Apaixonados por vendas

                                                                                                                                       

                                                                                                                                       Por Marcelo Blume

Muitas vezes alguns clientes de consultoria me perguntam “como faço para minha equipe ser apaixonada por vendas como ouvi na palestra “x”, no vídeo “y”?”. Primeiramente, é preciso lembrar que as vendas, assim como os negócios não são tão românticos quanto algumas pessoas acham que deva ser e por isso fazer toda uma equipe se apaixonar não é tão fácil. A partir desta premissa é preciso lembrar também que será apaixonado por vendas aquela pessoa que decidiu ser um profissional de vendas, pois aquela pessoa que entende que é vendedora até que surja uma oportunidade que considere melhor, dificilmente se apaixonará por vendas.

Para aqueles que desejam ter nas vendas uma profissão para fazer carreira, compartilho algumas dicas a partir dos escritos de André Silva (Rev. Venda Mais - 3/12):

- Encare a profissão de vendas como uma carreira, só assim você se tornará um especialista reconhecido na área;

- Procure diariamente renovar as energias, definindo metas que levem você ao sucesso;

- Mantenha-se atualizado, estudando muito e o seu entusiasmo estará sempre em alta;

- Vibre a cada venda realizada, comemorando e sentindo a felicidade de conquistar um novo cliente;

- Faça no final do dia uma análise dos contatos ou das visitas realizadas e do aproveitamento de cada uma delas, isso vai motivá-lo para o dia seguinte;

- Ajude o cliente a obter sucesso com o seu produto (bem ou serviço), pois ele vai perceber o seu interesse e, sempre que precisar de uma nova aquisição, vai lembrar de você e sua boa vontade em orientá-lo;

- Aprecie a oportunidade de conhecer novas pessoas todos os dias e aproveite para crescer profissionalmente, é sempre importante enriquecer os relacionamentos pessoais.

Como tantas outras dimensões da vida, a profissão precisa ter foco e a profissão de vendas não foge a regra. Quem quer se realizar profissionalmente, fazer sucesso e ganhar dinheiro com vendas, precisa concentrar suas energias neste foco.

Desejando ótimos negócios a todos.

4 pontos essenciais para lidar com clientes difíceis

                                                                         Por Camila Lam, de  

Escutar o cliente e não confrontá-lo são as recomendações de especialistas em vendas

São Paulo – Seja na pré ou na pós-venda de uma pequena empresa, lidar com pessoas de diferentes personalidades faz parte da rotina de qualquerempreendedor. Há desde os clientes extremamente exigentes e agressivos aos amáveis e compreensivos. “Tem que ter postura profissional”, afirma Mário Rodrigues, diretor do IBVendas.

Ter paciência é essencial para quem quer vender bem e para qualquer tipo de cliente. Mas quando o cliente trata a compra como uma batalha é ainda mais difícil manter o controle e não estragar a venda. Diego Maia, presidente do Grupo CDPV (Centro do Desenvolvimento do Profissional de Vendas), explica que ao se antecipar e não escutar tudo o que cliente tem a dizer o vendedor corre o risco de perder uma oportunidade de negócio. Além disso, reclamar da atitude do cliente torna mais difícil saber como agir na negociação. Confira abaixo quatro recomendações de especialistas na área de vendas para lidar com clientes difíceis.

1. Mantenha a calma

Tenha paciência e mantenha o equilíbrio emocional. Para Marcelo Cherto, especialista em vendas, no fundo, o cliente está em busca de algo, uma solução ou uma resposta. O mau humor pode ser resultado de um dia difícil, por isso, ao se distanciar, o atendimento flui melhor.

No caso da pós-venda, a não ser que o problema realmente tenha sido culpa do vendedor, a impaciência do cliente decorre de experiências ruins e que o frustraram de alguma maneira. Por isso, a máxima de que o cliente tem razão deve ser respeitada.

2. Adapte-se ao estilo do cliente

Durante o primeiro contato já é possível perceber se a pessoa para quem você está tentando vender é ansiosa, detalhista ou extrovertida, por exemplo. “Se espelhe no jeito dela, se ela é muito séria, fique sério. Algumas pessoas vão direto ao ponto e outras dependem mais do vendedor”, ensina Rodrigues.

