6 ideias para melhorar vendas e bater suas metas

Escrito por
Gustavo Paulillo
Para Agendor

Independentemente se você trabalha com vendas B2B ou B2C, você sempre deve estar pensando em ser mais produtivo e como fazer para melhorar as vendas.

Mas, para isso, você vai precisar se mexer e trabalhar a gestão do desempenho de sua empresa.

A equipe de vendas vai precisar de esforço extra, afinal, você não está sozinho no mercado, e qualquer pessoa que esteja querendo vender mais, é seu concorrente.

É importante não deixar para a última hora o planejamento das ações. Mas se você está sem saber o que fazer para vender mais, aqui estão algumas dicas para aumentar a sua produtividade e como melhorar suas vendas.


Você já pensou no que fazer para aumentar suas vendas no Natal?
6 dicas para melhorar vendas

Se você está pensando no que fazer para melhorar vendas, confira estas ideias.
#1. Impulsione seus investimentos de marketing

Muitas empresas negligenciam o marketing. Mas os estudos demonstram que o marketing é importante para as pequenas empresas.

Considere expandir seus esforços de marketing, quer através do aumento de seus investimentos já existentes ou através da implementação de novas ações de marketing.

As campanhas de alto impacto e curto prazo tendem a ser particularmente eficazes nessa época do ano, e então você pode considerar a mala direta ou técnicas semelhantes como ótimas dicas para melhorar vendas.
#2. Pratique up-sell e cross sell

Depois de atrair um cliente, é importante que você tente maximizar seus gastos. O up-selling e o cross selling são técnicas simples, mas muito eficazes que podem ser negligenciadas pelas empresas durante os períodos de maior movimento.

Os benefícios potenciais dessas atividades podem ser facilmente exemplificado considerando uma transação em uma cafeteira de grande nome.

O atendente irá começar perguntando se você gostaria de um café médio ou grande (e nunca um pequeno), e provavelmente irão sugerir uma comida para acompanhar a sua bebida.

O gasto médio do cliente é significativamente aumentada, simplesmente usando o poder da sugestão.

Você pode aumentar o poder do up-selling e do cross selling, fornecendo um script de vendas aos vendedores, fazendo com que eles sugiram outros itens ou produtos para seus clientes.


Aproveite para implementar técnicas de up-sell e cross sell e vender mais.
#3. Ofereça a seus clientes um cartão-presente

Isso pode ajudar a fidelizar seus clientes atuais (ou inativos) fazendo com que eles comprem mais (ou façam um upgrade). Um cartão-presente funciona como um verdadeiro impulso para as vendas.

Outra sugestão que incluímos entre nossas dicas para melhorar vendas éoferecer um cartão de desconto para seus clientes. Eles vão se sentir presenteados, e irão retribuir o presente, comprando mais da sua empresa.
#4. Diferencie-se

Você precisa se diferenciar da multidão. Você precisa oferecer mais para o seus potenciais clientes, se diferenciar pelo nível de conhecimento do mercado, pelo discurso de venda mais afiado, e/ou pelo produto mais bem produzido.

Mude a sua apresentação de vendas, crie um discurso mais envolvente – pense no que pode tornar a sua empresa única ao ser comparada com a concorrência.
#5. Tenha uma estratégia de preços

As pessoas não compram o preço que você vende. O preço é apenas o meio pelo qual elas adquirem a sua oferta.

As pessoas estão com suas cabeças cheias de frases com desconto, promoção, compre 2 e pague 1, que você vai fisga-las mais facilmente se usar isso a seu favor.

Isso não significa que você deva usar apenas a estratégia de promoção para vender mais, mas você pode ter um produto de entrada mais barato para depois oferecer adicionais pelo seu preço normal (up-sell e cross sell sempre são excelentes dicas para melhorar vendas), aumentando o ticket médio de cada compra.


Tenha um plano de precificação específico para o final do ano.
#6. Crie um programa de recuperação de clientes

Recuperar seus clientes inativos, sem dúvida, está entre as mais usadas dicas para melhorar vendas.

Fazendo isso você consegue não apenas chamar a atenção de clientes que, por algum motivo não fazem mais negócios com a sua empresa, bem como fazer com que eles estejam receptivos às suas ofertas.

