Alguns profissionais de vendas entram no que chamamos de círculo vicioso. Desenvolvem uma carteira de clientes com os quais sentem-se confortáveis em negociar e esgotam por ai o enorme potencial que o mercado oferece a todos os competidores.
A rotina do dia-a-dia, o conforto de trilhar sempre a mesma rota, os rostos conhecidos e os segredos já desvendados tem um efeito letárgico que pode ser fatal. Quando instigados a novos desafios (clientes difíceis) refugiam-se nas costumeiras justificativas do preço e da linha de produtos. Insistem, junto a empresa, numa linha de “combate”, aquela mesmo que se vende sozinha e sem esforço.
Algumas destas palavras podem soar duras e injustas, afinal das contas você está dando o máximo e se os resultados não são melhores a responsabilidade não é sua. Vamos tentar esclarecer algumas coisas e ajudá-lo a pensar a partir de duas situações mais comuns.
a) Se a empresa para a qual você trabalha ou representa perdeu o foco Cliente x Produto x Preço, troque de empresa;
b) Você tentou trocar de empresa mas seu currículo não fez sucesso, lembre sempre de uma coisa. Quanto maior e mais qualificada for a empresa, mais exigente será com sua equipe de vendas. Todos querem trabalhar em empresas de sucesso o que torna o processo seletivo uma competição duríssima. Apenas alguns, os mais preparados, chegam lá.
O melhor aprendizado em vendas acontece durante as negociações mais difíceis e intrincadas, quando o cliente tem várias alternativas para decidir e os seus competidores não desistem. É nestes momentos que a fibra, a persistência e o preparo técnico do profissional de vendas ficam em destaque.
Interpretar a perda do pedido pela singela explicação do preço significa que o profissional de vendas não entendeu muito bem o que aconteceu durante a negociação.(1)
Eu estou alertando para o fato de que: “se o vendedor só descobriu ao final da negociação que o seu preço estava acima dos concorrentes” alguma falha foi cometida durante o processo da venda.
Vender significa primeiramente conhecer profundamente os produtos/serviços e seus benefícios e a seguir os clientes e suas necessidades. Deste conhecimento surge o encaixe entre o que o cliente precisa e aquilo que a empresa pode oferecer. E a oferta não fica restrita a produtos, quantidades e preços. Isto todos tem. O profissional de vendas de sucesso busca as reais motivações de compra e principalmente os critérios decisórios. É neste ponto que os bons vendedores se destacam. Às vezes, é preciso recuar para não “queimar a venda”. Fazer uma oferta sabidamente desvantajosa e com poucas chances de sair vencedora apenas desgasta a imagem do vendedor perante o cliente.
É mais adequado perder uma venda e continuar a trabalhar o cliente buscando soluções mais viáveis do que insistir numa negociação sem possibilidade de êxito.
Por isso, nenhum cliente potencial deve ser descartado, por nenhum motivo. O papel do vendedor é visitar a todos e encontrar o melhor caminho para a venda. Mesmo que signifique uma aparente perda de tempo. Nenhum tempo gasto com o cliente é tempo perdido. Lembre sempre de que “o maior mercado que existe é o de clientes mal atendidos”, inclusive os seus.
A segunda recomendação está relacionada a segmentação do mercado. Algumas vezes encontramos uma divergência entre o foco da empresa e os seus profissionais de vendas, com resultados ruins para os dois.
As empresas desenvolvem linhas de produtos ou serviços apontando para determinado público-alvo que precisam de canais de distribuição especializados. Desta forma as empresas automobilísticas não disputam canais de distribuição porque as revendas de automóveis trabalham sob uma única bandeira. Outras, a maioria das empresas, precisam selecionar canais de distribuição certos (varejo) para fazer os seus produtos chegarem até o público-alvo.
É muitas vezes neste ponto que as diferenças de foco aparecem de forma mais flagrante. Enquanto a empresa necessita de um trabalho de vendas dirigido ao varejo especializado a sua equipe de vendas aborda e faz ofertas a clientes que tem outro público-alvo como foco. Ou ainda, procuram distribuidores e atacadistas, quando o produto precisa de uma venda especializada ou sequer tem margem para ser comercializado desta forma.
O bom profissional de vendas identifica no mercado os potenciais clientes para a sua linha de produtos e que possam adquiri-los deixando o máximo de lucro para a sua empresa. Este é o resultado que se espera de uma equipe de vendas competente.
Carregar catálogos e tabelas de preço não exige preparo ou qualificação. A verdadeira qualificação está em não permitir que o seu produto seja submetido a comparações com produtos inferiores ou diferentes sem a devida sinalização desta diferença.
(1) Quero fazer um esclarecimento. Entenda-se aqui a venda como um processo no qual há uma identificação de necessidades, oferta de produto ou serviço, argumentação sobre benefícios, negociação e a possibilidade de trabalhar a percepção de valor. Não estão incluídas neste raciocínio as “cotações”, quando o vendedor não tem a possibilidade de realizar o ritual da venda.
Boa sorte, e boas vendas!
Artigo escrito por Vitor Hugo A. Toss.
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