Excelente artigo escrito por
Gustavo Paulillo
Todo vendedor quer vender mais. Mas será que você está fazendo a coisa certa pra conseguir isso?
Vender mais é algo que todo mundo quer e precisa. Empreendedores e empresas precisam a todo momento de mais vendas e para isso, é preciso ter cada vez mais profissionais qualificados.
Foi-se o tempo em que vendas era uma ocupação e não uma profissão. Hoje o vendedor é responsável não apenas pelo desempenho, como também pelo crescimento de uma empresa.
Hoje, vendedor é uma profissão muito importante dentro das empresas. Não basta apenas ter boa vontade para ser um bom vendedor, é preciso querer ser vendedor.
Sem força de vontade não se fecha vendas, não vencemos adversidades, não fazemos nada.
Hoje para ser vendedor, um profissional precisa de:
- Espírito de liderança.
- Força de vontade.
- Paixão por mudanças.
- Evoluir constantemente.
- Ser persistente.
- Estar constantemente atualizado.
- Ser empreendedor.
- Nunca parar de estudar.
Enfim, podemos concluir que o vendedor é um homem de negócios. Não basta apenas conhecer processo de vendas, seu mercado, sua empresa, concorrentes e produtos.
É preciso um pouco mais.
Todo vendedor é um empreendedor
O vendedor não é um funcionário da empresa, que cumpre agenda, horários, ordens e metas.
Vendedores que conseguem a cada dia vender mais são profissionais intraempreendedores, que sabem a sua importância para a organização e acredita naquilo que faz.
Essa precisa ser o principal traço de comportamento que um vendedor precisa ter. Ao mesmo tempo, deve ser o mais difícil deles.
Porque ser especialista e inteligente sem perder a humildade é difícil. Por outro lado, empreendedores sabem que precisam de seus clientes para existir e que nenhum conhecimento pode sustituí-los.
Sem cliente, ninguém sobrevive. E empreendedores sabem bem disso. Por isso, afirmamos que ser empreendedor é totalmente necessário para assumir a carreira de vendas.
É por esse motivo que, muitas vezes, a carreira de vendas acaba sendo uma jornada temporária pra muitos, já que, cuidar de todos esses detalhes para que uma venda aconteça é um desafio muito grande.
Mas, algumas pessoas conseguem tirar grande proveito dessa jornada e transformar-se em grandes campeões de resultados em vendas.
Essa pessoas são os verdadeiros empreendedores, que conseguem aliar seu conhecimento, juntamente à força de vontade para conseguir ultrapassar suas metas e obter novos resultados.
Não tem mágica. Estamos falando de comportamento proativo e empreendedor. Para conseguir vender mais e atingir metas é preciso muito mais que boa vontade.
Na apresentação que usamos para treinar nossa equipe de vendas, os
7 segredos dos campeões de vendas, nós falamos sobre hábitos como a disciplina, metas pessoais, rotinas e outras características que separam os profissionais dos amadores das vendas.
Nem tudo são apenas hábitos pessoais, rotina, ou sorte. Algumas vezes o buraco é mais embaixo e, por mais que não exista uma receita mágica pra vender mais, tem sempre algumas regras que ajudam.
Não basta vender mais
Antes que você reclame que a venda resolve todos os resultados, não basta vender mais, apenas.
É preciso vender com qualidade, para evitar retrabalho, problemas, reclamações e até mesmo, evitar transformar clientes em inimigos.
Apesar de toda empresa querer vender mais, é preciso estar pronto para vender mais para que problemas não aconteçam. O maior desafio das empresas não é apenas vender mais, mas sim vender corretamente.
No Agendor, presenciamos histórias de empreendedores que não querem apenas que suas empresas vendam mais, mas principalmente, que sua equipe de vendas aprenda a vender direito.
Acreditamos que saber vender é o primeiro requisito para vender mais, porque antes de conseguir novos clientes, ou vender mais para os mesmos clientes, é preciso vender direito e satisfazer os clientes atuais.
Somente quando os clientes atuais estiverem satisfeitos é que a sua empresa estará pronta para conquistar novos clientes.
Apenas despois que sua equipe de vendas fidelizar um cliente é que você pode passar para o próximo cliente.
É justamente o trabalho bem feito com um cliente que vai te capacitar para conseguir vender para mais clientes.