Para ele, quem trabalha com atendimento tem de prestar atenção nos sinais dos clientes, pois cada abordagem deve ser diferente.

Mesmo que a venda não seja fechada, o cliente mais exigente deve ser respeitado e tratado com cordialidade. “Todo cliente que aparentemente é difícil de lidar precisa ser bem atendido. Pode ser que não gere resultado naquela hora, mas pode gerar negócios futuros”, explica Maia.

3. Foque na solução do problema

Descobrir o motivo pelo qual o cliente procura sua empresa é o caminho mais indicado para lidar com qualquer tipo de cliente. Ao se deparar com um cliente agressivo, especialistas contam que o melhor é não presumir o que ele deseja e deixar que ele se expresse.

As reclamações dos clientes também são uma forma de aprendizado para a empresa e para os vendedores. “Quando o cliente reclama é porque ele ainda se importa. Ele está tentando entrar em um acordo”, afirma Rodrigues. Assim, para garantir que ele saia satisfeito o esforço deve ser centralizado em soluções.

4. Estabeleça limites

Insatisfação, impaciência ou agressividade têm limite. Cherto afirma que a melhor forma de lidar com um cliente que se descontrola é romper o vínculo. Se o consumidor perder a razão, em situações extremas, a melhor solução é devolver o dinheiro ou interromper o contrato de serviço. Você pode perder o cliente, mas evitará que as dores de cabeça sejam recorrentes.

VENDA SEMPRE, VENDENDO COM QUALIDADE !

Por Valter Serra

Toda empresa deve ter bem claro, implícito em sua missão que o seu sucesso depende da continuidade da implantação de várias ações, que devem ser ainda melhoradas dia-a-dia para que continue alcançando ótimos resultados.
A venda para ser próspera deve ser feita com qualidade, pensando em longo prazo, pois as vendas futuras dependem do que está sendo feito agora no presente. Se o cliente for bem atendido, tiver todas as suas expectativas e desejos contemplados, realizados, fica muito mais fácil de mantê-lo ativo, comprando, satisfeito com a empresa e com todos os produtos e serviços ofertados.

O primeiro passo para vender sempre é conhecer e acreditar, confiar no produto que está disposto a vender, no serviço, na empresa que está trabalhando e ter o compromisso de atender bem o cliente. A empresa que tem embutida em sua filosofia o foco no atendimento diferenciado, tem tudo para se tornar benchmarking em seu segmento de mercado e se sobressair em um ambiente altamente competitivo.

É comum que as empresas pensem mais na venda, deixando a pós-venda sem assistência, mas não é o ideal, o que realmente deveria ser feito, pois é muito melhor manter o cliente que já está comprando ou cliente atual, do que tentar conquistar mais e mais clientes ou dito clientes potenciais. Infelizmente muitas empresas não dão valor e não sustentam os clientes que já tem, preferem correr atrás de novos clientes, até mesmo dando descontos especiais, condições diferenciadas, incentivos, deixando os já clientes em segundo plano.

A estratégia de qualquer empresa que esteja voltada a vender com qualidade é direcionar as suas ações totalmente ao cliente com foco na excelência ao atendimento.
Os serviços devem satisfazer os clientes em todos os níveis, desde a compra do produto até o momento da entrega, levando ao cliente tudo que ele idealizou, uma prestação de serviço completa do início ao fim.

O cliente deve estar bem à vontade para comprar, o ambiente tem que ser convidativo, que faça ele não só olhar, mas claro entrar e comprar, para isso é preciso ter colaboradores bem treinados e prontos para ajudar no que for preciso. É necessário também ter espaços limpos e iluminados, variedade de produtos, opções de serviços e formas de pagamento, preço na média do mercado, boa localização e estacionamento, fazendo com que o cliente sinta-se mais seguro em comprar daquela empresa e não do concorrente mais próximo.

