Pesquisa inédita com 1.360 vendedores revela problemas com apresentação de vendas. Conheça 3 dicas práticas para fazer uma apresentação vencedora

1. Efeito primazia e recenticidade – Quando estudamos comportamento do consumidor, aprendemos que tudo o que se diz no início e no fim da reunião tem mais chance de ser lembrado por quem está ouvindo que as centenas de palavras ditas no meio. Então, invista nesse tempo (o início e o fim da reunião), destacando sutilmente os benefícios da sua proposta. Lembre-se de que o que será gravado pelo cliente será dito nestes dois momentos: no início e no fim da reunião.
2. Primeiro fale, depois entregue o material – Muitos vendedores cometem um erro grave entregando aos clientes o seu material de vendas logo no início da reunião e, ao mesmo tempo, disparando a falar sobre sua empresa ou sua proposta. Como clientes não nasceram para dar toda atenção aos vendedores, acaba que nem o vendedor nem o material de vendas convencem o cliente. Então, primeiro fale e depois entregue.
3. Quem interage aprende mais – Outra pesquisa muito conhecida já esclareceu que, quando as pessoas leem, aprendem pouco sobre um assunto; quando ouvem, aprendem um pouco mais, entretanto, quando elas interagem com o que estão aprendendo, gravam muito mais. Então, não deixe seu cliente apenas ouvindo ou lendo, faça-o interagir com o que você está apresentando, pedindo, por exemplo, que anote as vantagens da sua proposta em relação à dos concorrentes (basta pedir que o cliente faça um risco no meio da folha e de um lado anote as suas vantagens e, do outro, as da concorrência – desde que você tenha certeza de ter mais vantagens).

Marlus Jungton