Você gosta quando seu time de futebol passa os 90 minutos apenas se defendendo, sem chutar uma bola sequer em direção ao gol? Então, por que sua empresa tem agido da mesma forma em relação à concorrência? É utilizando a temática do futebol que eu e a equipe da Editora Quantum pretendemos despertar você para um assunto da máxima importância: como blindar a concorrência.
Responda com sinceridade: a sua equipe de vendas está totalmente preparada para enfrentar e superar a concorrência? Muitos líderes e empresários têm vergonha de assumir, mas sentem cada vez mais dificuldade de lidar e, sobretudo, de ensinar sua equipe a lidar com a ameaça da concorrência. Em vez de assumirem o controle do jogo, eles se limitam a agir como peças isoladas, falando mal da concorrência ou, o que é pior, ignorando que ela existe e não procurando obter informações sobre o mercado.
A questão é que, para resolver um problema, não basta empurrar a sujeira para debaixo do tapete e fingir que ela não existe. É preciso expor a situação e realmente varrê-la para fora. Para saber se sua equipe está apta a agir dessa forma, ou se está encobrindo a sujeira, proponho que você faça uma rápida análise de cinco pontos:
Seus vendedores investem tempo na busca de informações a respeito dos concorrentes?
Sua equipe recebe recursos e tem liberdade para melhorar o conhecimento sobre os concorrentes?
Você, como líder, incentiva e ajuda seus vendedores a estarem bem informados a respeito das outras empresas?
Sua empresa tem retido funcionários e clientes, em vez de perdê-los para a concorrência?
Seus vendedores estão oferecendo resultados satisfatórios para a empresa?
Se você respondeu “não” a alguma dessas alternativas, está na hora de arregaçar as mangas e começar a colocar toda a sua equipe para observar o mercado e a concorrência e propor mudanças. Não será tarefa fácil, visto que muitas pessoas resistem a mudanças, mas garanto que o retorno compensará.
Para auxiliá-lo nessa trajetória, acabamos de lançar o Treinamentos VendaMais sobre blindagem contra os concorrentes. Confira algumas das dicas que você terá a oportunidade de ensinar, na prática, à sua equipe de vendas:
Transforme o acompanhamento dos movimentos da concorrência em parte do seu dia a dia.
Evite apenas reagir. Na hora de planejar, inclua ações para a concorrência.
Aprenda com os erros e acertos dos outros.
Tenha uma vantagem clara para os clientes preferirem você aos concorrentes e saiba comunicá-la.
Evite entrar em guerra de preço com os concorrentes. Procure outros diferenciais.
Além desses tópicos, com esse treinamento, você e sua equipe aprenderão a fazer uma Matriz de Priorização para conhecer os pontos fortes e fracos do que sua empresa vende, bem como os pontos fortes e fracos de seus principais concorrentes. Essa matriz pode servir tanto para sugerir mudanças no desenvolvimento do produto ou serviço que você comercializa, como também para demonstrar ao público consumidor em que pontos sua empresa é superior e que vantagens extras ele estará ganhando ao decidir comprar de você.
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Raúl Candeloro.
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