Agregue sempre valor às vendas oferecendo serviços bem prestados, complementares, percebidos pelos clientes, como: garantia estendida, atendimento diferenciado na venda e no pós-venda, agilidade, respeito, só assim você completa o ciclo de venda e leva credibilidade, imagem de empresa séria, que é comprometida e voltada a seus clientes.

Não existe uma venda idêntica à outra, bem como um cliente igual a outro, cada qual tem uma necessidade, um poder de compra, disponibilidade de tempo e horário,de locomoção, então é de vital importância estabelecer que cada cliente merece um atendimento diferente, personalizado, com a sua cara e isso quem vai identificar é o vendedor, que deve ter um bom feeling, saber ouvir e experiência em lidar com todos tipos de objeções, tentando anulá-las, com respostas precisas, objetivas que tirem as prováveis dúvidas e questionamentos do cliente, antes de concretizar a venda.

Em síntese, o bom vendedor é aquele que preza um relacionamento profissional baseado na confiança, idoneidade, sinceridade, que faz bem o seu papel e auxilia o cliente a comprar bem, a fazer bons negócios, com foco na negociação ganha-ganha, onde as duas partes saem satisfeitas. É transparente, atua com naturalidade, tem um alto senso de ética, se recicla a cada dia, se capacita, ama o que faz, tem ótima comunicação e relacionamento interpessoal, sabe persuadir, é íntegro e nunca propõe ou promete algo que não possa cumprir, age sempre com responsabilidade nos negócios.

Enfim, tenha plena convicção que o maior bem que o vendedor pode ter são seus clientes, pois muitas vezes as empresas não são mais as mesmas, mas os clientes continuam sendo, por isso vista a camisa do seu cliente, tenha toda a atenção voltada a ele e verá que os resultados virão mais cedo ou mais tarde.

Como Vender "Caro"?

Por Gabriel Igawa 

O objetivo deste modelo, não é vender caro e sim mostrar ao cliente que o seu preço real é o MAIS BAIXO!

Gostaria agora de focar um pouco no mercado empresarial, onde existem a maior parte das transações comerciais e ao mesmo tempo menor inteligência competitiva.

O cenário é que a maioria das empresas do mercado empresarial, ainda não aprendeu como "driblar" os compradores. Com o aumento da oferta, o poder de barganha do comprador tende a ser cada vez maior, uma vez que existe a diversificação de fornecedores. A pergunta é: Como vender um produto, com a mesma qualidade, prazo, bom atendimento, credibilidade, compromisso, etc, que os concorrentes, porém com o preço "maior"?

Antes de responder esta pergunta, deixo outra: Qual é o seu diferencial do mercado? A resposta é impossível de ser dada, caso você não saiba qual é o ponto fraco do seu CONCORRENTE! Só existe diferencial de mercado quando o seu produto/empresa tem uma variável com desempenho superior ao da concorrência. Caso contrário, isto não é um diferencial. Fica claro que apenas conhecendo o nosso negócio e o nosso produto, não conseguimos um diferencial real.

Existem 2 variáveis de persuasão que mexem com o comprador de uma empresa:

1. Diferenciais do produto e da empresa - qualidade, atendimento, prazo, etc;
2. Medo.

Quantificando o % dos dois na mente do comprador: 1 (30%) e 2 (70%). Quando é realizada uma argumentação de venda, a maior parte dos vendedores não tem base na argumentação, ou seja, todos sempre caem na mesma coisa: "Meu produto é bom, é de qualidade, tenho a pronta entrega, etc". O comprador esta cansado de ouvir este tipo de argumentação, pois isto todos tem! O que ele quer de verdade é preço, preço, preço, preço. Como consequencia disto, o vendedor comum acaba cedendo no PREÇO. O que poucos sabem é que o comprador tem o ponto fraco que representa 70% em uma negociação com o vendedor: MEDO. Mas o que medo tem a ver com o isso? CALMA.