Você tem um plano para recuperar clientes?

Recupere contato com antigos clientes, para atingir o maior número de pessoas possível e fazer com que o alcance da sua mensagem chegue onde não seria possível.
Prepare o cenário

Se a sua empresa estiver preparada, e muito bem ensaiada sobre o que fazer, vai ampliar o seu alcance, o número de prospects, e principalmente o número de negócios realizados.

Use as dicas para melhorar vendas que passamos, treine sua equipe e crie oportunidades de vendas.

E se você quer ainda mais dicas para melhorar vendas, baixe nosso e-book gratuito: Guia: como ser mais produtivo e eficiente nas vendas

REALIZAÇÃO PESSOAL E PROFISSIONAL

A realização pessoal se inicia nas escolhas e opções de vida que fazemos, e principalmente nas consequências que obtém-se a partir dessas escolhas.

É importante haver um estabelecimento de metas a serem conquistadas, e organizar estratégias para conseguir cumpri-las, tais como planejamento, organização, administração de tempo e atenção e outros. Assim, é necessário compreender que só podemos provocar mudanças na nossa vida, mudando nossos pensamentos, comportamentos e atitudes. Para isso, torna-se também necessário assumir a responsabilidade pela construção do caminho a ser trilhado.

Assim, para que sej alcançado a realização profissional e consequentemente a pessoal é preciso atributos, tais como atitude, bom senso (adotar a conduta mais adequada), coragem para enfrentar desafios, disciplina para planejar, organizar e cumprir metas; senso de justiça para cumprir e respeitar os direitos; equilíbrio físico e mental; foco para alcançar suas metas, humildade para admitir erros e fraquezas; maturidade para saber lidar com frustrações e recomeçar; ousadia em pensar e criar algo novo. Um atributo muito importante é a produtividade, pois possibilita a relização daquilo qu se propôs fazer com o menor esforço possível; respeito por si mesmo e pelos outros , aceitando as diferenças.

Fonte: PORTAL EDUCAÇÃO

GERENCIAR O TEMPO E VENDER MAIS

Estabeleça as prioridades no dia anterior, assim você ganha tempo para o próximo dia – O que é mais importante em seu dia? Prospectar novos clientes? Vender mais para clientes leais? Marcar reuniões? Fazer pós-venda? Quando você planeja suas atividades com antecedência, as chances de suas vendas aumentarem é muito grande, pois você estará focado e concentrado na principal prioridade, que é “negociar” com o cliente. Portanto, prepare sua agenda de acordo com suas prioridades e irá atingir as suas metas com mais tranquilidade, diminuindo a pressão psicológica que fica em sua cabeça.
Mantenha seu material de trabalho organizado, isso dá uma sensação de bem-estar e motivação – Mantenha todo o arsenal de vendas bem organizado em sua pasta de trabalho. Organize seu cartão de visitas, fôlder da empresa, informações do cliente, tabela, calculadora, material de apresentação em PowerPoint, computador, depoimentos, estatísticas que comprovem suas argumentações e tudo que possa ajudá-lo nessa negociação que está apenas começando. Mas por que tudo isso? Por um simples motivo: além de você se sentir mais seguro e aliviado por saber que todas as informações estão em suas mãos, o cliente vai perceber que está lidando com um vendedor organizado e profissional. O que você acha da ideia?
Programe para estar o máximo possível de tempo na presença do cliente – Como está o seu Tempo Ativo na Presença do Cliente (TAPC)? Quem é o principal responsável pelo seu negócio? É o cliente, concorda? Então esteja em contato o máximo de tempo possível com ele e obterá resultados surpreendentes. Esse deve ser o seu principal objetivo na hora de gerenciar seu tempo.
Saiba dizer “não” para as atividades que não proporcionam resultados efetivos para você – Antes de realizar alguma atividade, faça a seguinte pergunta: “Isso é realmente importante? Ou posso fazer em outro horário?”. A grande sacada é não entrar no piloto automático, e sim conseguir pensar friamente em suas prioridades. Saiba dizer “não” para você quando estiver fugindo do foco, volte para o trilho novamente e direcione suas atenções para o cliente. Lembra-se de que ele é o segredo de seu negócio?
Registre todas as informações dos clientes para ganhar tempo num futuro retorno – Se você pretende gerenciar ou ser mais produtivo, organize toda a informação obtida do cliente num CRM ou, até mesmo, em uma agenda. O vendedor que tem a informação nas mãos acaba se diferenciando, pois ele sabe exatamente como evoluir na negociação, deixando para o cliente uma imagem brilhante de organização, profissionalismo e preocupação com seus interesses. Você está sendo esse vendedor?
Quando finalizar o dia, olhe sua produtividade e comemore os resultados alcançados – Celebre a conquista de seus resultados com sua família ou com alguém de sua confiança, não deixe passar em branco. Já que dedicou muito esforço para atingir seus objetivos, você é merecedor. Quando você se premia com uma torta, um jantar, cinema ou algo do gênero, as pilhas da bateria estão sendo recarregadas para o próximo dia, e seu grau de motivação permanecerá em alta por mais tempo.

