Como ser um bom vendedor: 7 práticas que separam os profissionais excelentes dos demais

 Por Bruno Parra


Saiba quais são as habilidades que todo bom vendedor precisa desenvolver para ter mais sucesso nas negociações

Como ser um bom vendedor?

Separamos 7 práticas que separam vendedores excelentes de vendedores regulares para ajudar você a vender mais e entregar mais resultados para sua empresa.

Leia mais sobre as 7 práticas citadas no infográfico acima e saiba como desenvolvê-las:

1. Buscam aprendizado contínuo

O acesso à informação não é mais coisa do passado. Hoje uma pessoa ou empresa antes de comprar alguma coisa faz uma boa pesquisa na internet para ver qual a melhor solução para sua realidade. Esse processo faz com que os Leads cheguem muito mais preparados e com mais conhecimento até um vendedor.

Pode parecer óbvio, mas a primeira habilidade de um bom vendedor é sua capacidade de se manter atualizado através de estudo constante.

Esse tipo de vendedor detém não só o conhecimento do seu produto e empresa, mas da indústria que atende. Ele sabe quais as tendências e problemas pelos quais ela passa, assim como os fatos atuais que impactam diretamente seu crescimento.

Além da indústria, mantém atualizado o estudo da concorrência e, com isso, sabe diferenciar não só funcionalidades ou serviços diferentes que oferecem, mas, principalmente, o valor que entregam para o mercado.

2. Fazem pesquisas prévias

Não basta conhecer todo mercado para fazer uma boa venda. Um vendedor diferenciado vai além e faz uma pesquisa completa do potencial cliente que vai atender. Afinal, atendimento personalizado é um pré-requisito para entregar valor em um processo de vendas.

Antes de fazer uma primeira abordagem, pesquisar informações pertinentes sobre a empresa ajuda a identificar o momento que ela se encontra e o que ela já passou durante sua história.

Nessa pesquisa, encontrar as concorrentes e identificar o que elas estão fazendo pode ser bem valioso, pois ajuda a visualizar como o mercado opera, tendências, quão distante ou à frente está seu potencial cliente do restante etc.

Além da empresa, para ser um bom vendedor é preciso conhecer o perfil da pessoa com quem você vai interagir, pois isso é essencial para um bom preparo. Ferramentas como o LinkedIn fornecem informações como quais empresas já trabalharam, quais atividades exercem e pelo que são cobrados, hierarquia etc.

3. Criam rapport

Pessoas compram de quem elas conhecem, confiam e gostam. Um vendedor que se destaca consegue criar um rapport com seu prospect. Para conseguir isso, ele usa todo o conteúdo pesquisado para ter assunto em comum (esportes, cursos, cidades que viveram, pessoas na mesma rede de contatos, etc) com o Lead.

Isso demonstra que você tem interesse por ele e por sua empresa e ajuda o potencial cliente a estar mais aberto a ouvir o que você tem a dizer.

Dominar o conhecimento sobre a empresa do Lead e seu mercado mostra que o vendedor tem autoridade no assunto e, por consequência, ajuda a ganhar a confiança dele.

4. Sabem ouvir

De nada serve todo o conhecimento adquirido e empatia gerada se o vendedor não sabe ouvir seu cliente.

Como falei anteriormente, o acesso à informação faz com que muitas vezes as empresas já saibam o que precisam ou quais são seus problemas, possíveis soluções no mercado etc. E, por isso, querem falar com alguém que de fato entenda o que estão passando e que ainda possam ensinar algo que ainda não saibam.

Um vendedor que não sabe ouvir não entende a real necessidade da empresa, repete informação, não evolui a conversa, perde dados importantes e oferece uma solução que o cliente não precisa.

Se você estiver falando mais que seu potencial cliente durante uma venda alguma coisa está errada.

Pare e reflita como você está guiando a conversa e avalie quais informações que o Lead pode te passar (e que você ainda não sabe) e faça as perguntas certas!

5. Educam o cliente

Vendedores regulares atropelam o processo e já querem mostrar a solução para seus prospects. Acreditam que quando eles enxergarem como sua solução funciona, vão abrir as contas bancárias e pagar na hora. Grande erro!

Os melhores vendedores ensinam seus prospects durante todo o processo. A cada etapa aprendem como o mercado está se transformando, novas estratégias que podem aplicar na sua realidade e boas práticas.

