientes de maneira natural, mantendo o controle da gestão na mão da empresa.

Chamamos eles de Inside Sales Reps, e para mostrar como tudo isso é feito, comparamos com os outros modelos.

Vamos assumir os mesmos números que levantamos acima, ou seja, um vendedor de mesma performance, salário e ticket médio.

Repare agora o impacto que mais potenciais clientes abordados por dia causam nas vendas de um mês de apenas um vendedor.

Imagine então isso multiplicado pelo seu número de vendedores. Resumidamente, o único fator que os diferencia é que o vendedor Inside Sales tem potencial de abordagem muito maior que o externo.

Fizemos a maior pesquisa brasileira sobre o tema e descobrimos que 70% das empresas trabalham com até 40 negócios em um mês por vendedor.

Na mesma pesquisa, em mais de 60% das empresas, o vendedor tem uma demonstração de produto no dia.

Considerando uma jornada de trabalho de 8h e reuniões de no máximo 1 hora (para não ser maçante), então o vendedor conseguiria atender até 8 clientes diferentes utilizando vídeo conferências.

Isso faz bastante sentido se analisarmos nessa pesquisa que no mercado norte-americano a média é de 208 potenciais clientes abordados por cada vendedor em um mês.

Isso significa aproximadamente 10 por dia, muito mais do que faz um representante comercial ou vendedor externo, não é mesmo?

Como o mercado de Inside Sales por lá é muito maduro, principalmente por causa do alto uso de tecnologia em vendas, consideramos adequado estimar 8 potenciais clientes abordados por vendedor em um dia, podendo chegar até 10, em algumas empresas com alta produtividade.

Isso faz com que ele tenha o potencial de atender aproximadamente 160 empresas em um mês. Mantendo-se o mesmo ticket médio e taxa de conversão que comparamos com os vendedores de outros modelos, o número de vendas pode ser até 4 vezes maior.

Atribuindo a mesma escala que utilizamos anteriormente e comparando os três modelos, é possível perceber que a produtividade do Inside Sales é fator essencial para as vendas.

Ou seja, em uma operação interna em que a gestão realiza as práticas abaixo para gerar mais vendas, o potencial de escala, ganho de produtividade, redução de custos e aumento de receita é claro.

Agora que você já sabe o que faz um representante comercial por seu negócio, que tal selecionar um para sua empresa?

Como Contratar um Vendedor! Aprenda 7 Dicas para Encontrar os Melhores Vendedores!

Keldner Pedreira

Formado em Engenharia Química e MBA - Gestão de Estratégia em vendas pela FGV, especialista em vendas estratégicas utilizando técnicas avançadas de vendas e negociações. Vivência de onze anos na área comercial com sólidos conhecimentos em processos de vendas, gestão comercial e planejamento mercadológico. Tem como maior satisfação entender a necessidade do cliente e oferecer a melhor solução do mercado concretizando uma relação de parceria. Hoje é Gerente de Conta pela StarK Inovação.

Muitas empresas não se atentaram que o profissional de vendas precisa ser bem valorizado, até porque será ele quem trará dinheiro através dos pedidos dos seus clientes, e também será ele quem terá o termômetro do mercado, trazendo informações importantes de concorrentes, novas tecnologias e novidades do setor no qual sua empresa atua. No artigo de hoje vamos entender como podemos contratar vendedores de forma correta e ainda aprender 7 técnicas matadoras para não errar na hora da entrevista!

Mesmo com tamanha importância que um vendedor tem para a empresa, percebemos que muitas empresas contratam maus profissionais de vendas e deixam de ganhar muito dinheiro por não valorizar o profissional, e também por não possuírem uma equipe de bons vendedores.

Maneiras de Contratar um Vendedor

Existem três maneiras para contratarmos um vendedor:

Primeira Maneira: Trazer da Concorrência

Bem, isso parece um pouco antiético dependendo do mercado em que a sua empresa atua, mas uma coisa é certa, se o seu profissional de vendas estiver bem onde trabalha, dificilmente ele irá para a concorrência.  Um aspecto relevante nesta contratação é que geralmente o vendedor vem com um salário mais caro do que das outras duas maneiras.

