Qual é a melhor maneira de chegar na porta de uma perspectiva de vendas (Prospect) ?
Esta questão está classificada entre as cinco principais perguntas mais frequentes dos profissionais de desenvolvimento de negócios. Ela vem de diversas maneiras, incluindo:
- Como faço para passar o porteiro?
- Como faço para chegar ao tomador de decisão
- Como faço para obter um encontro cara-a-cara com a pessoa certa?
Não importa como a pergunta é feita, a resposta é sempre a mesma: Se você quiser entrar pela porta, você precisa dar a perspectiva de um motivo para abri-la.
As duas coisas mais importantes que um empresário ou profissional tem são tempo e dinheiro.
4 passos para o sucesso
Se você quiser ser bem sucedido no desenvolvimento de negócios, se você quiser, não só chegar na porta, mas também ter uma reunião bem sucedida e sair com um próximo passo definido, então você deve conhecer e quatro estratégias para entrar pela porta!
Ande uma milha com seus sapatos - Steven Covey disse que é melhor: "Procure primeiro compreender." Se você quer chegar na porta, então você deve primeiro entender por que a porta está fechada e o que você terá que fazer para te-la aberta. Com demasiada frequência, como profissionais de desenvolvimento de negócios, estamos apenas pensando sobre as chamadas de vendas do nosso ponto de vista, por isso é que precisamos chegar na porta e por isso que precisamos deste encontro. Se você quiser abrir a porta, em seguida, tomar o tempo para caminhar uma milha nos sapatos dos seus clientes potenciais, e preciso ficar claro em sua mente a respeito de por que vale a pena para eles dar-se tanto o seu tempo e dinheiro para se encontrar com você . Mude seu paradigma (e sua linguagem corporal e de energia) para garantir que eles te entendam, respeitar o que eles estão ganhando em encontrar você, e você, é claro em sua mente, o seu retorno sobre o investimento.
Dê-lhes uma razão - Será que se você abriria mão do seu precioso tempo ou recursos para se encontrar com alguém que você nunca viu, de uma empresa que você não sabe nada a respeito? Eu acho que não. Você precisa ter construído sua reputação ,se possível, você precisa encontrar uma reunião, um evento de networking, uma conexão, de alguma forma em algum lugar para conhecer e / ou se conectar com a sua perspectiva antes que você pergunte se pode agendar uma reunião.
Torná-lo sexy - Se você quiser, não só chegar na porta, mas entrar pela porta, você precisa ter um valor agregado, ex: diretor de desenvolvimento de negócios. Invista no seu sucesso antes mesmo de pensar sobre eles investirem na sua empresa. Você precisa ser mais atraente, mais atraente do que todos os outros agentes de desenvolvimento de negócios lá fora, e eu não estou falando de perder 10 quilos ou a comprar de um equipamento novo. A única coisa "sexy" para um empresário ou CEO é como você pode tornar seu negócio com mais sucesso e sua vida mais fácil. Você precisa estar pronto para fazer isso mais cedo e com mais freqüência, e para além do âmbito deles apenas investir em seus produtos e serviços.
Fique no jogo - Às vezes, os CEOs são realmente muito ocupados para se encontrarem com você. Se você quiser abrir as portas, e se você quiser conseguir o negócio, você precisa entender que às vezes é preciso tempo. A paciência é uma virtude. Seu trabalho é permanecer no jogo, continuar a encontrar maneiras de conectar e agregar valor, antes que você perceba, a porta será aberta e a reunião vai acontecer.
Meridith Elliott Powell, autor de "Ganhar na Confiança e Valor Econômico" (2013) é um especialista técnico, palestrante e desenvolvimento de negócios certificada internacionalmente.Ela é fundadora e proprietária da MotionFirst , onde ela ajuda os executivos e empresários a construir culturas que fazem o divertimento de vendas, fácil e extremamente produtivo.
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