A sua abordagem de vendas é atual?

Por Evaldo Costa

Qual é a sua abordagem de vendas? Você está adotando métodos modernos ou age da mesma forma há dez anos? O seu telefone celular é moderno ou é aquele modelo enorme que foi lançado em 1995, com bateria que pesa quase meio quilo? Você usa a internet e o SMS do seu celular para se comunicar ou continua recorrendo a cartas, bilhetes e memorandos? Pois saiba que não foram apenas os produtos, a tecnologia e os recursos de comunicação que se modernizaram, a abordagem de vendas também evoluiu enormemente, e muitos vendedores ainda não se deram conta disso como deveriam.
A maioria dos vendedores (esse não é o seu caso, é claro) aborda o cliente com algum conhecimento do produto, algumas perguntas para serem feitas, algum benefício para oferecer e alguns argumentos para superar possíveis objeções. Se a venda não é realizada, boa parte deles, quase sempre, alega que a culpa é do cliente que não sabe o que quer. Seria essa uma afirmação verdadeira?

O que muitos não percebem é que não basta ser mais ou menos. Ter um pouco de conhecimento das técnicas de vendas já não é mais suficiente, é preciso ser excelente em todas as fases da negociação, especialmente na abordagem, a qual é o primeiro degrau na escalada do sucesso do vendedor. É bom lembrar que só se chega ao último degrau quando se vencem os degraus de baixo.

Para ter sucesso nos dias atuais, é necessário ter uma abordagem baseada em valor, diferenciação, personalização e customização capaz de encantar os clientes. O problema é que para que isso ocorra, é necessário trabalhar duro no preparo do material e em sua aplicabilidade o que, normalmente, requer muita dedicação.

A minha experiência de mais de três décadas em vendas revela que a maioria dos vendedores não está disposta a trabalhar duro para se preparar e tornar a venda mais fácil, eles preferem fazer o trabalho fácil que torna a venda mais difícil e depois culpar os clientes que não compraram dele.

Para construir uma boa reputação, novas competências e ampliar a sua rede de relacionamento é preciso trabalhar duro e se preparar melhor do que os seus competidores. Para isso, você deve, no mínimo, perguntar-se frequentemente:

• Estou fazendo, como deveria, a minha lição de casa sobre os pontos fortes da empresa em que trabalho?
• Pesquisei o suficiente sobre o cliente que irei abordar?
• Estou bem preparado para lidar com as possíveis objeções?
• Encontro-me muito bem preparado para falar sobre meu produto?
• Detenho domínio dos produtos concorrentes?
• Estou relaxado e confiante para abordar o cliente?
• A minha pasta de trabalho está abastecida com cartão de visita, material informativo, tabela de preços, promoções e condições especiais de pagamento?

O vendedor de sucesso precisa estar bem preparado para lidar com as novas técnicas de abordagem. Necessita estar bem posicionado na internet e nas mídias sociais, a fim de servir como referência aos clientes.

Aquele que vence na profissão de vendas sabe que é preciso desenvolver constantemente novas habilidades, além de pensar em longo e não em curto prazo. Deve se convencer de que a velha maneira de vender já não funciona há muito tempo. É como dizia Brian Tracy: “A habilidade de disciplinar a si mesmo para adiar a gratificação de curto prazo, a fim de desfrutar de recompensas maiores em longo prazo, é o pré-requisito indispensável para o sucesso”.

Evaldo Costa é diretor do Instituto das Concessionárias do Brasil, escritor, consultor, conferencista e professor. 

Sua carreira é você quem faz

Por Autor desconhecido

Carreira é um tema sempre intrigante e abrangente. Podemos perguntar a várias pessoas o que fizeram para chegar onde estão, é o ponto que ela sonhou para si? Ao ouvir cada história, encontraremos trajetórias, caminhos, valores morais e formações acadêmicas diferentes que levaram a pessoa questionada ao sucesso. 

Algumas pessoas encontram seu caminho mais facilmente do que outras. A pergunta que fica é: “O que essas pessoas podem ter em comum para terem chegado onde pretendiam?”. 

Existe uma receita para o sucesso? Eu não acredito nisso. Existem bons exemplos, mas cada um tem uma história pessoal que fará seu caminho ser único e diferente de todos os outros. Por isso, acredito que cada um tem um potencial singular para ser explorado dentro de si, e, tomando consciência disso e de seus sonhos, achará o caminho para chegar lá. 

Alguns ingredientes podem ser usados para fazer a sua própria receita de sucesso. Confira alguns deles para facilitar o processo:

Reconheça seu momento atual – Muitas vezes, pensa-se que o trabalho atual não é o que vale a pena, e que outro que reconhecesse o real talento de cada um seria melhor. Esse tipo de pensamento causa desgaste, tira sua energia e produtividade. Mas se em vez disso você pensar: “Esse emprego é o melhor que posso ter no momento e é uma ponte para chegar ao futuro que almejo”, ficará mais leve e bem mais fácil reconhecer que o lugar onde você está é o primeiro passo para planejar o futuro. 

