Abordar Um Cliente E Conquistá-Lo Logo Na Primeira Tentativa

Thiago Pacheco 

Bacharel em Engenharia de Produção pela UFMG. Aficionado por tecnologia, programação e línguas, está unindo todas suas paixões ao Marketing e Vendas. Atualmente é Consultor na Outbound Marketing.

Aproximar-se de alguém pode ser uma tarefa bem complicada, principalmente se você nunca viu essa pessoa na vida.

Um outro fator que pode complicar ainda mais essa interação é a falta de assuntos em comum.

Aí fica realmente difícil, certo?

Principalmente em vendas complexas, não dá para falar com uma pessoa sem uma noção mínima de como iniciar a conversa contando apenas com a sorte para que ela seja amigável e receptiva.

Começar com o pé direito e marcar um gol logo no primeiro contato com um lead, entretanto, não é nada muito complicado, mas exige prática e atenção.

Com um pouco de método, organização e bom senso é possível montar um processo de abordagem para que você consiga não somente uma conexão, mas também maximizar as chances de realizar uma venda.

Existem vários métodos e processos que podem ser aplicados nessa situação.

Iremos abordar aqui as 5 principais dicas que podem gerar um mundo de diferença quando bem aplicadas.

Então, como abordar um cliente?

Vamos deixar de papo e ir logo para a ação?

Dica 1: Encontre bons leads e descubra mais sobre eles

Se você vai começar o contato com alguém é porque você possui algum motivo para isso, não é mesmo?

No caso de vendas em geral, esse motivo se resume em ajudar o seu cliente e oferecer para ele uma solução que vá resolver uma dor que ele possui.

E como fazer isso?

O primeiro passo é entender quem são as pessoas que podem precisar da sua solução e traçar o seu Perfil de Cliente Ideal, ou ICP.

A partir daí fica fácil buscar pelas pessoas corretas. Muito simples até agora, certo?

Mas nem para todos!

Acredite se quiser, mas de acordo com a Lattice Engine, 42% dos Sales Reps sentem que eles não possuem informação suficiente antes de tentar um primeiro contato.

Portanto, para que você não faça parte dessa estimativa, é importante definir pontos que podem ser usados para a qualificação de um lead logo no processo de prospecção.

No geral, as informações que mais ajudam a definir se um lead possui perfil ou não são as seguintes:

• Tipo de solução/produto vendido (tecnologia, serviço, etc)
• Modelo de negócio e mercado
• Tamanho da empresa
• É uma empresa que faz B2B ou B2C?
• Ticket Médio

Já conhece nossa ferramenta que irá te ajudar a mapear todos esses pontos sobre seu Perfil de Cliente Ideal? Acesse seuclienteideal.com.br e receba, gratuitamente, um PDF com todos os dados que você precisa.

Isso ajuda e muito em uma primeira abordagem.

Demonstra que você realmente se importa com seus leads e ajuda você a ser capaz de apontar alguns fatos importantes logo no início da conversa o que, a propósito, pode ajudar que a coisa continue adiante.

Bem simples, certo? Porém, primeiro de tudo, se você ainda não possui o contato da pessoa, é isso que você deve procurar

Ferramentas como o LinkedIn Sales Navigator, o Snov.io ou o FindThatLead podem fazer maravilhas nesse processo.

Vale a pena testar!

Já viram o nosso projeto, o Outbound Reviews? Lançamos toda semana Reviews sobre ferramentas úteis em um processo de outbound. Todas essas ferramentas estão lá! 😉

Dica 2: Seja claro e tenha um objetivo

O Steli Efti escreveu um texto que eu gosto muito e que ensina, entre outras coisas, dois passos para você arrasar em vendas, seja inbound ou outbound.

Ao se aproximar de um lead em uma primeira conversa é importante colocar-se no “estado de mente” adequado.

Entenda que você quer ajudá-lo, mas sem empurrar seu produto logo de cara.

No caso de cold calling, preste atenção no seu tom de vez e aprenda a falar para que as pessoas não apenas ouçam, mas para que elas também prestem atenção.

Não se assuste com o fato de que:

85% dos prospects e clientes não estão satisfeitos com a experiência on-the-phone pela qual eles passam. – Salesforce

Como o próprio Steli fala, você não precisa ter uma voz igual à do Morgan Freeman para que as pessoas te ouçam. Você só precisar falar com a entonação certa e dar às suas palavras espaço e peso.

Agora que você acertou nessa parte, seja claro e direto, sempre.

Não venda produto ou serviço, mas sim solução. Mostre para o seu lead que você realmente pode ajudá-lo fornecendo algo de valor.

Além de seguir a dica anterior e ser claro, aponte como a sua solução vêm ajudando as pessoas. Por exemplo, no caso da Outbound Marketing, poderia ser algo do tipo:

Boa tarde Lead, tudo joia? [Espaço para resposta]

Meu nome é Thiago Pacheco [mais um breve espaço] e falo da Outbound Marketing. [Espaço para reflexão]

Nós somos uma consultoria que trabalha com a otimização de processos na área de marketing e vendas. [Espaço para reflexão]

Eu gostaria de conversar rapidamente com você, Lead, para entender se nós também podemos te entregar um valor real, como fizemos com o nosso cliente X, que conseguiu um aumento de mais de 400% no número de MQLs gerados e mais de 800% no número de oportunidades.

