Nesta Edição:
1 - Onde estão as oportunidades?;
2 - Técnicas de Venda - "Avaliação de Negócios Perdidos";
3 - Ferramenta Gerencial. "Regulamento de Vendas".
1 - Onde estão as oportunidades?
A pergunta é recorrente. Todos querem saber onde estão as oportunidades. Onde está o caminho para ganhar dinheiro, quais serão os novos negócios? Nesta ânsia por descobrir o novo as empresas esquecem de dar a devida atenção ao que está acontecendo ao redor. Deixam de lado a descoberta das causas do seu sucesso ou fracasso. Descuidam dos fundamentos repetindo processos e atitudes que deixaram de ser viáveis. Buscam no externo as causas que estão dentro delas mesmas. Culpa-se o governo, o dólar, a concorrência e numa freqüência preocupante o cliente. Com arrogância questiona-se a capacidade de escolha e análise dos consumidores. Agarram-se as suas convicções, a qualidade dos seus produtos, a marca e a tradição e afundam abraçados em paradigmas obsoletos.
Detectar oportunidades é o resultado do respeito que as empresas bem sucedidas tem ao longo do tempo com os seus clientes.
Saber ouvir, entender as necessidades dos consumidores, corrigir falhas rapidamente e colocar-se a serviço dos que compram os nossos produtos e serviços é a atitude correta para que o consumidor, ele mesmo, nos diga o que quer, o que espera da nossa empresa. O cliente leal é muitas vezes mais lucrativo que o cliente fiel. Enquanto a fidelidade é obtida através de benefícios crescentes e onerosos a lealdade é fruto do respeito mútuo entre a empresa e o cliente.
Não é por acaso que proliferam programas de fidelização de clientes. É mais simples oferecer descontos, milhas e pizzas grátis, difícil é conquistar o cliente através do bom atendimento, do legítimo interesse em servi-lo e da oferta de produtos adequados a preços compatíveis com o mercado alvo almejado.
Muitas das oportunidades estão bem a nossa frente no dia-a-dia dos negócios. Basta prestar atenção.
Às vezes é uma reclamação, outra pode ser o pedido de uma modificação qualquer. Os clientes sempre estão dispostos a auxiliar as empresas que os respeitam e levam em consideração.
Para detectar as oportunidades existentes em seu negócio faça, durante um mês, um pequeno levantamento de todas as ocorrências na área de vendas, depois as classifique por freqüência e analise seriamente o que você poderia ter feito para corrigir problemas ou atender melhor seus clientes.
Roteiro:
*Selecione os 10 principais clientes da sua empresa e peça a eles os motivos pelos quais eles compram de você.
*Selecione os 10 principais compradores (para os quais você gostaria de vender) e peça a eles porque não compram de você.
*Analise todos os negócios perdidos no mês e verifique os motivos.
*Analise todas as reclamações recebidas durante o mês e verifique os motivos.
*Faça uma lista do que precisaria ter sido feito para obter um resultado diferente.
*Eleja as prioridades e comece a trabalhar pelos itens que darão maior resultado.
Boa Sorte.
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2 - Técnicas de Venda - "Avaliação de Negócios Perdidos"
Use o roteiro a seguir para identificar as causas de perdas de negócios e melhorar o seu desempenho como vendedor.
PERGUNTAS SIM NÃO CAUSAS
Eu não estava preparado?
Antes de iniciar a visita, eu sabia se o cliente queria o produto?
Eu sabia se o cliente já conhecia aquele produto?
Eu sabia o nome do comprador?
Programei adequadamente, e com antecipação, a abordagem?
Antecipei as objeções e estava capacitado para respondê-las?
Não agradei ao cliente?
Minha aparência estava aceitável?
Falei sem demonstrar nervosismo?
Falei muito, sem deixar espaço para o cliente?
Mostrei interesse pelo cliente e por seu trabalho?
Mostrei, de forma adequada, que queria ajudar a resolver seus problemas ou dei a entender que só queria vender?
Será que consegui interessá-lo?
Falei, desde o início, dos problemas “dele”?
Fui convincente quando coloquei as vantagens que o cliente poderia obter com o produto?
Insisti nos argumentos de venda que lhe interessaram mais?
Fiz uma exposição concisa e clara?
Recapitulei os principais argumentos de venda?
Inspirei-lhe confiança, mostrando uma atitude sincera?
Mostrei direito as características/vantagens do produto?
Respondi a todas as perguntas?
Respondi a todas as objeções?
Acrescente outras questões relevantes para o seu tipo de venda e use os resultados para aprimorar sua técnica de venda,
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3 - Regulamento de Vendas.
Esta é uma ferramenta simples para ser utilizada pelo gerente de vendas informando à sua força de vendas os principais tópicos da política comercial.
COMUNICADO À FORÇA DE VENDAS N.º 02/04
DATA: 03/02/04 VIGÊNCIA: Fevereiro/2004
(Motivacional)
Estamos iniciando o ano de 2004. É nesta fase que se conhece o excelente vendedor. As lojas estão calmas e se preparando para as vendas de março e abril. Antecipe suas visitas e garanta os pedidos.
(Promocional)
Para melhorar ainda mais as suas vendas estamos lançando uma promoção especial para a linha xxxx. Confira: Prazo de Pagamento xx dias, Preço unitário xx,xx. Com estas condições seu cliente vai querer dobrar o pedido. Reserve sua cota de produção antecipando a remessa dos pedidos.
(Políticas Comerciais)
Lembramos que nossas políticas comerciais continuam válidas:Prazo de entrega: xx dias, Pedido mínimo: xx peças. Para devoluções, antes de autorizar fale com xxxxx.
(Prêmios)
E tem mais: Para quem fizer isto e mais aquilo poderá ganhar até xx mais que a tabela normal. Garanta seu prêmio. Nós garantimos a qualidade do produto.
(Referências)
Estes clientes já garantiram seu estoque para o início do ano.Xxx, xxx, xxx, xxx, ... Você vai deixar algum cliente importante fora desta lista?
(Cobrança)
Lembramos a todos que os clientes com pendências financeiras deverão remeter o cheque junto com o pedido.
Não esqueça de enviar seu plano de vendas até o dia xx/xx/xx.
Até hoje dia xx/xx/xx seu índice de desempenho é xx%.
(Mensagem Do Gerente)
A empresa conta com o seu empenho pessoal para cumprir os objetivos propostos e melhorar a participação no mercado. Conte comigo para ajudá-lo nas suas vendas.
Gerente
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