Segunda Maneira: Buscar no Mercado

Você disponibilizará de mais tempo, terá que colocar anúncios em empresas especializadas em recrutamento e também terá que disponibilizar mais tempo para entrevistar diversos candidatos até encontrar o profissional que se adeque ao perfil desejado.

Terceira Maneira: Treinar Internamente

Esta última maneira eu diria que é a mais interessante, uma vez que o profissional pode evoluir dentro da empresa e conhecer outras áreas. Quando a empresa possui um plano de carreira, os funcionários se sentem prestigiados em primeiro receber a opção de poder se candidatar a vaga e caso a vaga não seja preenchida internamente, a empresa deve procurar fora da empresa.

Qualquer profissional de qualquer área que tenha garra, vontade e entusiasmo pode aprender a vender, basta atitude. As habilidades e os conhecimentos em vendas não podem ser adquiridos do dia para a noite, isso requer dedicação, coragem, muita paciência e persistência. A jornada não é fácil, mas para quem procura a evolução e chega ao topo, vai querer permanecer no mesmo e, para isso, o profissional  precisa se aprimorar, se reinventar e nunca parar de estudar e evoluir.

Como Identificar o Melhor Vendedor Durante Uma Entrevista de Emprego

O gestor que quer encontrar um profissional de vendas precisa selecionar talentos que tenham atitude positiva, vontade de aprender e base curricular alinhada com a sua empresa. O gestor ou mesmo o supervisor comercial que entrevistará o candidato, precisa estar atento ao lado pessoal, observando alguns pontos como:

• Saber se o candidato tem ambição;
• Saber se o candidato tem um projeto de vida;
• Saber onde ele quer estar daqui a dois e cinco anos;
• Saber o que ele estudou e o que tem intenção de estudar para a sua vida pessoal;
• Saber quais os três principais valores pessoais;
• Saber qual o seu ponto forte e seu ponto fraco.

Essas informações são importantes para o gestor, porque se o vendedor tem dificuldades em dizer seus planos para o futuro, demonstra que o mesmo terá dificuldades em ser um avião em vendas. Para ter excelência em sua profissão é preciso se planejar, estudar, ter objetivos e metas, saber lidar com pressão, melhorar a comunicação e se superar sempre.

Todo este movimento de aprimoramento é constante e nos leva ao sucesso. Aqueles candidatos a vendedor que sabem onde querem chegar e possuem um plano definido com objetivos traçados de curto, médio e longo prazo, geralmente, são bem-sucedidos em vendas e na vida.

É lógico que, além do gestor conhecer o lado pessoal, também é preciso conhecer a trajetória profissional do candidato e, para isso, algumas perguntas podem ajudar:

• Qual o seu melhor caso de sucesso em vendas?
• Qual a sua pior decepção em vendas?
• Qual o seu planejamento durante o dia para vender?
• Quais as técnicas de vendas que você utiliza?
• Quais as ferramentas de vendas que você mais utiliza?
• Quais são as suas estratégias e táticas utilizadas?
• O que você mais aprecia em sua profissão?
• Por que devemos contratar você?
• O que só você fará pela empresa que os outros candidatos não farão?

Com estas dicas, o gestor vai conseguir identificar o melhor candidato para a vaga. É provável que este profissional se torne o melhor vendedor da empresa em um período de médio a curto prazo, pois tudo indica que esta pessoa estará focada em resultados e, para ela, o topo será questão de tempo. Este profissional é o que chamamos de SuperVendedor!

Onde Encontrar um Bom Vendedor!

Neste artigo já vimos as três maneiras para encontrar um vendedor, vimos também como o gestor fará para identificar um bom candidato a vendedor e, agora, daremos  algumas dicas de onde encontrá-lo.

Não será simples encontrar um vendedor muito bom, mas com as dicas abaixo a taxa de sucesso será maior.