André Silva é palestrante nas áreas de motivação e vendas.
E-mail: contato@palestranteandresilva.com.br
Site: http://www.palestranteandresilva.com.br

Quero ter Sucesso ou ser Feliz?

Por COSTACURTA

Como você define sucesso profissional? Ganhar muito dinheiro? Ser promovido a diretor? Ter fama? Ter status? Talvez uma combinação de tudo isto? Na verdade, o conceito de sucesso profissional não é igual para todos. Então, muito cuidado com a generalização. Não devemos nos espelhar em exemplos padronizados de sucesso. Somos únicos e, portanto, são também únicas as coisas que nos movem e nos motivam.
Quando sabemos quais são os nossos objetivos profissionais podemos medir o tamanho de nosso sucesso. Vejamos dois casos de sucesso no mundo contemporâneo.
Muitos devem se lembrar de Karol Josef Wojtyla. Foram 26 anos do terceiro maior pontificado da história da Igreja Católica Apostólica Romana, marcado por intensa atuação política, viagens aos cinco continentes, defesa da paz e dos direitos humanos. Ele visitou 129 países, fez campanha contra a Guerra Fria, aproximou sua igreja de outras religiões e culturas, desculpou-se pela inquisição e defendeu as liberdades individuais.
Como militante anticomunista, seu grande objetivo foi alcançado: Derrotar as ditaduras socialistas do Leste Europeu e a arrefecer a Guerra Fria.
Outro que vocês conhecem é Jack Welch. Ele entrou na GE em 1960 e transformou-se num dos mais respeitados e mais influentes líderes de negócios do mundo. Conseguiu transformar um gigante industrial em uma organização empresarial flexível. Constantemente viajava pelo mundo inteiro visitando as unidades do grupo. Aconselhava os gerentes a recompensar os funcionários bem sucedidos, mas também recomendava que fossem tolerantes com os erros.
Como militante antimediocridade, seu grande objetivo foi alcançado: Construir empresas fortes e competitivas, porque as fracas são uma carga para a sociedade. Sob sua gestão a GE tornou-se a empresa mais valiosa do mundo.
Karol Vojtyla e Jack Welch foram considerados por muitos como pessoas de sucesso. Todos dois foram responsáveis pela gestão de duas grandes entidades globalizadas. Então poderíamos dizer que a fórmula para o sucesso encontra-se em suas personalidades? Claro que não. Quando você diz a você mesmo que gostaria de ser como o fulano porque ele tem sucesso, você está personificando o sucesso. E sucesso, não tem nome. O sucesso não reside na pessoa ou na posição que ocupa. O sucesso reside no alcance dos objetivos profissionais.
Porém, quando falamos de felicidade profissional, aí talvez os dois exemplos que tenha mencionado aqui sejam antagônicos. Karol Vojtyla acreditava que nenhum sucesso profissional justificaria o insucesso familiar. Jack Welch, por sua vez, dizia que este negócio de balancear a vida profissional com a vida pessoal é balela. O executivo tem que escolher um ou outro.
Olhe bem. Um dos homens mais ricos do mundo, o mexicano Carlos Slim, reúne, às segundas-feiras, religiosamente, sua família em sua casa para um jantar. Ele disse que a felicidade existe quando se têm claros seus valores e quando você é coerente com eles. Quando perguntado se dinheiro traz felicidade, emendou: "Dinheiro não traz felicidade. Mas ganhar dinheiro sim, traz felicidade".
Ou seja, não é o resultado, mas sim o processo de ganhar dinheiro que o deixa feliz. Enfim, duas perguntas: Posso ter sucesso profissional e não ser feliz? A resposta é sim. Posso ser infeliz e ter sucesso profissional? A resposta também é sim.
Pense nisto!