A argumentação de venda tem que ser QUANTIFICADA E CUSTOMIZADA, o que quer dizer que você deve provar através de números (R$) ao comprador que o seu produto vale mais a pena! Isso só é possível quando você conhece o seu concorrente. Quando o produto de seu concorrente tem um preço inferior ao seu, significa que existe um Overhead ou um ponto fraco na solução do seu concorrente. Isto mostra que seu produto tem algum custo invisível que está embutido no seu preço. A justificativa deste custo invisível deve tornar-se visível ao cliente, pois se tornará o seu grande diferencial! Você deve provar ao comprador que comprando o seu produto ele estará na verdade economizando, mesmo que pague mais caro. Esta argumentação provoca MEDO no comprador - no momento em que você diz que o preço mais barato do concorrente tem um motivo, o comprador fica com "a pulga atrás da orelha''! Confuso? Então veja o exemplo:

Produto: Impressora
Meu preço: R$ 10.000,00
Preço do Concorrente: R$ 7.000,00
Diferença a favor do concorrente: R$ 3.000,00

O comprador, apenas olhando o preço com certeza fechará o negócio com o concorrente. Porém o bom vendedor corre atrás de informações e descobre que o cliente (Gráfica) fará 5.000 impressões / dia. Então com uma nova argumentação, ele irá provocar o medo no comprador. Vejam de novo:

Meu preço: R$ 10.000,00
Impressora faz 5.000 impressos com 1 cartucho de tinta no valor de R$ 500,00
Em 20 dias úteis (1 mês), a gráfica terá gasto R$ 10.000,00 em cartuchos de tinta.

Preço do concorrente: R$ 7.000,00
Impressora faz 2.500 impressos com 1 cartucho de tinta no valor de R$ 500,00
Em 20 dias úteis (1 mês), a gráfica terá gasto R$ 20.000,00 em cartuchos de tinta.

Diferença a meu favor: R$ 7.000,00 no primeiro mês e R$ 10.000,00 nos demais, totalizando em 1 ano: R$ 117.000,00

*Deve-se mostrar ao cliente apenas o cálculo do seu produto por uma questão ética de concorrência. Mas isto com certeza levará o comprador com MEDO a fazer este cálculo junto ao concorrente quando começar e perceber que pode estar sendo ''enganado''.

Alguma dúvida que existia aí um Overhead? O bom vendedor é um bom defensor de seu preço! Não abaixem o preço sem antes aplicar a inteligência competitiva através da argumentação quantificada e customizada que mostrará seus custos invisíveis, provando que mais pode ser menos e menos pode ser mais rs.

O que você pode fazer para vender mais

por Mario Lopes 

Para algumas pessoas, vender é verdadeiramente um tormento. Algumas pessoas tem um verdadeiro pavor quando se vêem cara-a-cara com uma venda.

Para pessoas assim, vender torna-se um tormento, prefeririam as piores torturas medievais, mas vender jamais... Hehehehe, sei que exagerei, mas que existem pessoas que chegam a tremer quando precisam vender algo, isso tem.

Que maldição existe sobre essas pessoas que não as deixa vender nada, por mais simples que seja. Se tentam vender, precisam abaixar tanto o preço, que quase não ganham lucro algum.

Parece até estar escrito sobre a cabeça delas: "POR FAVOR, COMPRE DE MIM, ESTOU DESESPERADO PARA VENDER"

Sendo assim, todas as cartas estão na mão do comprador, que manipulará a venda até conseguir comprar quase a preço de custo.

Por que parece ser tão complicado vender? Seria uma nuvem negra pairando sobre a cabeça? Seria talvez uma maldição que o transforma em ovelha, e o comprador em Lobo? Exageiros à parte, convenhamos que é mais ou menos assim mesmo que acontece.

Algo pode ser feito a respeito...

Para mudar toda essa maré de azar em vendas, jogar toda essa urucubaca fora de uma vez por todas, existem maneiras simples e garantidas de fazer você vender em maior quantidade e mais rapidamente.

A melhor maneira de ser bem sucedido em uma venda é entender como as pessoas agem sob certas situações, entender do que elas gostam e o que esperam obter ao negociar com você.