8 dicas para vender mais de maneira eficaz
Se você já sabe de tudo isso que falamos até agora e quer saber como ter mais eficácia em suas vendas, nós separamos para você os nossos 8 mandamentos para vender mais, que já tivemos oportunidade de compartilhar com alguns clientes e tem nos ajudado no desafio de fazer o Agendor crescer.
Lembre-se que ele só vai funcionar se você for um vendedor de verdade. Porque não temos nenhuma receita mágica, nenhum milagre e nenhuma solução perfeita para que você atraia clientes por magnetismo.
Agora que você já sabe que não vai encontrar nenhum milagre por aqui, seguem as nossas dicas pra você vender mais.
#1. Demita os clientes errados
Nesse caso, como eu estou falando em vender mais, você só pode estar me achando um louco, correto? Pois ainda não estou!
Então saiba que eliminar os clientes ruins ou errados ajudará a melhorar seu desempenho com os clientes que realmente precisam de seu produto ou serviço.
Muitas vezes, clientes errados acabam nos contratando e, com isso, acabamos sendo responsáveis por uma expectativa não alcançada por parte desses clientes.
Nossos esforços para solucionar e contornar esses problemas, ouvir esses clientes, ajustar nossa proposta e, reparar todos os problemas causados por falsas promessas, falta de informação e qualquer coisa do tipo, fará com que a rotina de vendas vá para o espaço.
Quando paramos de nos dedicar para corrigir imperfeições na hora de entregar o produto, o foco da nossa empresa muda. E isso reflete diretamente na sua equipe de vendas.
A lição que fica aqui é: segmentar bem os clientes, para que eles saibam pelo que estão pagando e principalmente para que você possa entregar o seu produto sem dor de cabeça.
#2. Descreva o que você faz em menos de 10 palavras
Isso pode ser difícil se você costuma usar uma história muito grande para captar a atenção das pessoas. A sua mensagem tem que ser curta, direta e impactante para conquistar a atenção das pessoas.
Ao final da sua mensagem, as pessoas precisam pedir mais informações sobre você. Quando você tem uma mensagem assim, você vai atrair apenas pessoas interessadas em fazer negócios com você.
Lembre-se: você precisa ser curto, direto e impactante.
Curto
As pessoas não precisam saber a história da sua empresa e do seu produto desde o lançamento até hoje num primeiro contato.
Elas não querem os detalhes. Elas querem apenas ser surpreendidas com a resposta para “o que você faz?”. E ter uma resposta curta ensaiada vai despertar neles o gatilho para saber mais de você.
Direta
Seja direto. Não vá até Marte e depois volte à Terra. Vá direto ao assunto: diga o que você faz e pra quem se destina seus produtos e serviços.
Mesmo que isso vá afastar esse cliente, por ele não ter o perfil da sua empresa, ser direto é a melhor maneira de segmentar esses clientes.
Impactante
Nós não nos lembramos das histórias de empresas fofinhas. Nos lembramos de discursos impactantes.
É justamente isso que vai garantir que a sua marca permaneça na cabeça das pessoas depois que você trocar cartões e for embora.
#3. Promova networking
Para vender mais não basta abordar mais clientes. Antes de querer fechar mais negócios, lembre-se de ajudar seus clientes a também fecharem mais vendas.
Promova o networking entre seus clientes. Quando eles começarem a aproveitar a sua carteira de clientes para fazer com que novos negócios floresçam, eles começarão a levar mais pessoas para fazer networking com eles.
E, quando os clientes dos seus clientes tiverem frequentando seus eventos denetworking, você tem a faca e o queijo na mão para abordar novos clientes, que já conhecem você e que sabem o que você faz.
Quando você ajuda seus clientes a fazer negócio você acaba sendo ajudado por eles, pois eles vão começar a indicar e retribuir as realizações intermediadas por você.
Portanto, comprometa-se com o sucesso do seu cliente, fazendo com que a sua carteira seja geradora de negócios. Você criará uma comunidade de negócios entorno de sua marca e ganhará novos clientes.
#4. Uma equipe é tão forte quanto seu elo mais fraco
Nenhuma equipe é mais forte que seu elo mais fraco. Uma equipe de vendedores profissionais precisa ser totalmente formada por vendedores profissionais que estejam dispostos a superar diariamente novos desafios.
Nenhum vendedor consegue aumentar as suas vendas fazendo parte de uma equipe de vendas fraca e desestimulada.
