QUAL TIPO DE CLIENTE VOCÊ MERECE?

por Vitor Hugo A. Toss

Observe como os grandes negócios da sua empresa são fechados.
Procure entender como foi possível alguém fechar um negócio que em princípio estava perdido.
Anote quantas vezes foi preciso seu supervisor ou gerente fechar a venda por você. (Sem que você ficasse incomodado com isso e até achando tudo normal.)
Pergunte porque as melhores vendas são fechadas pelos seus superiores. Em alguns casos os melhores clientes nem querem falar com você.

Faça um pequeno inventário, de forma honesta, de quais realmente são os seus clientes. Aqueles com os quais você conduz sozinho todo o ciclo de venda. Some o total das vendas que você faz a estes clientes e calcule qual seria a sua remuneração baseada apenas na venda feita a estes clientes.
( ) Decepcionado?
( ) Inconformado?
( ) Não entendeu o que eu quis dizer?
Eu estou chamando a sua atenção para uma das mais graves falhas dos profissionais da venda, que é a de não entender quem realmente vende na empresa.

Os vendedores queixam-se da baixa remuneração, das dificuldades da venda e de qualquer outra coisa que justifique a dura realidade:Alguns vendedores só obtêm sucesso com clientes pequenos e dependentes. Enquanto os grandes clientes, aqueles que realmente interessam, ficam sendo atendidos pelo seu chefe ou concorrente.
As razões e justificativas são inúmeras, mas a principal delas, sequer é mencionada.

“Falta preparo, conhecimento, experiência e talento para enfrentar negociações difíceis e intrincadas”
Lembre sempre que “Alguém está atendendo e vendendo para o grande cliente”. Porque não é você este profissional?
Saiba como reconhecer o bom cliente.
1 – Ele não engana o vendedor, protelando a decisão ou enrolando. Diz claramente porque não vai comprar listando os diferenciais do concorrente que o levaram a tomar tal decisão.
2 – Ele é honesto a respeito das suas expectativas em relação a você e a sua empresa.
3 – Ele sabe que precisa de você e você dele. Por isso não abusa nem se aproveita de uma situação para obter vantagem momentânea.
4 – Ele compreende sua necessidade de vender com lucro ajudando a encontrar um preço que seja compatível com o interesse de ambos.
5 – Ele é claro sobre seu potencial de compra e da ajuda que precisa dos fornecedores para viabilizar seu negócio.
Em resumo, o bom cliente é aquele que mantém com o vendedor uma relação respeitosa e profissional, permitindo que o vendedor possa ser um aliado e um amigo.
Como os vendedores podem educar seus clientes.
A relação entre vendedor x cliente pode ser um processo rico em aprendizagem mútua e bom relacionamento. Muitas vezes os clientes são arredios e desconfiados, duros e inflexíveis. Este comportamento é decorrente das experiências anteriores com outros vendedores que frustraram expectativas ou tiveram atitudes que prejudicaram a visão do comprador em relação a todos os profissionais de vendas.
Cabe ao bom profissional de vendas educar o cliente e estabelecer para si o diferencial de comportamento em relação aos outros vendedores que não agem desta forma.
Três aspectos são fundamentais na relação entre vendedor e cliente.
Tempo: Clientes que fazem o vendedor perder tempo em salas de espera ou cancelamento de visitas agendadas desperdiçam uma excelente oportunidade de obter a boa vontade e a colaboração sincera do vendedor. Ao contrário, negociam com vendedores incomodados e irritados, que deixarão as melhores ofertas para clientes que os respeitam.
Necessidades: Alguns clientes desperdiçam a oportunidade de utilizar o conhecimento técnico e a experiência dos vendedores pela suposição de que isto os enfraqueceria perante os mesmos. Na verdade o profissional de vendas bem preparado, que conhece seus produtos e aplicações, sente-se desmotivado frente a um cliente que sequer escuta suas opiniões.
Respeito: Os profissionais de venda se ressentem do estereotipo que os persegue. Os clientes que não respeitam o vendedor como ser humano, pai de família e profissional produzem reações que vão da inconformidade ao descaso. Não podemos nunca alegar que uma venda não foi feita “porque o cliente não gosta de mim”. Precisamos isto sim educar e orientar o cliente para o fato de que ele está se relacionado com alguém que “respeita para ser respeitado”.
Boa sorte, e boas vendas.
Artigo escrito por Vitor Hugo A. Toss, Diretor de Vendasnet Consultoria e Treinamento em Vendas.