O bom vendedor pode ensinar muito mais do que somente sua solução vai abordar. Os que se destacam sabem que, ao ensinar a empresa a ser melhor, mais preparada ela fica para contratar sua solução. Não só pela confiança ganha, mas as dicas ajudam os Leads a “arrumarem a casa” para essa mudança.

Outro ponto que vale destacar: excelentes vendedores ajudam empresas a evitarem problemas!

6. Ajudam a desenhar o futuro

Um excelente vendedor ajuda seu prospect a enxergar como será o brilhante futuro da empresa caso contrate sua solução e, também, quais prejuízos pode sofrer caso não faça nada!

Todo comprador tem aversão a risco. Alguns menos, outros mais, mas todos irão avaliar com precaução qualquer mudança que sua empresa pode sofrer. Se pudessem escolher, muitas empresas ficariam no mesmo lugar conhecido como zona de conforto!

O vendedor sabendo de fato como sua solução impacta a realidade da empresa e como outros clientes com a mesma realidade se beneficiaram, consegue passar para o Lead como será o futuro após a implementação.

Geralmente esse futuro aborda três aspectos do Lead:

1. Pessoal/Emocional;
2. Operacional;
3. Retorno do Investimento.

O primeiro está ligado diretamente à realidade pessoal do Lead na empresa, seu dia a dia e suas ambições. Um bom vendedor vai buscar entender se sua solução vai ajudar o Lead a crescer profissionalmente na empresa, ser mais produtivo, virar um estudo de caso, melhorar a qualidade do seu trabalho etc.

O segundo aborda como os processos se transformarão após a implementação da solução e como isso vai impactar os números da empresa. Quais as vantagens competitivas a empresa vai ganhar com essa mudança, como vai se diferenciar do resto do mercado etc.

O terceiro está ligado diretamente ao retorno financeiro, na maioria das vezes. Aqui, o vendedor ajuda o Lead a enxergar como sua solução auxilia na diminuição de custos, aumento de vendas, retenção de clientes, aumento do ticket médio etc.

7. Entregam valor

No fim das contas, vendedor de destaque é aquele que entrega valor no seu processo de vendas. Não fica preso em funcionalidades, mas consegue levantar os impactos dos benefícios da sua solução na empresa de seus clientes.

Como diria um amigo meu: “o cliente não compra a furadeira e, sim, o buraco”. O vendedor que mostrar como entregar o que o cliente busca com o melhor custo/benefício vai levar a venda.

Lembre que essas práticas levantadas não são definitivas e únicas para que você se torne um ótimo vendedor. Use-as como parâmetro e comparação de como você faz seu processo.

Vendas complexas envolvem diversos fatores que vão impactar no seu sucesso ou não, muitos até não dependem de você, mas quanto mais “afiado” você estiver, mais preparado vai estar para lidar com diferentes negociações!

15 dicas de marketing pessoal para ter sucesso profissional

PUBLICADO POR DOMCABRAL EM 11/10/2016 PUBLICADO EM SUCESSO PROFISSIONAL

Atualmente, com a competitividade cada vez mais acirrada no mercado de trabalho e no mundo corporativo, ter um diploma e uma boa atuação profissional já não são mais garantia de conseguir (e manter) aquela vaga dos sonhos.

É preciso, antes de mais nada, mostrar ao mundo suas qualidades e potencialidades. Tudo isso sem, contudo, parecer egocêntrico, arrogante ou prepotente. Parece difícil? Pois saiba que não é tão complicado assim!

Estamos falando aqui da construção de um bom marketing pessoal. Quer aprender o que é isso e ainda ficar por dentro de ótimas dicas para transformar teoria em prática? Então acompanhe o nosso post de hoje!

O que é marketing pessoal?

Quem nunca ouviu aquele velho ditado que diz que “quem não é visto não é lembrado”? Pois é exatamente essa uma das principais bases do marketing pessoal! Afinal, de que adianta ser um excelente profissional, dotado de capacidades e qualidades extremamente valorizadas pelo mundo corporativo, se absolutamente ninguém sabe disso?

Para que seja efetivamente reconhecido perante chefes, gestores e demais colaboradores em sua área de atuação, você não pode passar despercebido. Assim, quando bem aplicadas, as estratégias de marketing pessoal podem fazer milagres por você nesse quesito.

O marketing pessoal é a melhor maneira de promover imagem, conteúdo e trabalho, de maneira a se destacar não só na empresa em que atua como no mercado de trabalho em geral. No entanto, atenção: marketing pessoal não é, de maneira nenhuma, sinônimo de culto ao ego ou simples vaidade pessoal, ok?