Todas as pessoas gostam de ganhar algo, quem não gosta?... Você não gosta de ganhar um brinde, um agrado, um desconto, uma amostra grátis? Claro que você gosta, todo mundo gosta. Ofereça aldo e eles comprarão de você, ou comprarão mais ainda de você.

Quando você vai comprar algo, você gosta de testar, de provar, não vai empregar seu dinheiro ganho tão duramente em algo que não sabe bem o que é. Com as outras pessoas ocorre o mesmo, quanto menos elas sabem sobre o que você está vendendo, menos elas irão comprar.

Nem sempre você poderá fazer isso, como no caso de colocar algo a venda na internet. Porém, você deverá ser honesto e contar como o produto se encontra, enviar fotos se possível, descrever com fidelidade as condições em que se encontra.

Não tente enganar quem quer que seja, no final você irá sair perdendo, a pessoa nunca mais irá comprar de você, e ainda fará uma propaganda negativa, prejudicando suas vendas futuras.

Eu mesmo já vendi vários produtos através da internet, sempre fui o mais correto possível, enviei fotos, fiz uma descrição detalhada sobre o produto, enviei no prazo combinado, em uma embalagem adequada. Fazer isso é obrigação de quem vende.

A melhor propaganda que você pode fazer, é ser correto e atender bem. Comentários positivos sobre você, valem muito mais do que sair atirando para todo lado, tentando vender muito e rápido, atendendo mal. Suas chances de vendas futuras aumentam em muito quando seu comprador fica satisfeito.

Pessoas compram de você esperando ser bem atendidas, tratadas com respeito, não apenas serem resumidas ao "você paga e eu lhe entrego o produto". Garanto que se você for comprar algo e ser mal atendido nunca mais voltará aquele lugar, ou fará o máximo para não voltar.

Já perdi a conta das vezes em que pessoas conhecidas preferiram comprar em um lugar pagando até mais caro, somente pelo fato de serem bem atendidas.

Uma das piores coisas é você entrar em um lugar, encontrar pessoas mal encaradas, atendendo com má vontade, te olhando com um certo ar de ódio, como que se você fosse o responsável por todos os males do mundo.

Isso já não aconteceu com você? Com todos nós já aconteceu um dia. Você sabe como isso é desagradável, portanto nunca faça com as pessoas que compram de você.

Bem, essas foram apenas algumas dicas de tantas que eu poderia lhe dar. Se você leu até aqui é porque se preocupa realmente em aumentar suas vendas, e elas certamente aumentarão, não tanto pelas dicas, talvez algumas você até já conheça, mas pela sua vontade em aprender a superar as situações, boas vendas.

Importância da gerência de vendas

Fonte: Sebrae Paraná

O cumprimento de objetivos da empresa depende diretamente da boa gerência de vendas

O responsável por motivar, treinar e dirigir a equipe de vendas, avaliando quais pontos devem ser melhorados e, continuamente, buscar resultados mais expressivos é o gerente de vendas. Uma característica básica é a liderança, com a qual se devem traçar metas e objetivos, cobrar resultados em meio ao processo de vendas, além de detectar falhas e acertos, estimulando e auxiliando os componentes a aumentarem a eficácia nas vendas.

Um bom gerente de vendas deve ter como atribuições:

Planejamento
- Analisar todos os aspectos que fazem parte da área de vendas;
- Definir os objetivos e quantificar metas, tornando-os claros e práticos a todos os componentes da equipe;
- Estabelecer o que será feito e por quem, definindo sempre, o prazo limite para a conclusão.

Organização
- Colocar as pessoas certas nos lugares certos;
- Distribuir as tarefas;
- Delegar autoridade;- Definir normas e regras.

Direção
- Criar um ambiente de trabalho voltado ao profissionalismo;
- Entusiasmar todos da equipe;
- Orientar e dar apoio buscando o desenvolvimento das pessoas.