7 Dicas para encontrar o melhor vendedor!

1 – PERFIL

Quando você identificar o perfil do vendedor ideal para sua empresa, você terá um padrão em vendas. Lógico que a adversidade entre os vendedores é sempre bem vinda. Você pode identificar o perfil de vendedor para a sua empresa observando as características do seu melhor vendedor, o que ele faz de melhor e o que o torna o melhor. Identificar as características do seu pior vendedor também é importante para você saber o que o vendedor não deve fazer. Feito isso, você terá um mapa das características que um vendedor deve ter para vencer no seu negócio.

2 – PRECONCEITO

Esqueça preconceitos, o melhor é faturar! No entanto, existem algumas características de negócio que devem ser levadas em consideração, como por exemplo: se o seus clientes só compram de mulheres, você deve contratar somente mulheres. Deixe de lado preconceitos tolos sobre raça, cor, religião e principalmente sobre a idade.

3 – DIVULGAÇÃO

Existem algumas formas para você divulgar a vaga para encontrar o seu candidato, tais como: Linkedin, sites de recolocação; agências de emprego; universidades, escolas e cursos; anúncios de jornal; indicação de amigos e networking; mercado informal; campanhas de indicação; concorrência; bolsões de empregos sociais; antiga placa “precisa-se de vendedores” na porta da empresa e plano de carreira interno da empresa.

4 – PUBLICIDADE

No caso de anúncios em sites de recolocação e classificados, se esforce em escrever um descritivo que chame atenção dos melhores vendedores e invista em um anúncio grande e de qualidade. Ele sairá mais caro, porém, será mais visualizado e, com isso, as chances de encontrar o melhor vendedor serão maiores.

5 – ENTREVISTA

Ao selecionar os currículos, faça uma triagem adequada eliminando aqueles que estejam fora do perfil, como: candidatos que moram longe da cidade de atuação da empresa, por exemplo. Antes de agendar um horário para entrevistá-lo, faça uma ligação por skype ou telefone, com isso você poderá ter uma noção maior do nível do candidato. Na entrevista aplique testes psicológicos para obter mais detalhes da personalidade do candidato. Faça perguntas abertas para conhecê-lo mais e, por fim, em uma entrevista individual, converse francamente e descubra suas habilidades e suas reais pretensões.

6 – PRECAUÇÕES

Após ter selecionado o candidato final, é importante tomar as últimas precauções:

1. Busque referências em empregos anteriores e pergunte o motivo de sua saída da empresa
2. Verifique diplomas e certificados
3. Solicite comprovação de ganhos anteriores.

Coloque em uma folha de papel tudo aquilo que você não abre mão, como: pontualidade, boa aparência, honestidade, trabalho aos sábados, entre outros. Pergunte se o candidato concorda com esses valores e peça para ele assinar uma via. Como diz o ditado: “o combinado não sai caro”.

7 – REMUNERAÇÃO

Se a empresa está disposta a ter um bom vendedor, então estará disposta a colocar a mão no bolso e pagar melhor. Não existe milagre no mundo das vendas, pois o que motiva os melhores vendedores é o poder de ganho alto. A empresa que entende isto e valoriza os vendedores, com certeza é ou será líder de mercado, simples assim.

Frase do dia:

“Na adversidade, uns desistem enquanto outros batem recordes”

Autor: Airton Senna

Resumindo Como Contratar Bons Vendedores

Quando os gestores de uma empresa se planejam para contratar os melhores vendedores e buscam entender qual o mecanismo para mantê-los, todos ganham, uma vez que vendedores qualificados trazem mais negócios. O comportamento e as características dos melhores vendedores servirão de exemplo para os demais, com isso, o nível  vendas subirá, tanto em qualidade como em quantidade.

Com as nossas dicas de como encontrar o melhor vendedor, prosperar será questão de tempo. Claro que bons vendedores não são baratos, mas, se forem realmente bons, venderão em média três vezes mais do que um vendedor comum.