Desenhe e idealize o futuro – Comece a construir, a criar a imagem daquilo que você quer. Ouse! Pergunte-se: “Por que não?”. Na imaginação tudo é possível. Leve em consideração o que você realmente gosta de fazer, não se esqueça de qual é o seu perfil, pesquise e converse com quem já realiza a atividade ou a carreira que você almeja, pergunte como foi o caminho para que essa pessoa chegasse lá, quais foram as dificuldades e as facilidades durante o processo. O que a pessoa faria diferente se tivesse que trilhar o caminho até lá? Imaginar o que se almeja prepara a mente, o sentimento e corpo para a ação. 

Construa a sua ponte – O que você conquistou até aqui é o que faz você ser quem é. Essa é a sua porta de entrada, seu passe para onde você quiser ir, sua ponte para o destino almejado. Então, para chegar ao novo destino, você precisa de um bom mapa, de uma bússola e do equipamento adequado. Quais são eles? O que você já tem hoje? Quanto tempo vai levar para você adquirir os novos conhecimentos e as competências de que precisa? Qual seriam os caminhos e os novos desafios que gerariam a experiência e a maturidade necessárias para atingir a carreira que você almeja? Explore o tema, faça um plano de ação, crie metas e objetivos, estipule prazos, levante custos. Principalmente, trabalhe com a realidade para estar sempre superando e conquistando resultados tangíveis e concretos. Dê um passo de cada vez. 

Coloque as mãos na massa – Coloque-se em movimento. Conte para as pessoas. Mantenha-se conectado com outras pessoas que almejam a mesma coisa que você. Compartilhe o seu sucesso e, principalmente, os seus fracassos, para fazer mudanças de rota e ver o que poderia ser feito diferente. Tudo na vida requer esforço e dedicação. A vitória é muito mais saborosa quando vem porque nos dedicamos a ela e alcançamos os nossos objetivos, sejam eles quais forem. 

Comprometa-se com a vitória – Tenha foco e determinação para ir além. Superar as dificuldades do caminho, ter flexibilidade para lidar com os obstáculos, resiliência para voltar para o trajeto, e, acima de tudo, paciência consigo mesmo para lidar com seus erros e dificuldades. Para ganhar uma maratona, o esportista precisa treinar muito e trabalhar duro; seu principal objetivo, como o de um atleta, deve ser superar seu próprio tempo e se reinventar sempre. 

Moldar uma carreira de sucesso leva tempo, precisa de planejamento, pesquisa, foco, dedicação e muito, mas muito trabalho. Começa por você se conhecer, saber os seus pontos fortes e os pontos a desenvolver. Exige franqueza consigo mesmo. Experimente, teste, insista e ouse para fazer a diferença. 

Ninguém nasce grande, tudo tem um tempo para se desenvolver, a natureza é assim; podemos acelerá-la se focarmos e nos dedicarmos ao que queremos alcançar. 

Mas não se esqueça de um ingrediente muito importante: tenha sempre como renovar as energias para seguir o seu caminho. Busque aliados, amigos, faça esportes, tenha tempo para o lazer. A vida é feita do aqui e do agora. O passado serve para nos dar exemplos, para nos lembrar do que temos que cuidar, e o futuro vai depender do que você fizer hoje. 

Então, o que você está esperando? Não deixe para amanhã, você pode começar agora! 

Mãos na massa e boa sorte!

Fonte: Revista Venda Mais

Como vender valor e não preço

Por Gerson Luiz Garcia de Lima

Recentemente, recebi um texto sobre vendas, de autoria desconhecida e muito interessante para nosso desenvolvimento profissional, e resolvi adaptá-lo. A maior dificuldade de qualquer vendedor é conseguir suportar a pressão dos compradores que querem um preço mais baixo.

Parece que nossos concorrentes sempre possuem um produto melhor e uma entrega mais rápida, ou, quando os produtos são parecidos, invariavelmente o nosso preço é o mais alto.

Essa paranoia só existe na cabeça dos vendedores e é resultado da ação de compradores experientes e preparados para extrair o máximo de descontos e concessões possíveis. Você não consegue vender valor, em vez de preço? Consegue manter a margem de lucros e, com isso, viabilizar a continuidade de sua empresa? Como conciliar isso? Você deve desenvolver e conhecer bem o que vende, além de aprender a enfrentar essa situação e conseguir contratos lucrativos. Para isso, desenvolva técnicas para:

• Montar o tripé do valor – empresa, produto e você: o cliente está disposto a pagar mais se estiver convencido do valor (conjunto de custos-benefícios).
• Provar que sua solução vale mais do que as dos concorrentes.
• Convencer que custo é diferente de valor.
• Influenciar e persuadir qualquer tipo de cliente.
• Contornar as objeções, principalmente as que envolvem preços.
• Suportar a pressão e o estresse.
• Enfrentar concorrentes desleais.
• Saber defender a marca, criar valor e evitar descontos.

Tome essa decisão agora e transforme-se no campeão de vendas da sua equipe. A saúde financeira de qualquer empresa depende de vendedores que saibam vender valor, e não o menor preço, não é mesmo?

Essa decisão é sempre pessoal: se você quer, você aprende. Se aprende, se desenvolve. Se desenvolve, se exercita. Se exercita, transforma-se em um campeão de vendas.

Gerson Luiz Garcia de Lima
Twitter: @gersonlgarcia e @gedpremier
E-Mail: regional_pr1@zipcode.com.br
Visite o site: www.gedpremier.webnode.com.br.
Gerson Luiz e a GED Premier são representantes da ZipCode no Paraná.