Na verdade, é apenas uma maneira de destacar positivamente suas habilidades, entregando valor às pessoas e fazendo com que elas tenham uma excelente impressão a seu respeito.

Está bastante enganado quem pensa que saber fazer um bom marketing pessoal é uma qualidade que já nasce com determinadas pessoas. Muito pelo contrário! Essa habilidade pode ser aprendida, desenvolvida e aprimorada. Para isso, basta querer.

E então? Quer descobrir 15 dicas de marketing pessoal extremamente úteis e fáceis de colocar em prática? Então pule para o próximo tópico!

Como colocar o marketing pessoal em prática?

1. Aja com naturalidade

A primeira e mais valiosa dica é ser você mesmo e agir naturalmente, independentemente da situação. Tente não criar um personagem profissional que nada tenha a ver com você. Assim, se você é uma pessoa alegre e extrovertida, está tudo bem ser assim também no escritório.

No entanto, aqui vale fazer uma ressalva: isso não significa adotar gírias ao travar conversas formais, tampouco gargalhar aos brados dentro do ambiente de trabalho por ser essa a maneira como você interage com sua família e seus amigos, por exemplo.

Por mais que tudo flua melhor agindo naturalmente, lembre-se de que tudo tem um limite e que cada ambiente exige uma determinada postura.

2. Seja pontual

Se você quer fazer um bom marketing pessoal, nada de seguir o (mau) exemplo de profissionais que estão quase sempre atrasados ou em cima da hora para compromissos e prazos de entrega.

Você sabia, aliás, que há empresas que desclassificam candidatos antes mesmo de entrevistá-los, justamente porque eles chegaram atrasados ao local da entrevista?

Então aprenda desde já a gerenciar melhor o seu tempo e, de preferência, acostume-se a chegar sempre com 15 minutos de antecedência a todo e qualquer compromisso. Esse cuidado automaticamente passa uma imagem de pessoa comprometida e interessada.

3. Tenha um aperto de mão firme

Esse é um detalhe que faz toda a diferença. Nós, brasileiros, já estamos acostumados a nos aproximar com abraços e beijos no rosto. Mesmo assim, em uma situação profissional, esse cumprimento não é muito indicado.

Em vez disso, prefira apertar a mão das pessoas com firmeza. Essa atitude demonstra, ao mesmo tempo, seriedade e autoconfiança.

4. Olhe nos olhos das pessoas

Olhar nos olhos é uma forma de demonstrar, de maneira não-verbal, transparência e sinceridade. Por isso, é importante que você mantenha contato visual mesmo quando estiver falando de um assunto difícil.

Além disso, também é uma comprovação física de que você está interessado no que a outra pessoa tem a dizer. Então, quando estiver conversando, evite olhar para as mãos, para o chão ou para o que está ao redor.

5. Fique atento à sua postura corporal

Isso não é mito: a postura corporal transmite mensagens sobre você a todos que o rodeiam. Uma pessoa que se senta de maneira torta na cadeira, por exemplo, não impõe muito respeito. Alguém que está sempre curvado ou de braços cruzados parece isolado, sem vontade de se enturmar. Mãos nos bolsos são um sinal de falta de interesse ou tédio.

Em vez disso, procure manter a coluna ereta, olhar sempre para a frente e deixar os braços soltos ao lado do corpo. Essencialmente, sua postura deve transmitir uma imagem de atenção, interesse, autocontrole e abertura.

Existe uma forma simples de saber se está funcionando: observe se as pessoas tentam se aproximar espontaneamente de você, pois uma boa postura corporal atrai as pessoas à sua volta.

6. Adapte a vestimenta

Não há como negar: uma pessoa adequadamente vestida passa muita confiança e uma ótima imagem pessoal. Então, leve isso em consideração sempre que for escolher o vestuário para ocasiões profissionais.

A dica aqui é vestir-se de acordo com o cargo que almeja alcançar. Se quer ser gerente um dia, por exemplo, observe como quem ocupa esse cargo na sua empresa se veste e tente se aproximar do estilo, mas sem abrir mão do seu toque próprio — afinal, são as particularidades que o distinguem dos demais.

Além das roupas, essa dica também é válida para o corte de cabelo, para os acessórios e para a maquiagem das mulheres. Todo o seu visual é um cartão de visitas.