Alexandre Freire

Consultor Sênior do Instituto MVC,

Autor do livro "Inevitável Mundo Novo - O Fim da Privacidade"
Outros textos poderão ser encontrados no site: http://www.institutomvc.com.br/Biblioteca

O que faz um Representante Comercial?

POR ANDRÉ WENDLER 

Por este ser um blog de vendas, nada melhor do que escrevermos sobre o maior protagonista da área, aquele que traz dinheiro para a empresa e que está na linha de frente com os clientes: nesse post você vai saber o que faz um representante comercial.

E Mais: encontrará desde conceitos básicos sobre as funções do representante comercial, o que é, conceito etc;., passando por diferentes tipos de modelos de vendas e uma alternativa para otimizar a área comercial das empresas.

O que faz um representante comercial: tudo que você precisa saber

O que é representante comercial

A fim de nivelar conhecimento, o melhor conceito de representante comercial que encontramos está na lei, sancionada em 1965, que diz:

“ Exerce a representação comercial autônoma a pessoa jurídica ou a pessoa física, sem relação de emprego, que desempenha, em caráter não eventual por conta de uma ou mais pessoas, a mediação para a realização de negócios mercantis, agenciando propostas ou pedidos, para, transmiti-los aos representados, praticando ou não atos relacionados com a execução dos negócios.”

Em suma, a definição de representante comercial é uma pessoa ou empresa, sem relação de emprego, que não eventualmente (ou seja, periodicamente) realizam negócios (vendas).

Diferença entre representante comercial e vendedor

Esta é uma dúvida comum para muitas pessoas, e para saná-la, entendemos que: apesar de terem funções muito semelhantes, a maior diferença é que o vendedor é um empregado de uma empresa, enquanto o representante, seja ele pessoa física ou jurídica, não é.

Para empresas que optam por trabalhar com vendedores, isso significa maior controle, porém maiores gastos trabalhistas, enquanto as que escolhem representantes comerciais para esta função, têm menores gastos.

Por outro lado, têm também menor controle sobre a operação. Vale pesar os pontos positivos e negativos de cada um para identificar o que faz mais sentido para a empresa.

Esse podcast rápido aborda alguns desses pontos.

Funções do representante comercial

Evidentemente, a maior função do representante comercial é vender, mas no final das contas ele acumula outras funções, como relacionamento com o cliente e suporte.

Como dissemos, o que faz um representante comercial diferente do vendedor é que ele não possui vínculo empregatício com a empresa que produz o que ele vende, por isso, é natural imaginar que isso faça com que ele tenha mais dificuldade para passar confiança, e por isso, precise de mais credibilidade perante ao cliente.

Por esse motivo, é necessário haver um relacionamento forte, longo e duradouro no qual a venda é baseada.

Porém, manter esse relacionamento requer tempo. Além disso, fazer o meio de campo entre empresa e cliente em relação a produtos com defeito, entregas atrasadas ou pedidos errados acaba sendo absorvido como uma das funções do representante comercial, já que é o principal ponto de contato de confiança do cliente.

Que tipos de negócio utilizam o modelo de representação comercial

Esse modelo é muito difundido atualmente. Geralmente vemos empresas grandes e multinacionais trabalharem dessa forma.

No Brasil, empresas do setor do agronegócio, que por sua característica têm clientes com sede em regiões distantes dos grandes centros, utilizam bastante esse modelo de vendas.

Indústria farmacêutica, cosmética, de beleza, alimentícia, produtos veterinários e empresas com produtos não duráveis em geral, costumam adotar a representação comercial.

Algumas, inclusive, trabalham no modelo híbrido, ou seja, alguns representantes comerciais e outros vendedores externos.

Independente do setor da empresa, por se tratar de vendas externas (visitas aos clientes), para justificar o tempo gasto de deslocamento (e por consequência poucas visitas em um dia), o ticket médio (valor médio da venda) deve ser alto.

