Quais as melhores técnicas de abordagem do cliente?

O mercado sempre apresentou um desafio enorme quanto ao gerenciamento do atendimento ao cliente. Quem tem negócios, tem que se expor continuamente, estando sempre na linha de frente, recebendo todos os tipos de pressão possíveis, tanto internamente, quanto do mercado, leia-se clientes.

Quem tem receio em abordar o cliente, deve encontrar a razão pela qual isso acontece, podendo remontar a outros fatores, tais como uma experiência pouco gratificante, ou frustrante, que o traumatizaram para desempenhar sua atividade principal. Esses receios, muitas vezes, contaminam o ambiente de vendas fazendo com que esses profissionais percam toda a motivação em abordar o cliente.

Um fator importante é a motivação e envolvimento do quadro de funcionários de vendas dentro de uma empresa. Com a alta competitividade no mercado, as empresas esperam que o vendedor tenha um elevado grau de motivação e envolvimento com as questões da empresa e dos seus clientes. O vendedor tem que demonstrar que realmente se importa com o cliente, pois quando este estiver na sua frente, naqueles mágicos minutos, será a pessoa mais importante da face da terra.

Outro aspecto fundamental é o treinamento em vendas e sua importância, pois se sua empresa pretende melhorar a sua produtividade em vendas, o treinamento é peça de destaque no processo.

Em muitas situações, as empresas verdadeiramente querem implantar melhorias e algumas acabam por ter uma experiência desgastante quando esses esforços não atingem os objetivos a que se propuseram. Porém há que ser feito, sempre.

Além de tudo isso, os clientes vêm apresentando exigências cada vez maiores, fazendo com que as empresas, e conseqüentemente de seus profissionais, adotem novas posturas e novas formas de agir, logicamente envolvendo novas formas de abordagem ao cliente.

Dessa maneira, antes de iniciar uma abordagem ao cliente, o vendedor deveria compreender qual o foco do negócio em que está atuando, qual o perfil de cliente (público-alvo) para o qual o empreendimento está direcionado e quais as reais necessidades que esse eventual cliente espera ver atendidas pela empresa. A partir daí, deverá desenvolver formas próprias de abordagem a esse grupo específico de clientes, que vamos chamar aqui de "mercado".

As formas mais eficientes de abordagem na abertura de uma venda não se relacionam diretamente à venda em si, pois será muito mais eficaz estimular uma conversa, agindo da forma mais amigável possível. Por exemplo, nenhum cliente aprecia que um vendedor chegue muito próximo fisicamente, já que poderá parecer uma invasão do espaço e qualquer tomada de posição que demonstre que você está "enfrentando-o" poderá inibir a transação e minguar as possibilidades de fazê-lo.

As maneiras mais eficientes de abordagem não entram diretamente no assunto de vendas em si, e assim estimulam melhor uma conversa que, aparentemente, será sem maiores pretensões. Uma forma interessante é tentarmos encontrar o equilíbrio entre o nível de ocupação que o vendedor demonstra ao cliente e a suficiente disponibilidade em atendê-los, esclarecer dúvidas e finalmente responder às suas perguntas.

Temos que estreitar o relacionamento. Temos muito mais chance de implementar essa forma de atuação na pequena empresa, como por exemplo, quando o cliente entra em nosso estabelecimento e então poderemos perguntar com tranqüilidade "a que devo sua gentil visita à nossa loja hoje". Sempre se mostrando cordial, e demonstrando interesse autêntico e verdadeiro pelo cliente. Você deve passar a impressão de estar "sendo você mesmo", sem máscaras.