7. Tenha iniciativa

Investir em marketing pessoal significa, dentre outras coisas, destacar-se na multidão. Nada melhor nesse quesito do que demonstrar iniciativa. Assim, não espere que os outros digam o que deve ser feito. Tome a frente e vá atrás, preferencialmente buscando soluções para problemas que sequer ocorreram.

Proponha alternativas que facilitem o trabalho e exponha suas ideias para se mostrar uma pessoa indispensável. Demonstre que você tem um lado inovador. Se a sua ideia não for bem recebida logo no começo, tudo bem.

Entenda que, pelo simples fato de participar, você já está deixando uma marca e colaborando com o grupo. É uma situação bem melhor do que ser aquela pessoa que fica no canto, sem participar ou se manifestar. Aos poucos você construirá mais aceitação e conquistará o seu espaço!

8. Procure conhecer-se

Para que você possa entender melhor os outros, é necessário, antes de mais nada, que conheça a si mesmo. Então, pare por um minuto e pense tanto nos seus pontos fortes como nos fracos. Faça uma análise SWOT pessoal.

Saiba exatamente o que você tem de bom a oferecer e efetivamente ofereça. Ao mesmo tempo, aprenda sobre os aspectos que devem ser aprimorados e como administrá-los. No entanto, não entenda esse conselho como uma recomendação para acomodar-se em relação aos seus pontos fracos.

É importante reconhecer suas limitações exatamente para que seja possível tentar superá-las. Em outras palavras, em vez de alimentar pensamentos como “eu não entendo desse assunto, então vou ficar de fora”, busque um estado mental de “se eu não entendo desse assunto, então, vou aprender tudo o que puder”.

9. Saiba ouvir

Um dos maiores problemas do mundo corporativo atual e da sociedade como um todo está na nossa extrema dificuldade em saber escutar o que os outros têm a dizer. Já reparou como, normalmente, só estamos interessados em falar sobre nós mesmos, expondo nossas opiniões e ideias? Essa postura acaba já.

Reverta de vez esse quadro, aprendendo a ouvir! Colegas de trabalho, chefes e estagiários: todos têm algo a ensinar. Além do mais, mostrar-se um bom ouvinte faz com que as pessoas tenham apreço e admiração por você. Então aproveite a chance de aprender enquanto promove seu marketing pessoal!

10. Atualize seus conhecimentos

Na era do conhecimento, toneladas de novas informações, técnicas, teorias e metodologias sobre absolutamente todas as áreas do conhecimento são lançadas no mercado diariamente. Por isso, acomodar-se não é uma solução.

Esteja sempre na vanguarda do conhecimento em sua área de atuação, frequentando congressos, palestras e workshops, lendo publicações recentes ou matriculando-se em um curso de pós-graduação, MBA ou especialização.

Além de aumentar o seu conhecimento, fazendo de você um colaborador essencial à empresa, essas atitudes ampliam significativamente seu networking profissional, fazendo com que seu marketing pessoal ultrapasse as fronteiras do ambiente de trabalho.

11. Acompanhe as notícias

A nossa última dica nem vai exigir muito de você. De fato, acompanhar as notícias é algo que já faz parte da rotina das pessoas. Porém, é ainda mais importante se você deseja melhorar o seu marketing pessoal e causar uma boa impressão.

Afinal, você não vai querer ficar sem resposta quando, em um evento ou uma entrevista, alguém perguntar sua opinião sobre um evento da política, da economia ou do meio ambiente, certo?

Portanto, procure acompanhar as principais notícias diariamente. Você pode ler ou assistir jornais. Caso isso pareça inviável na sua agenda de compromissos, não tem problema. Muitos dos melhores meios de comunicação do mundo também divulgam seus conteúdos online. Ou seja, basta um toque no smartphone para manter-se atualizado com tudo o que acontece por aí.

O que não fazer?

Para encerrar, que tal descobrir algumas atitudes que você deve evitar, em favor de um bom marketing pessoal? Nós preparamos uma pequena lista. Confira!

12. Evite demonstrar arrogância

Existem muitas atitudes que demonstram arrogância. Uma das principais é o foco em si mesmo. Se tudo que você fala começa com “eu” — “eu acho”, “eu faço”, “eu prefiro” —, cuidado.