Por esse motivo, faz mais sentido para negócios com ciclo de venda longo e vendas complexas, que exigem a demonstração presencial do produto. Afinal, o que é representante comercial se não um recurso valioso, que precisa justificar sua atuação?

Caso seu negócio esteja trabalhando dessa forma, mas suas características não batem com essa descrição acima, há chances de você estar perdendo dinheiro com gastos maiores para vender seu produto e que você consiga vender mais de maneira mais rápida.  

O que vale mais a pena: Representante comercial ou vendedor externo?

Segundo essa pesquisa conduzida com mais de mil representantes e gerentes comerciais, o maior canal de venda utilizado por esse público ainda é o de visita pessoal, mesmo com todos os avanços de tecnologia, é raro ver um representante comercial com um programa de CRM, por exemplo.

Ligações, e-mail, whatsapp e redes sociais vêm, respectivamente, logo abaixo. Considerando isso, é fato que existem inúmeros custos envolvidos para rodar a operação. Alguns deles como transporte, alimentação, custo hora, etc.

Porém, o ponto positivo para a empresa ao contratar representantes comerciais é que esse custo é geralmente absorvido pelo representante. Outro ponto positivo é a inexistência de encargos trabalhistas, que um vendedor assalariado possui.

Entretanto, o ônus do custo mais baixo de um vendedor externo trabalhando com field sales(vendendo em campo) é principalmente a falta de controle e gerenciamento.

Isso foi comprovado na mesma pesquisa citada acima, em que os gerentes de vendas que contratam representação comercial reportaram a falta de comunicação, a falta de alinhamento de objetivos e valores, falta de engajamento de representantes e a dificuldade em acompanhar o andamento do trabalho.

Para responder qual dos dois vale mais a pena, é importante calcular o que faz um representante comercial por conta própria, como mostraremos abaixo.

Como definir o que é melhor para sua empresa

Uma dica de ouro é: não caia na armadilha de levar em consideração apenas o custo da operação.

Tenha em mente sempre o potencial de vendas que uma mudança de modelo pode trazer para sua empresa.

• Exemplificando: vamos imaginar que um representante comercial e um vendedor abordam o mesmo número de clientes e performam igualmente, com o mesmo número de vendas, a mesma taxa de conversão e o mesmo ticket médio, gerando a mesma receita.

Agora, se analisarmos friamente apenas os gastos dentre essas duas formas de organizar o time de vendas, teremos algo semelhante, com números fictícios:

Neste exemplo, o gasto com vendedor CLT que trabalha em regime field sales é mais do que o dobro em relação ao representante.

Os gastos com salários, custos trabalhistas e deslocamento são os mais onerosos. Avaliando apenas esses números, seria lógico afirmar que representantes comerciais compensam muito mais do que vendedores.

Porém, a comunicação próxima entre o vendedor e empresa, alinhamento entre objetivos e valores da empresa, engajamento das pessoas e principalmente capacidade de acompanhamento, são vantagens indiscutíveis de ter vendedores em detrimento de representantes.

Aprofundando um pouco mais no tema, resolvemos tentar quantificar um pouco mais o quanto esses benefícios podem se reverter em melhorias para a operação de vendas.

Para fazer isso, no gráfico abaixo descrevemos o potencial de aumento que melhorias relacionadas ao acompanhamento da gestão podem causar na operação comercial.

Lembrando que apesar de estes serem números fictícios, nos baseamos em dados e cases de centenas de empresas que já conversamos, como prospects, parceiros e clientes, alguns disponíveis em nossos podcasts.

A maior causa de aumento foi no número de clientes abordados em um dia. Enquanto um representante faz sua própria rota, podendo priorizar produtos de outras empresas que também representa, no caso de vendedores internos, as empresas costumam planejar a rota para o vendedor levando em conta diversos fatores como ticket médio, facilidade/dificuldade da venda, custo, tempo de deslocamento, etc.

Por isso, uma rota otimizada pode aumentar a produtividade dos vendedores e por consequência diminuir os custos. Este, portanto, foi o fator de maior peso dentre o potencial de melhorias que internalizar uma operação de vendas pode impactar nos resultados.