Portanto, ajude na formação da sua equipe. Ter uma equipe comercialmente forte significa acima de tudo unicidade entre os vendedores: um ajudando, auxiliando e ensinando o outro.
Quando um vendedor apoia o outro, toda a equipe cresce como um conjunto e fica mais forte para superar as adversidades.
Se você acha que faz parte de uma equipe de vendas fraca, ajude a qualifica-la. É muito mais fácil ser um vendedor de uma equipe extraordinária do que ser um extraordinário em uma equipe medíocre.
#5. Seja diferente
As pessoas não querem comprar de uma empresa que tem o menor preço, melhor produto, ou a entrega mais rápida.
Isso qualquer um promete. Qualquer cartaz, encarte e propaganda mostra uma empresa que é melhor do que seus concorrentes.
A questão não é o que você faz de melhor que seu concorrente, mas o que você faz de diferente dele. O que você faz que ele não faz? Em que você se diferencia?
É assim que você precisa se posicionar. Como a empresa que promete e entrega coisas diferentes da concorrência. Assim, as pessoas vão entender que você é diferente, não simplesmente melhor (pois todos dizem que são melhores).
Isso é tudo que elas buscam. Vamos pensar: queremos serviços de telefonia diferente do que temos hoje. Queremos serviços bancários diferentes do que temos hoje. E isso vale para qualquer segmento.
Não basta ser melhor. Precisa ser diferente.
#6. Tenha uma reputação
As pessoas querem fazer negócios com as pessoas que são especialistas em seus mercados. Elas não querem fazer negócios com um vendedor que parece não saber o que diz e que se enrola com a primeira pergunta que eles fazem.
Se um prospect seu jogar o seu nome no Google, o que ele vai encontrar? Posts seus no blog da empresa, um blog pessoal, vídeos e apresentações ou apenas um Facebook e Twitter mal administrados?
Se você não parecer ser um expert naquilo que faz, as pessoas não vão querer te ouvir. Elas querem falar com os especialistas, porque são justamente eles que vão dizer coisas novas sobre o seu negócio.
Ah! Você não tem blog, não tem conteúdo (online e off-line) mas ainda assim é um especialista? Bem, comece a parecer um especialista.
É como diz o velho ditado, não basta ser bom. Tem que parecer bom.
#7. Implemente o CRM no processo de vendas
Eu sei que pode parecer uma puxação de sardinha, mas não é. Se você é um vendedor expert, sabe que o CRM é uma grande ferramenta para otimizar o processo de vendas e aumentar o controle comercial.
Para vender mais é preciso controlar os contatos, as negociações, o relacionamento de maneira geral, porque é justamente de pontualidade que é feito o bom vendedor.
Nós sabemos na prática o peso que um bom CRM aliado aos processos comerciais têm no final do mês de um vendedor. Além de ganhar com produtividade, é nítida a eficiência do vendedor que usa a ferramenta.
Quanto maior a sua produtividade, melhor são os resultados, que certamente serão refletidos em mais vendas.
#8. Seja uma pessoa melhor
As vendas não acontecem por acaso. Você precisa estudar, ficar atento ao mercado, às mudanças da sua empresa, aos consumidores, conhecer o seu produto e ir aperfeiçoando o seu conhecimento com o passar do tempo.
Mas, não é só de técnica que vive um vendedor. Como eu disse no início do artigo, você pode saber tudo, você pode ser um ótimo conhecedor, mas um péssimo vendedor.
Para vender mais é preciso tentar ser uma pessoa melhor. É preciso tentar consertar as falhas que cometemos com clientes, com colegas de trabalho e a cada dia sermos melhores.
Somente buscando a evolução conseguiremos fazer o melhor uso do nosso conhecimento e enxergar melhores oportunidades de vendas.
Continue evoluindo
Se tem uma coisa que aprendemos com o Agendor é que quanto mais afinamos nosso discurso, ouvimos o cliente e entendemos a expectativa dele com o nosso produto, mais conseguimos adequar a nossa ferramenta ao que eles querem.
E foi justamente essa evolução constante que nos permitiu elaborar uma ferramenta nacional com o foco no controle de vendas.
Nós realmente incluímos nossos clientes nos processos de aprimoramento do nosso produto.
Se nós não estivéssemos atentos ao mercado e às pessoas, provavelmente todos esses sinais teriam passado despercebidos. Portanto, essa é a dica final que deixamos pra você: continue evoluindo o seu processo comercial.
.jpg)
Postagens
.jpg)