Você provavelmente está transmitindo uma imagem excessivamente autocentrada, o que não vai ajudá-lo a conquistar nenhuma simpatia (e nenhuma oportunidade profissional). Uma solução simples é transformar essas falas em um interesse genuíno pelo outro. Já falamos sobre a importância de ouvir, certo?

Além disso, você pode também perguntar: “o que você acha daquilo?”, “como você faz isso?”, “você prefere assim ou assado?”. Ao colocar o foco no outro, você melhora a sua imagem e, por tabela, ainda aprende muito.

13. Evite fazer piadas de tudo

Muitas pessoas com dificuldade para interagir socialmente recorrem ao humor para quebrar o gelo. Você ficaria surpreso em saber quantas pessoas “engraçadas” são, na verdade, extremamente tímidas.

O problema é que você corre o risco de fazer piada com algo que não deveria ser alvo de humor e pode até ofender alguém. Mesmo que a intenção não seja essa, impressões ruins são difíceis de reverter. Então, para preservar o seu marketing pessoal, uma boa regra é tentar não usar o seu lado comediante com pessoas que ainda não conhece muito bem.

14. Evite opiniões fortes

Quando você está expondo sua imagem profissional, não é interessante associá-la a opiniões fortes. Você pode perder excelentes oportunidades simplesmente porque se posicionou de uma maneira que vai contra o que a outra pessoa acredita.

Quer saber quais temas devem sair do seu vocabulário? Todos aqueles que possam gerar uma tensão mais forte. Opiniões divergentes são algo natural — entretanto, quando crenças e valores estão envolvidos, qualquer discordância se transforma em uma discussão.

Use o seu bom senso e desvie dessas situações, deixando suas opiniões fortes fora da conversa. Existem momentos e pessoas mais adequados para compartilhá-las.

15. Evite tentar demonstrar toda a sua elegância

Nas dicas positivas, já explicamos sobre a questão da vestimenta e do estilo. Esperamos que você já tenha entendido a importância de se vestir bem. Ao contrário do que os contos de fadas ensinam, o exterior também conta no mundo profissional.

No entanto, cuidado. A linha é muito fina entre o adequado e o exagerado. Por um lado, não é legal ir de bermudas e chinelos a uma entrevista. Por outro, aquele relógio rolex de ouro ou seu sapato de salto fino de 12cm pode também não ser ideal.

A dica é simples: lembre-se de que você está em uma situação de trabalho e não em um desfile — e, muito menos, uma competição — de moda. É claro que não existe uma regra única. Se você está em uma multinacional multimilionária, pode ser que essa vestimenta faça sentido.

O segredo é estar atento para não ultrapassar os limites, nem para mais, nem para menos.

Abordar Um Cliente E Conquistá-Lo Logo Na Primeira Tentativa

Thiago Pacheco 

Bacharel em Engenharia de Produção pela UFMG. Aficionado por tecnologia, programação e línguas, está unindo todas suas paixões ao Marketing e Vendas. Atualmente é Consultor na Outbound Marketing.

Aproximar-se de alguém pode ser uma tarefa bem complicada, principalmente se você nunca viu essa pessoa na vida.

Um outro fator que pode complicar ainda mais essa interação é a falta de assuntos em comum.

Aí fica realmente difícil, certo?

Principalmente em vendas complexas, não dá para falar com uma pessoa sem uma noção mínima de como iniciar a conversa contando apenas com a sorte para que ela seja amigável e receptiva.

Começar com o pé direito e marcar um gol logo no primeiro contato com um lead, entretanto, não é nada muito complicado, mas exige prática e atenção.

Com um pouco de método, organização e bom senso é possível montar um processo de abordagem para que você consiga não somente uma conexão, mas também maximizar as chances de realizar uma venda.

Existem vários métodos e processos que podem ser aplicados nessa situação.

Iremos abordar aqui as 5 principais dicas que podem gerar um mundo de diferença quando bem aplicadas.

Então, como abordar um cliente?

Vamos deixar de papo e ir logo para a ação?

Dica 1: Encontre bons leads e descubra mais sobre eles

Se você vai começar o contato com alguém é porque você possui algum motivo para isso, não é mesmo?

No caso de vendas em geral, esse motivo se resume em ajudar o seu cliente e oferecer para ele uma solução que vá resolver uma dor que ele possui.

E como fazer isso?

O primeiro passo é entender quem são as pessoas que podem precisar da sua solução e traçar o seu Perfil de Cliente Ideal, ou ICP.

A partir daí fica fácil buscar pelas pessoas corretas. Muito simples até agora, certo?

