Apaixonados por vendas

                                                                                                                                       

                                                                                                                                       Por Marcelo Blume

Muitas vezes alguns clientes de consultoria me perguntam “como faço para minha equipe ser apaixonada por vendas como ouvi na palestra “x”, no vídeo “y”?”. Primeiramente, é preciso lembrar que as vendas, assim como os negócios não são tão românticos quanto algumas pessoas acham que deva ser e por isso fazer toda uma equipe se apaixonar não é tão fácil. A partir desta premissa é preciso lembrar também que será apaixonado por vendas aquela pessoa que decidiu ser um profissional de vendas, pois aquela pessoa que entende que é vendedora até que surja uma oportunidade que considere melhor, dificilmente se apaixonará por vendas.

Para aqueles que desejam ter nas vendas uma profissão para fazer carreira, compartilho algumas dicas a partir dos escritos de André Silva (Rev. Venda Mais - 3/12):

- Encare a profissão de vendas como uma carreira, só assim você se tornará um especialista reconhecido na área;

- Procure diariamente renovar as energias, definindo metas que levem você ao sucesso;

- Mantenha-se atualizado, estudando muito e o seu entusiasmo estará sempre em alta;

- Vibre a cada venda realizada, comemorando e sentindo a felicidade de conquistar um novo cliente;

- Faça no final do dia uma análise dos contatos ou das visitas realizadas e do aproveitamento de cada uma delas, isso vai motivá-lo para o dia seguinte;

- Ajude o cliente a obter sucesso com o seu produto (bem ou serviço), pois ele vai perceber o seu interesse e, sempre que precisar de uma nova aquisição, vai lembrar de você e sua boa vontade em orientá-lo;

- Aprecie a oportunidade de conhecer novas pessoas todos os dias e aproveite para crescer profissionalmente, é sempre importante enriquecer os relacionamentos pessoais.

Como tantas outras dimensões da vida, a profissão precisa ter foco e a profissão de vendas não foge a regra. Quem quer se realizar profissionalmente, fazer sucesso e ganhar dinheiro com vendas, precisa concentrar suas energias neste foco.

Desejando ótimos negócios a todos.

4 pontos essenciais para lidar com clientes difíceis

                                                                         Por Camila Lam, de  

Escutar o cliente e não confrontá-lo são as recomendações de especialistas em vendas

São Paulo – Seja na pré ou na pós-venda de uma pequena empresa, lidar com pessoas de diferentes personalidades faz parte da rotina de qualquerempreendedor. Há desde os clientes extremamente exigentes e agressivos aos amáveis e compreensivos. “Tem que ter postura profissional”, afirma Mário Rodrigues, diretor do IBVendas.

Ter paciência é essencial para quem quer vender bem e para qualquer tipo de cliente. Mas quando o cliente trata a compra como uma batalha é ainda mais difícil manter o controle e não estragar a venda. Diego Maia, presidente do Grupo CDPV (Centro do Desenvolvimento do Profissional de Vendas), explica que ao se antecipar e não escutar tudo o que cliente tem a dizer o vendedor corre o risco de perder uma oportunidade de negócio. Além disso, reclamar da atitude do cliente torna mais difícil saber como agir na negociação. Confira abaixo quatro recomendações de especialistas na área de vendas para lidar com clientes difíceis.

1. Mantenha a calma

Tenha paciência e mantenha o equilíbrio emocional. Para Marcelo Cherto, especialista em vendas, no fundo, o cliente está em busca de algo, uma solução ou uma resposta. O mau humor pode ser resultado de um dia difícil, por isso, ao se distanciar, o atendimento flui melhor.

No caso da pós-venda, a não ser que o problema realmente tenha sido culpa do vendedor, a impaciência do cliente decorre de experiências ruins e que o frustraram de alguma maneira. Por isso, a máxima de que o cliente tem razão deve ser respeitada.

2. Adapte-se ao estilo do cliente

Durante o primeiro contato já é possível perceber se a pessoa para quem você está tentando vender é ansiosa, detalhista ou extrovertida, por exemplo. “Se espelhe no jeito dela, se ela é muito séria, fique sério. Algumas pessoas vão direto ao ponto e outras dependem mais do vendedor”, ensina Rodrigues.

Para ele, quem trabalha com atendimento tem de prestar atenção nos sinais dos clientes, pois cada abordagem deve ser diferente.

Mesmo que a venda não seja fechada, o cliente mais exigente deve ser respeitado e tratado com cordialidade. “Todo cliente que aparentemente é difícil de lidar precisa ser bem atendido. Pode ser que não gere resultado naquela hora, mas pode gerar negócios futuros”, explica Maia.

3. Foque na solução do problema

Descobrir o motivo pelo qual o cliente procura sua empresa é o caminho mais indicado para lidar com qualquer tipo de cliente. Ao se deparar com um cliente agressivo, especialistas contam que o melhor é não presumir o que ele deseja e deixar que ele se expresse.

As reclamações dos clientes também são uma forma de aprendizado para a empresa e para os vendedores. “Quando o cliente reclama é porque ele ainda se importa. Ele está tentando entrar em um acordo”, afirma Rodrigues. Assim, para garantir que ele saia satisfeito o esforço deve ser centralizado em soluções.

4. Estabeleça limites

Insatisfação, impaciência ou agressividade têm limite. Cherto afirma que a melhor forma de lidar com um cliente que se descontrola é romper o vínculo. Se o consumidor perder a razão, em situações extremas, a melhor solução é devolver o dinheiro ou interromper o contrato de serviço. Você pode perder o cliente, mas evitará que as dores de cabeça sejam recorrentes.