Controle
- Acompanhar diariamente todas as atividades da equipe, avaliando resultados;
- Corrigir os erros imediatamente. Individualmente quando as falhas forem de um só elemento e coletivamente quando todo o grupo necessitar evoluir;
- Nunca controlar as pessoas, mas sim os resultados, procedimentos e comportamentos;

Para avaliar se a gerência está sendo eficaz, o que leva a resultados para a empresa toda, o empresário deve analisar os seguintes pontos:
1) Seus clientes não recebem nada além do que compram e, portanto, já pagaram?
2) Seus concorrentes sempre estão à frente com estratégias que cativam mais os clientes?
3) Quando ocorrem erros ou acertos, eles não levam a um aprendizado de toda a equipe?
4) Os clientes especiais não recebem tratamento diferenciado?
5) Não é cultura da empresa realizar o pós-venda, avaliando o que o cliente achou de todos os aspectos relacionados com a venda?
6) Os funcionários são tratados de maneira desrespeitosa?
7) Não ocorrem vendas por telefone?
8) A ética nos negócios e no tratamento com a equipe não é considerada como ponto fundamental?
9) A seleção dos funcionários e o treinamento no dia a dia são realizados sem qualquer critério?
10) As falhas identificadas não são corrigidas imediatamente?
11) O tempo dispensado aos clientes e à equipe não é o mais nobre do dia?
12) Os funcionários várias vezes dizem: "isso não é comigo"?
13) Problemas particulares são muitas vezes confundidos com problemas profissionais?
14) A equipe de vendas não é especializada e competente?
15) Muitas vezes, em vez de se buscar melhorar, critica-se os concorrentes dizendo que eles é que são responsáveis por dificuldades no mercado?
16) Não são solicitadas sugestões aos clientes buscando melhorias (ou, se houverem, as solicitações não são consideradas com a necessária seriedade)?
17) A organização da área de vendas e dos processos envolvidos não é o ponto forte da empresa?
18) O treinamento sobre atendimento não faz parte de uma rotina da qual não se abre mão? 

Se a maioria das suas respostas às questões acima foi "sim", a eficácia da gerência certamente estará comprometida. Procure ajuda, pois esses pontos precisam ser aperfeiçoados.

Indicadores para medir e avaliar o desempenho da equipe

Segue alguns indicadores que são usados para medir e avaliar o desempenho da equipe:
- Analisar a performance de cada um dos vendedores;
- Acompanhar o vendedor no dia a dia e dar suporte, quando necessário;
- Identificar deficiências e necessidades de treinamento da equipe;
- Analisar a frequência de compra dos principais clientes de cada carteira;
- Verificar as razões da inatividade de clientes importantes.

Para isso, é preciso:
- Estabelecer e negociar as metas de vendas da equipe;
- Analisar os relatórios de venda da equipe;
- Acompanhar o fluxo de processamento dos pedidos, identificando possíveis gargalos;
- Acompanhar o fluxo de transporte e entrega de mercadorias;
- Planejar o itinerário de vendedores, no caso de vendas externas, e a escala de horário e atendimento para os vendedores internos;
- Preparar e participar das reuniões da equipe de vendas;
- Controlar os recursos materiais dos vendedores (cartões de visita, agenda, material impresso etc.);
- Fazer com que os vendedores possuam as mesmas oportunidades, ajustando a carteira de clientes, as rotas e as prioridades;
- Estabelecer concursos e premiações para a equipe.

Vendedor não vale nada

Por  Fabricio Medeiros para o site Administradores.

O bom de trabalhar na área de vendas é saber que no primeiro dia do ano você não vale absolutamente nada. Você vai ter que construir um 2014 do ZERO. É assim que a banda toca.

Se você sente um gosto de enxofre na boca, receios e medos, bem vindo! Você está na área de vendas, a faixa de Gaza do mundo corporativo. Ter a obrigação de se reinventar todos os anos para provar que você é bom é tão excitante quanto ganhar um closet repleto de sandálias, certo meninas?

Vendedor vacinado que arrebentou no ano anterior já sabe que a roda gigante vai começar novamente. O primeiro ranking do ano já serve como ponto de partida e se vosso nome não estiver no topo é bem provável que seu chefe já inicie o ano achando que você ainda está de ressaca.