Mas nem para todos!

Acredite se quiser, mas de acordo com a Lattice Engine, 42% dos Sales Reps sentem que eles não possuem informação suficiente antes de tentar um primeiro contato.

Portanto, para que você não faça parte dessa estimativa, é importante definir pontos que podem ser usados para a qualificação de um lead logo no processo de prospecção.

No geral, as informações que mais ajudam a definir se um lead possui perfil ou não são as seguintes:

• Tipo de solução/produto vendido (tecnologia, serviço, etc)
• Modelo de negócio e mercado
• Tamanho da empresa
• É uma empresa que faz B2B ou B2C?
• Ticket Médio

Já conhece nossa ferramenta que irá te ajudar a mapear todos esses pontos sobre seu Perfil de Cliente Ideal? Acesse seuclienteideal.com.br e receba, gratuitamente, um PDF com todos os dados que você precisa.

Isso ajuda e muito em uma primeira abordagem.

Demonstra que você realmente se importa com seus leads e ajuda você a ser capaz de apontar alguns fatos importantes logo no início da conversa o que, a propósito, pode ajudar que a coisa continue adiante.

Bem simples, certo? Porém, primeiro de tudo, se você ainda não possui o contato da pessoa, é isso que você deve procurar

Ferramentas como o LinkedIn Sales Navigator, o Snov.io ou o FindThatLead podem fazer maravilhas nesse processo.

Vale a pena testar!

Já viram o nosso projeto, o Outbound Reviews? Lançamos toda semana Reviews sobre ferramentas úteis em um processo de outbound. Todas essas ferramentas estão lá! 😉

Dica 2: Seja claro e tenha um objetivo

O Steli Efti escreveu um texto que eu gosto muito e que ensina, entre outras coisas, dois passos para você arrasar em vendas, seja inbound ou outbound.

Ao se aproximar de um lead em uma primeira conversa é importante colocar-se no “estado de mente” adequado.

Entenda que você quer ajudá-lo, mas sem empurrar seu produto logo de cara.

No caso de cold calling, preste atenção no seu tom de vez e aprenda a falar para que as pessoas não apenas ouçam, mas para que elas também prestem atenção.

Não se assuste com o fato de que:

85% dos prospects e clientes não estão satisfeitos com a experiência on-the-phone pela qual eles passam. – Salesforce

Como o próprio Steli fala, você não precisa ter uma voz igual à do Morgan Freeman para que as pessoas te ouçam. Você só precisar falar com a entonação certa e dar às suas palavras espaço e peso.

Agora que você acertou nessa parte, seja claro e direto, sempre.

Não venda produto ou serviço, mas sim solução. Mostre para o seu lead que você realmente pode ajudá-lo fornecendo algo de valor.

Além de seguir a dica anterior e ser claro, aponte como a sua solução vêm ajudando as pessoas. Por exemplo, no caso da Outbound Marketing, poderia ser algo do tipo:

Boa tarde Lead, tudo joia? [Espaço para resposta]

Meu nome é Thiago Pacheco [mais um breve espaço] e falo da Outbound Marketing. [Espaço para reflexão]

Nós somos uma consultoria que trabalha com a otimização de processos na área de marketing e vendas. [Espaço para reflexão]

Eu gostaria de conversar rapidamente com você, Lead, para entender se nós também podemos te entregar um valor real, como fizemos com o nosso cliente X, que conseguiu um aumento de mais de 400% no número de MQLs gerados e mais de 800% no número de oportunidades.

Entendeu a lógica?

Dica 3: Foco no cliente

Lembre-se que se trata da experiência do cliente, sempre.

Principalmente quando falamos de contatos através de vídeo conferência ou cold calls, a seguinte frase deve e precisa fazer algum sentido pra você:

In fact, if you seek to make a difference (as opposed to gather a temporary crowd), shorter isn’t what’s important: Dense is. – Seth Godin

Traduzindo para o português, essa frase fica mais ou menos assim:

Na realidade, se você quer fazer a diferença (ao invés de atrair uma multidão temporária), ser sucinto não é o mais importante: ser denso é.

Razoável, certo?

Acredito muito em densidade e, no caso de uma primeira abordagem, alto valor agregado atrelado a simplicidade e rapidez contam bastante.

Afinal, uma pessoa que acabou de te conhecer dificilmente dará espaço para que você explique tudo aquilo que faz durante 5 minutos.

