O grande monstro da iniciativa

É impressionante como vendas coloca o profissional à prova a todo momento. E, para vender, é preciso acreditar naquilo que se está vendendo e – acima de tudo – em si mesmo. Mas aí entra a maldita da insegurança... Como é difícil admitir: “Eu sou bom nisso!”. Nos acostumamos a procurar defeitos e a tentar justificar vendas perdidas. Às vezes, o caminho é justamente o inverso: aceitar que você não pode ser perfeito e que irá certamente receber algum “não” em vendas – assim como receberá um “sim”.

A primeira parte para parar de se apavorar com esse monstro você provavelmente já fez: admitiu o problema! E agora tem mais uma aliada ao seu lado: a certeza de que não está sozinho, já que 26% dos leitores que participaram da nossa enquete responderam sofrer de insegurança. O próximo passo é arregaçar as mangas e resolver o que tem deixado você sem segurança no que faz e em quem é.

Jeffrey Gitomer tem uma boa teoria sobre o assunto. Para ele, não existe insegurança em vendas, mas sim falhas na execução. Por isso, para não cair nesse erro, vou dividir com você algumas dicas de Gitomer que acho cruciais para um vendedor seguro:
Confie em si mesmo – Se você não consegue nem mesmo convencer a si próprio de que é capaz, quem vai convencer?
Entenda a rejeição – O cliente não diz “não” a você, mas ao produto ou serviço que vende ou para a oferta que foi feita a ele. Pare de levar as coisas para o lado pessoal.
Venda conhecimento – Conhecer de cabo a rabo o produto ou serviço que vende permitirá a você ficar mentalmente livre para realmente vender.
Aprimore-se como vendedor – Leia, estude e participe de cursos. Aprenda novas formas de fazer vendas, pois isso, além de segurança, trará dinamismo e criatividade para a sua profissão.
Entenda as necessidades do cliente e contorne objeções – Se você não aprender a perguntar e escutar o que o cliente espera e deseja, não vai adiantar ficar inseguro. Pare de prejulgar o que ele quer e tentar empurrar soluções-padrão para diferentes tipos de consumidor.
Não se culpe por problemas de outro departamento da empresa – Falhas na logística e execução acontecem. Não tome esses problemas para si, em vez disso, aja! Procure contornar o problema e conquistar a confiança do seu cliente.
Não culpe os outros quando a responsabilidade é sua – Aceite que você tem defeitos e lute para melhorar a cada dia. Lembre-se de que o cliente valoriza quem tem a intenção de ajudá-lo, mesmo que nem sempre isso seja possível

Raúl Candeloro