Além dele, descrevemos também, boas práticas de gestão comercial como gestão de funil, forecast, treinamentos para o time de vendas e coaching individual com o gestor.

Em cada um dos links da frase anterior descrevemos o porquê dessas práticas serem tão importantes para vendas. No gráfico acima fomos até muito modestos em relação ao potencial de melhoria que isso pode trazer para as empresas.

Portanto, apesar das funções do representante comercial e dos vendedores serem as mesmas, seus aproveitamentos pela empresa podem ser bem diferentes.

Conclusão

Trazer a operação de vendas para dentro da empresa tende a ser um movimento que pode ser altamente lucrativo, se feito de maneira inteligente e baseada em estratégias e métricas corretas.

E se você ainda está pensando que mesmo trazendo vendedores para dentro da empresa, o risco é muito alto e o potencial de melhoria pode não compensar o esforço. Guardamos na manga uma alternativa que vai diminuir seus custos e aumentar suas vendas.

Uma alternativa: Inside Sales 

Agora pense comigo: independente do modelo que você achar mais adequado para sua empresa (seja via representante comercial ou vendedor), ambos possuem o desafio de abordar poucas pessoas por dia.

Para aumentar a receita, os gestores têm dois caminhos claros a traçar.

1. Aumentam a conversão nas vendas, ou seja, fechar mais contratos com o mesmo número de visitas aos clientes
2. Tentam aumentar o número de visitas

Porém, todo mundo possui 24 horas em um dia. Então, como visitar mais clientes em um mesmo dia?

Você já se perguntou se deixasse seus vendedores mais tempo em contato remoto com os clientes, poderia diminuir os custos?

Esse é o objetivo de Inside Sales, um modelo de vendas que visa aumentar a produtividade dos times de vendas, reduzindo custos e ao mesmo tempo aumentando as vendas.

Como isso acontece? Por meio do uso da tecnologia, vendedores conseguem conversar com os clientes de maneira natural, mantendo o controle da gestão na mão da empresa.

Chamamos eles de Inside Sales Reps, e para mostrar como tudo isso é feito, comparamos com os outros modelos.

Vamos assumir os mesmos números que levantamos acima, ou seja, um vendedor de mesma performance, salário e ticket médio.

Repare agora o impacto que mais potenciais clientes abordados por dia causam nas vendas de um mês de apenas um vendedor.

Imagine então isso multiplicado pelo seu número de vendedores. Resumidamente, o único fator que os diferencia é que o vendedor Inside Sales tem potencial de abordagem muito maior que o externo.

Fizemos a maior pesquisa brasileira sobre o tema e descobrimos que 70% das empresas trabalham com até 40 negócios em um mês por vendedor.

Na mesma pesquisa, em mais de 60% das empresas, o vendedor tem uma demonstração de produto no dia.

Considerando uma jornada de trabalho de 8h e reuniões de no máximo 1 hora (para não ser maçante), então o vendedor conseguiria atender até 8 clientes diferentes utilizando vídeo conferências.

Isso faz bastante sentido se analisarmos nessa pesquisa que no mercado norte-americano a média é de 208 potenciais clientes abordados por cada vendedor em um mês.

Isso significa aproximadamente 10 por dia, muito mais do que faz um representante comercial ou vendedor externo, não é mesmo?

Como o mercado de Inside Sales por lá é muito maduro, principalmente por causa do alto uso de tecnologia em vendas, consideramos adequado estimar 8 potenciais clientes abordados por vendedor em um dia, podendo chegar até 10, em algumas empresas com alta produtividade.

Isso faz com que ele tenha o potencial de atender aproximadamente 160 empresas em um mês. Mantendo-se o mesmo ticket médio e taxa de conversão que comparamos com os vendedores de outros modelos, o número de vendas pode ser até 4 vezes maior.

Atribuindo a mesma escala que utilizamos anteriormente e comparando os três modelos, é possível perceber que a produtividade do Inside Sales é fator essencial para as vendas.

Ou seja, em uma operação interna em que a gestão realiza as práticas abaixo para gerar mais vendas, o potencial de escala, ganho de produtividade, redução de custos e aumento de receita é claro.

Agora que você já sabe o que faz um representante comercial por seu negócio, que tal selecionar um para sua empresa?