Mas então como fazer com que essa conversa seja a respeito do cliente, e não sobre você e, além disso, trazer densidade à conversa?

Uma boa técnica é fazer perguntas relevantes e buscar pequenos “sims” do lead.

Depois de se apresentar, como fizemos ali em cima, faça perguntas que realmente importam. Procure saber mais sobre o cliente, faça ele sentir que está sendo ouvido e concordar com você.

Vocês possuem essa dor/problema?

Quais são os desafios que vocês têm encontrado no mercado hoje em dia e por que eles são desafios para você?

Você acha que resolvendo esses problemas, você consegue resultados melhores?

Você acha que nosso produto/serviço pode se encaixar como uma solução?

Esses tipos de perguntas ajudam muito na construção de rapport com o lead.

Captado? Então vamos para a próxima dica!

Dica 4: Construa relações que irão durar

Imagine um cliente preocupado com a implementação da sua solução:

Estou cético quanto ao tempo de implementação, com as informações que podem ser perdidas e com a usabilidade da nova interface.

O que fazer?

Ao invés de fugir do assunto e tentar chamar o departamento responsável para ajudá-lo, mostre experiência e faça ele entender que está seguro com você.

Um bom vendedor diria algo do tipo:

Como alguém que já ajudou centenas de empresas com a implementação desse tipo de software, eu sei que nós seremos capazes de entregar um resultado eficaz e que todas as questões técnicas envolvidas serão devidamente analisadas e solucionadas.

Uma vez você tenha implementado a nossa solução, dúvidas e desafios surgirão e isso é normal. Mas nós estamos preparados tratar cada um deles.

Pegou o conceito?

Faça o lead entender desde o princípio que ele não está perdendo tempo com papo de vendedor. Mostre que ele está criando uma relação de parceria e benefício mútuo.

Dica 5: O cliente é o herói

Ao invés de tentar ser super eficiente e ressaltar todos os problemas que a sua solução pode ajudar a resolver logo de início, dê tempo ao tempo e entenda que também existe uma pessoa do outro lado da conversa.

Valorize o que você está ouvindo e elogie sempre quando necessário.

Gere rapport!

É muito importante a pessoa perceber que pode confiar em você, que você também é um ser humano e que se importa com o caso dela.

Isso pode fazer com que ela te ouça e também te valorize em um segundo momento, quando você, após ouvi-la, começar a mostrar os benefícios do seu produto.

Além disso, não tenha medo de ouvir um não do seu lead. Vença a sua insegurança e saiba que, na melhor das hipóteses, você conseguiu economizar um baita tempo.

Dica Extra: AIDA (Atenção, Interesse, Desejo e Ação)

O AIDA representa as 4 etapas pelas quais, geralmente, o seu lead passa antes de decidir por comprar ou não sua solução.

Sabendo disso, você precisa utilizar as técnicas certas para fazer com que o lead passe por todas essas etapas e decida comprar com você.

Primeiro você deve conseguir ganhar a atenção do lead com uma boa abordagem. Como eu já disse, defina seu ICP (Ideal Customer Profile) e mostre à ele que você pode ajudá-lo, assim como ajudou outras empresas do mesmo setor, por exemplo.

Depois você deve despertar nele o interesse em sua solução. Mostre que seu produto pode satisfazer alguma necessidade e resolver um problema importante para ele.

O desejo do lead você pode despertar indicando, por exemplo, quais são os benefícios palpáveis que ele pode ter se adquirir o seu produto, fazendo ele enxergar que sua solução é válida e confiável.

Finalmente, agora é a hora de mostrar a urgência e provocar a ação do lead. É nesse momento que você oferece o seu produto e faz com que ele aja o mais rápido possível.

Lembrou um pouco do SPIN, não é?

Então, como abordar um cliente? A prática leva à perfeição

A dica que fica para você é: pratique, pratique, pratique e aprenda sempre! Analise tudo o que está dando certo e o que não está, modifique seu discurso e teste.

Por fim, se você gostou do texto, compartilhe com as pessoas que você acha que podem também podem gostar 🙂  

Se você tem algum outro ponto de vista ou quer conversar mais sobre o assunto, deixe um comentário aqui embaixo. Será muito bom poder conversar e entender mais sobre o que você pensa.

Afinal, debater e analisar outros pontos de vista é uma das melhores formas de aprender ainda mais, concordam?

Fonte: https://www.outboundmarketing.com.br/