Entendeu a lógica?

Dica 3: Foco no cliente

Lembre-se que se trata da experiência do cliente, sempre.

Principalmente quando falamos de contatos através de vídeo conferência ou cold calls, a seguinte frase deve e precisa fazer algum sentido pra você:

In fact, if you seek to make a difference (as opposed to gather a temporary crowd), shorter isn’t what’s important: Dense is. – Seth Godin

Traduzindo para o português, essa frase fica mais ou menos assim:

Na realidade, se você quer fazer a diferença (ao invés de atrair uma multidão temporária), ser sucinto não é o mais importante: ser denso é.

Razoável, certo?

Acredito muito em densidade e, no caso de uma primeira abordagem, alto valor agregado atrelado a simplicidade e rapidez contam bastante.

Afinal, uma pessoa que acabou de te conhecer dificilmente dará espaço para que você explique tudo aquilo que faz durante 5 minutos.

Mas então como fazer com que essa conversa seja a respeito do cliente, e não sobre você e, além disso, trazer densidade à conversa?

Uma boa técnica é fazer perguntas relevantes e buscar pequenos “sims” do lead.

Depois de se apresentar, como fizemos ali em cima, faça perguntas que realmente importam. Procure saber mais sobre o cliente, faça ele sentir que está sendo ouvido e concordar com você.

Vocês possuem essa dor/problema?

Quais são os desafios que vocês têm encontrado no mercado hoje em dia e por que eles são desafios para você?

Você acha que resolvendo esses problemas, você consegue resultados melhores?

Você acha que nosso produto/serviço pode se encaixar como uma solução?

Esses tipos de perguntas ajudam muito na construção de rapport com o lead.

Captado? Então vamos para a próxima dica!

Dica 4: Construa relações que irão durar

Imagine um cliente preocupado com a implementação da sua solução:

Estou cético quanto ao tempo de implementação, com as informações que podem ser perdidas e com a usabilidade da nova interface.

O que fazer?

Ao invés de fugir do assunto e tentar chamar o departamento responsável para ajudá-lo, mostre experiência e faça ele entender que está seguro com você.

Um bom vendedor diria algo do tipo:

Como alguém que já ajudou centenas de empresas com a implementação desse tipo de software, eu sei que nós seremos capazes de entregar um resultado eficaz e que todas as questões técnicas envolvidas serão devidamente analisadas e solucionadas.

Uma vez você tenha implementado a nossa solução, dúvidas e desafios surgirão e isso é normal. Mas nós estamos preparados tratar cada um deles.

Pegou o conceito?

Faça o lead entender desde o princípio que ele não está perdendo tempo com papo de vendedor. Mostre que ele está criando uma relação de parceria e benefício mútuo.

Dica 5: O cliente é o herói

Ao invés de tentar ser super eficiente e ressaltar todos os problemas que a sua solução pode ajudar a resolver logo de início, dê tempo ao tempo e entenda que também existe uma pessoa do outro lado da conversa.

Valorize o que você está ouvindo e elogie sempre quando necessário.

Gere rapport!

É muito importante a pessoa perceber que pode confiar em você, que você também é um ser humano e que se importa com o caso dela.

Isso pode fazer com que ela te ouça e também te valorize em um segundo momento, quando você, após ouvi-la, começar a mostrar os benefícios do seu produto.

Além disso, não tenha medo de ouvir um não do seu lead. Vença a sua insegurança e saiba que, na melhor das hipóteses, você conseguiu economizar um baita tempo.

Dica Extra: AIDA (Atenção, Interesse, Desejo e Ação)

O AIDA representa as 4 etapas pelas quais, geralmente, o seu lead passa antes de decidir por comprar ou não sua solução.

Sabendo disso, você precisa utilizar as técnicas certas para fazer com que o lead passe por todas essas etapas e decida comprar com você.

Primeiro você deve conseguir ganhar a atenção do lead com uma boa abordagem. Como eu já disse, defina seu ICP (Ideal Customer Profile) e mostre à ele que você pode ajudá-lo, assim como ajudou outras empresas do mesmo setor, por exemplo.

Depois você deve despertar nele o interesse em sua solução. Mostre que seu produto pode satisfazer alguma necessidade e resolver um problema importante para ele.

O desejo do lead você pode despertar indicando, por exemplo, quais são os benefícios palpáveis que ele pode ter se adquirir o seu produto, fazendo ele enxergar que sua solução é válida e confiável.

Finalmente, agora é a hora de mostrar a urgência e provocar a ação do lead. É nesse momento que você oferece o seu produto e faz com que ele aja o mais rápido possível.

Lembrou um pouco do SPIN, não é?

Então, como abordar um cliente? A prática leva à perfeição

A dica que fica para você é: pratique, pratique, pratique e aprenda sempre! Analise tudo o que está dando certo e o que não está, modifique seu discurso e teste.

Por fim, se você gostou do texto, compartilhe com as pessoas que você acha que podem também podem gostar 🙂  

Se você tem algum outro ponto de vista ou quer conversar mais sobre o assunto, deixe um comentário aqui embaixo. Será muito bom poder conversar e entender mais sobre o que você pensa.

Afinal, debater e analisar outros pontos de vista é uma das melhores formas de aprender ainda mais, concordam?

Fonte: https://www.outboundmarketing.com.br/