O grande dilema de um gestor na área de vendas é saber qual será sua performance no ano que começa. Muitos focam nos números da economia, informações de mercado, boatos e até mesmo o esoterismo.  

Eu olho os números, claro, mas salvo raras exceções de crises mundiais complexas eu acredito que a chave da meta está na equipe, principalmente na forma como analisamos, escalamos e delegamos as metas.

Como ter um indício de que você vai arrebentar em 2014?

Eu uso um critério para alinhar minhas expectativas sobre a galera de vendas e com isso eu tenho a noção clara de quem vai continuar andando na roda gigante e quem vai sair da cadeirinha. Meu método consiste inicialmente em segmentar a equipe em 4 categorias:

Os vendedores de pico – nesse grupo estão os caras que fecham um grande pedido no ano anterior, mas não têm histórico e verticalizam a venda. Esses são os piores porque um único pedido pode maquiar o ano inteiro e iludir o vendedor, que deixa de formar uma carteira consistente e vive como um morcego que conseguiu abater uma vaca gorda. Esses vendedores são como um  sismógrafo de um vulcão, que entre em erupção em um mês e no mês seguinte volta a dormir.

Os vendedores regulares – esses caras vendem sempre a mesma coisa, a variação é pequena, mas não quer dizer que são bons, eles podem ser regulares em vender sempre abaixo da meta, a única diferença é que não variam muito. É um grupo perigoso, pois entra na zona de conforto e faz você confundir o mercado achando que se as vendas são regulares é porque o mercado em que atuam tem realmente aquele tamanho.

Os vendedores potenciais – São caras mais novos que entraram na empresa agora ou há pouco tempo. Eles têm um mercado potencial pela frente, que normalmente pode apresentar grande variação em decorrência da atuação dos mesmo. Os vendedores potenciais podem ser a válvula de escape para momentos em que os mercados mais conhecidos apresentarem estagnação.

Os vendedores #FacaNaCaveira – Esse grupo é o mais forte e o melhor para trabalhar porque seus membros crescem sua carteira de forma sistemática e sempre realizam resultados superiores às metas propostas. Mas não se engane, eles não fazem resultados estratosféricos, isso inclusive pode ser nocivo para a organização, só vendedores amadores trabalham com grandes “mangas”. A venda boa, por incrível que pareça, é justamente aquela que bate a meta ou a ultrapassa levemente.

Bater uma meta de forma desproporcional é um desconforto para a produção e para todo o planejamento que foi feito pela empresa no ano anterior. Muitos se vangloriam de terem ultrapassado substancialmente a meta. Esse é um tipo de comemoração errada. Você no mínimo denota que enganou a empresa, maquiou os números e só pensou em você.

Após segmentar, você pode focar sua atenção em executar três ações estratégicas:

1.  Coloque alguns vendedores #FacaNaCaveira para treinar os vendedores potenciais. Uma maneira bacana é mudar o nome do cargo para (vendedor- apoiador) por exemplo. Remunere e reconheça de alguma forma essa nova atribuição desse vendedor especial.

2.  Ajuste a meta dos vendedores regulares com foco no potencial do mercado e não no histórico que ele vem fazendo. Coloque um supervisor na cola para que os resultados possam crescer sistematicamente. Lance um incentivo de vendas focado em recuperar clientes e abertura de novos.

3.  Selecione os piores vendedores de pico e mande com carta de recomendação para concorrência. Cole um supervisor no que sobrar e peça metas de produtividade focadas em mais visitas, clientes novos e número de pedidos. Aposte na venda horizontal para que esse cidadão "gaste a sola do sapato". 

Eu sei que todo mundo quer transformar sua equipe em um time de elite. Quem não quer ver o BOPE defendendo sua marca? Mas você sabe como é: não é todo mundo que é #FacaNaCaveira, não é todo mundo que aguenta pressão, não é todo mundo que deseja provar ano após ano que é bom. Acostume-se! Muita gente vai pedir para sair.

O ano começou agora, acabei de fazer uma venda, ora bolas! Já estou valendo alguma coisa.

Welcome to the jungle! Boas vendas!